La communication non verbale en entreprise : 17 conseils pour booster les ventes

Êtes-vous un professionnel de la vente ou souhaitez-vous simplement gagner une négociation ? Voici les 17 conseils que vous devez connaître pour maîtriser la communication non verbale en entreprise.

Récemment, j’ai décroché un contrat à 6 chiffres avec l’une des plus grandes entreprises technologiques d’Amérique. Et bien que j’aie préparé un excellent argumentaire de vente, cela n’aurait servi à rien si je n’avais pas maîtrisé mon langage corporel.

Dans ce guide, vous allez apprendre les conseils exacts de langage corporel que j’ai utilisés pour conclure l’affaire, notamment :

• comment avoir l’air et être performant lors de négociations par appel vidéo
• quoi faire de vos mains pendant un argumentaire de vente (indice : l’endroit où vous placez vos mains compte !)
• quoi faire lorsque votre concurrent essaie de vous éclipser
• l’indice non verbal n°1 que vous ne voulez pas voir avant de conclure une affaire
• comment mon erreur avec un enfant de 2 ans m’a permis de remporter un contrat à 6 chiffres

Mais avant de plonger dans le vif du sujet…

Répondez à leurs indices positifs

Lors de toute réunion, négociation ou entretien, vous devez être en état d’alerte maximale pour détecter les indices positifs. Lorsque vous voyez un indice positif, cela signifie que vous avez mentionné quelque chose d’engageant, d’intéressant ou avec lequel ils sont d’accord. Voici quelques indices à surveiller :

Indice positif : Le hochement de tête

S’ils hochent la tête pendant que vous expliquez pourquoi vous méritez une augmentation ou pourquoi vous voulez plus de congés, cela peut signifier qu’ils sont d’accord avec vos raisons et qu’ils sont probablement sur la même longueur d’onde. D’un autre côté, cela pourrait simplement signaler de l’empathie et de la compréhension, et pas nécessairement un accord.

Indice positif : Se pencher en avant

S’ils se penchent vers vous pendant que vous parlez, c’est un signe non verbal de partenariat et de camaraderie. Cela peut aussi signaler un intérêt pour ce que vous avez à dire. Continuez !

Indice positif : Montrer ses mains

Si leurs mains sont sous la table, surtout lors d’une réunion ou d’un entretien, cela pourrait signifier qu’ils cachent quelque chose, qu’ils se sentent mal à l’aise par rapport à ce qui a été dit ou qu’ils ne sont pas satisfaits de la situation.

S’ils montrent leurs mains, en revanche, cela peut démontrer qu’ils sont solides et convaincus. Si vous voyez cela au moment de conclure une affaire, c’est un excellent signe qu’ils veulent continuer.

Répondez à leurs indices négatifs

En plus de chercher le positif, vous devez également être conscient du négatif. Voici les indices qui sont négatifs car ils pourraient signaler un désaccord ou un désintérêt. Si vous en voyez un, faites immédiatement une pause et analysez — que vient-il de se passer pour déclencher cet indice négatif ?

Ensuite, travaillez sur le rapport. Comment pouvez-vous les ramener vers ce qui est positif ?

Voici les indices négatifs à surveiller :

Indice négatif : Le blocage

S’ils se bloquent en tenant quelque chose entre vous deux, comme leurs mains ou leur tasse de café, c’est un signe d’avertissement qu’ils n’aiment pas ce que vous dites.

Vous pouvez interrompre ce comportement en leur tendant quelque chose, comme un rapport ou un stylo. Cela les oblige à lâcher ce qu’ils tiennent et à se reconcentrer sur vous.

Conseil de pro : Vous voulez savoir ce qu’ils pensent ? Offrez-leur un café et observez ce qu’ils en font :

• Lorsqu’une personne est hésitante, incertaine ou se sent négative, elle peut placer la tasse du côté opposé de son corps pour former une barrière avec un seul bras.
• Lorsqu’elle accepte et qu’elle est heureuse, elle peut la placer sur le côté de son corps pour indiquer l’ouverture.

Indice négatif : Le mépris

S’ils affichent un soulèvement unilatéral de la bouche ou un sourire narquois, méfiez-vous ! C’est l’expression du mépris, qui signifie haine ou dédain. Faites une pause dans votre communication pour revenir sur votre dernier point. Vous pourriez avoir besoin de fournir plus de détails et de clarifications.

Étape d’action : Savoir si votre interlocuteur est d’accord avec votre demande avant qu’il ne donne sa réponse finale est un excellent moyen de savoir si vous devez essayer une approche différente dans votre négociation ou si ce que vous dites fonctionne bien.

Indice négatif : S’éloigner de la table

Une poussée soudaine des bras pour s’éloigner de la table est probablement un indicateur précis de désaccord. Cette personne peut se sentir menacée. Une de mes amies proches a remarqué cet indice alors qu’elle présentait sa formation à la vente à une grande entreprise. Elle a remarqué que le manager s’est éloigné de la table au moment où elle a annoncé son prix. Elle a su qu’il ne céderait pas.

Il a fini par faire une contre-offre — à 50 % de son prix demandé. Aïe.

Indice négatif : Les lèvres pincées

Les lèvres pincées peuvent indiquer un désaccord, une insatisfaction ou une colère contenue. Voici une histoire incroyable sur la façon dont les lèvres pincées ont permis d’économiser des millions de dollars :

Lorsque l’ex-agent du FBI Joe Navarro¹ effectuait une mission de conseil pour une compagnie maritime britannique, le client de la compagnie lui a demandé d’assister aux négociations contractuelles avec une autre énorme multinationale. Cette société devait négocier avec Navarro le prix de l’équipement des navires du client.

Navarro, voulant surveiller les indices du langage corporel, a demandé au négociateur en chef de la grande entreprise de présenter le contrat clause par clause.

Et c’est là qu’il l’a remarqué — le pincement de lèvres. Le négociateur en chef a pincé les lèvres lorsqu’une clause détaillant l’équipement d’une partie spécifique du navire a été mentionnée. Cette clause spécifique impliquait des millions de dollars que le client de Navarro aurait dû débourser.

Parce que Navarro l’a remarqué, il a passé une note à son client. Finalement, les deux négociateurs ont conclu un accord qui a permis à son client d’économiser 13,5 millions de dollars.

Indice négatif : Le ramasseur de peluches

Passer une main sur les genoux ou les cuisses est le même geste que celui que nous utilisons pour brosser des miettes invisibles. En bref : indésirable, sale et ennuyeux.

Ramasser des peluches (qu’elles soient invisibles ou non) peut être interprété comme le fait de rejeter quelque chose².

Vous pourriez remarquer cet indice après avoir présenté un avantage avec lequel ils pourraient ne pas être d’accord. Et si vous remarquez cela après avoir présenté des preuves solides lors d’une négociation ? Ne soyez pas surpris si cela ne passe pas.

Indice négatif : Se frotter les paupières

Vous pouvez voir des gens se frotter les paupières pendant des conversations et des interrogatoires lorsqu’on leur pose une question difficile ou stressante. Les gens se frottent les yeux s’ils veulent couper le contact visuel pour réduire leur stress ou leur anxiété.

Accentuez la chaleur lors des appels vidéo

Les symptômes désagréables de la fatigue liée à Zoom.

Yeux fatigués, pensée brumeuse et irritabilité, pour n’en citer que quelques-uns.

Mais les négociations par appel vidéo n’ont pas à être comme ça !

De nombreux argumentaires de vente se font désormais par vidéo. Mais les vendeurs en ligne commettent une erreur critique — ils présentent leur offre exactement comme ils le feraient en personne.

Les négociations par appel vidéo sont un jeu différent des réunions en personne.

Si possible, vous devriez toujours opter pour des négociations en personne. Une étude de Harvard montre que :

• 87 % des professionnels pensent que les réunions en face à face sont essentielles pour faire des affaires, et
• 95 % ont déclaré qu’elles sont la clé de relations d’affaires fructueuses et durables³.

Mais si vous devez faire un appel vidéo, je veux que vous vous concentriez DAVANTAGE sur les indices heuristiques plutôt que sur votre argumentaire de vente.

Que sont les indices heuristiques ?

Un indice heuristique est un “raccourci mental” qui nous aide à prendre une décision plus facile. Cela signifie “découvrir” en grec et inclut des choses comme le bon sens, les suppositions éclairées et les expériences personnelles passées.

Dans les appels vidéo, les gens sont plus influencés par les indices heuristiques que par la qualité de l’argumentation⁴.

En d’autres termes, les appels vidéo sont si exigeants sur le plan cognitif que faire des choses pour réduire la charge mentale de votre client peut mener à un plus grand succès de négociation.

Et la meilleure façon de construire des raccourcis mentaux ? Accentuez vos signes non verbaux de sympathie et de chaleur. Démontrer ces signes non verbaux crée rapidement un rapport, et votre client sera plus réceptif à votre argumentaire de vente.

C’est la même raison pour laquelle quelqu’un paierait 450 millions de dollars pour une peinture de Salvatore Mundi⁵.

Je veux dire, c’est juste une peinture, n’est-ce pas ? Non — celle-ci est de Léonard de Vinci, donc vous lui associez automatiquement une valeur plus élevée.

Étape d’action : Maximisez vos indices heuristiques de chaleur et de sympathie lors des appels vidéo grâce à ces conseils.

• Reculez ! Je vois beaucoup de débutants en appel vidéo placer la webcam beaucoup trop près. Ce n’est pas naturel et cela ressemble à une invasion de l’espace. Reculez légèrement la webcam pour que votre client puisse voir vos gestes de la main.
• Arrêtez de vous regarder. Dans un sondage réalisé par HighFive⁶, 30 % des répondants ont déclaré avoir passé la moitié de l’appel Zoom à regarder leur propre visage. En réalité, vos yeux ne devraient pas être autant sur l’écran. Ils devraient regarder directement la webcam. Cela crée un contact visuel direct avec votre client et augmente le lien social.
• Faites un signe de la main et souriez. Quel meilleur moyen de signaler l’amitié que de sourire et de faire un signe de la main ? Je le fais dans tous mes appels vidéo, et c’est un booster de rapport instantané et facile.

Vous voulez plus de conseils sur le langage corporel lors des appels vidéo ? Consultez mon guide ultime pour avoir une bonne apparence sur Zoom et lors des appels vidéo.

Peaufinez votre réputation numérique

Les premières impressions comptent. Mais il y a de fortes chances que, dans de nombreuses négociations commerciales modernes, votre client ou prospect se soit déjà fait une idée sur vous bien avant la réunion de vente.

Pourquoi ? Tout commence en ligne.

Perfectionner votre impression en ligne est la première étape vers toute grande négociation.

Considérez votre impression en ligne comme votre réputation numérique. Si vous présentez bien et transmettez le bon message, il y a de fortes chances que votre client le ressente aussi.

Quels types d’émotions et de sentiments voulez-vous déclencher ? Voulez-vous vous positionner comme un expert ? Paraître plein d’humour ? Afficher votre motivation ? Alignez votre réputation numérique avec les valeurs de votre entreprise et qui vous êtes.

Étape d’action : Une façon de le faire est de mettre à jour votre profil LinkedIn et de vous assurer que vos médias sociaux sont à jour et reflètent les valeurs que vous souhaitez :

• Débarrassez-vous des mots creux. Utilisez-vous les mêmes vieux “mots à la mode” que tout le monde ? C’est un aller simple pour paraître identique à tous les autres. Ne soyez pas ennuyeux ! Essayez de remplacer ces mots :

• Allez au-delà de votre CV. Beaucoup de gens font l’erreur de coller leur CV sur LinkedIn en pensant que cela suffit. Mais LinkedIn est plus que cela. C’est un excellent endroit pour montrer votre personnalité et vous connecter avec les autres sur un plan humain.

Vous voulez plus de conseils LinkedIn ? Consultez notre article : Les 15 meilleurs conseils pour que votre profil LinkedIn se démarque.

Gesticulez dans les 3 plans

Vous êtes probablement déjà familier avec l’utilisation des bons gestes de la main. Mais saviez-vous que l’endroit où vous gesticulez par rapport à votre corps peut faire ou défaire une négociation ?

L’expert en langage corporel Mark Bowden⁷ affirme que vous devriez gesticuler dans les bons “plans” pour susciter différentes émotions chez les autres.

En d’autres termes, imaginez votre corps dans 3 plans différents⁸ :

• Le Plan de la Passion (PassionPlane), qui est la zone devant votre poitrine et votre cou.
• Le Plan de la Vérité (TruthPlane). C’est la zone du corps devant le nombril.
• Le Plan Grotesque (GrotesquePlane). C’est la région du corps située sous la taille. Les gestes dans ces zones sont perçus comme peu fiables et cachés à la vue.

Commencez par gesticuler dans le Plan de la Vérité. Cette zone sert à énoncer des faits sur votre produit ou service — pourquoi il est important, ses caractéristiques, pourquoi votre client en bénéficierait.

Après avoir conquis le cerveau de votre client, vous devez conquérir son cœur. C’est là qu’intervient le Plan de la Passion. Gesticuler dans cette zone crée un “bourdonnement énergétique” et augmente les niveaux de motivation.

Lorsque vous manipulez des objets, amenez les échantillons ou les rapports au niveau du Plan de la Passion pour leur donner un air d’excitation, ou amenez-les au Plan de la Vérité pour leur donner un statut de confiance⁹.

Si nécessaire, vous pouvez également baisser vos mains sur les côtés dans le Plan Grotesque lorsque vous parlez de votre concurrence. Cela pourrait susciter chez votre client des sentiments négatifs associés à vos concurrents.

Enfin, terminez en revenant au Plan de la Vérité pour un sentiment final d’achèvement. Tout au long de votre présentation, vous ne voulez généralement jamais laisser tomber vos mains et les garder là, à moins que le public ne soit trop excité et ait besoin d’une énergie plus basse.

Conseil de pro : Les gestes symétriques des mains font que les gens se sentent plus en sécurité que les gestes asymétriques¹⁰. Vous pouvez créer un biais pour un produit dans l’esprit de votre public en utilisant des gestes symétriques pour votre produit souhaité et des gestes asymétriques pour vos concurrents ou d’autres options moins désirées.

Note spéciale : J’ai personnellement obtenu de bons résultats en utilisant ces plans. Bien que je ne trouve pas de science rigoureuse à leur sujet, je suggère de les pratiquer pour voir s’ils fonctionnent pour vous.

Taille et poignée de main

Lorsque vous rencontrez votre client potentiel, gardez à l’esprit la taille et la poignée de main. Ces deux éléments jouent un rôle énorme dans la détermination de la dynamique du pouvoir. Suivez ces conseils concernant la taille¹¹ :

• S’ils se tiennent à l’autre bout de la pièce, assurez-vous qu’ils peuvent vous voir entièrement jusqu’à vos pieds et que vous n’êtes pas bloqué. Si vous êtes bloqué, des réactions défensives peuvent survenir.
• S’ils sont là quand vous vous retournez, établissez un contact corporel par une poignée de main pour donner un message de sécurité. Cela contrecarre le sentiment de “Oh, mince ! Ils m’ont surpris par derrière !”.
• S’ils sont assis à une table ou sur un canapé, ne restez pas debout au-dessus d’eux. Mettez-vous à la hauteur de l’autre personne dès que possible. Vous pouvez vous asseoir, vous accroupir ou même poser un genou à terre pour réduire les différences de taille.

Généralement, en ce qui concerne la taille :

• Si vous êtes plus grand qu’eux… reculez ou ne vous approchez pas trop pour ne pas paraître trop dominant.
• Si vous êtes plus petit qu’eux… essayez de garder une distance pour éviter de regarder droit vers le haut¹².

Et quand vous allez vers la poignée de main, assurez-vous qu’elle n’est pas froide ou moite. Un excellent conseil est de donner un statut/pouvoir à l’autre personne en tournant légèrement sa main lors de la poignée de main afin qu’elle soit légèrement au-dessus de la vôtre.

Vous êtes susceptible de vous sentir plus insatisfait d’une interaction lorsque vous avez moins de pouvoir que l’autre personne^13.

Vous pouvez même rapprocher vos deux mains jointes de votre zone vulnérable de l’estomac, ce qui leur donne un sentiment de pouvoir et de relaxation¹⁴.

Cependant, si quelqu’un vous donne une poignée de main écrasante de dominance, vous pouvez contrer cela en optant pour la poignée de main à deux mains ou en utilisant votre main libre pour toucher son bras. Ensuite, dédramatisez en faisant une remarque positive sur sa poignée de main vigoureuse. Cela empêche un abus de pouvoir et permet à l’autre personne de se détendre¹⁵.

Conseil de pro : Qu’en est-il d’une poignée de main faible ? Si la poignée de main de l’autre personne est faible, elle peut vouloir que vous dominiez.

Adaptez votre tension

La synchronisation et le guidage (pacing and leading) sont utilisés pour instaurer un sentiment d’aisance et de rapport avec votre public. Généralement, je suis lent et détendu au début.

Une fois que vous êtes en phase avec eux, vous pouvez passer à une tension plus élevée lors de la discussion de votre argumentaire.

La clé est de s’adapter d’abord à la tension du public.

Vous pouvez considérer la tension comme des niveaux d’énergie. Si vous et votre prospect (ou public) avez des états de tension similaires, alors vous êtes en phase. Si le public est détendu, ne commencez pas automatiquement avec une tension élevée. Commencez détendu pour vous synchroniser, puis montez¹⁶.

Vérifiez leurs pieds

Le langage corporel des pieds peut révéler des tonnes d’informations — mais comment vérifier leurs pieds sans être trop évident ?

Il suffit de faire tomber “accidentellement” un stylo. Faire tomber un stylo vous permet de regarder sous la table de conférence et de vérifier la position des pieds et des jambes¹⁷.

J’ai fait tomber mon stylo et j’ai jeté un coup d’œil lors de mon dernier événement de vente, et j’ai découvert que mes prospects étaient plus intéressés par ce que j’avais à dire qu’ils ne le laissaient paraître !

Alors, que disent leurs pieds ?

• Chevilles croisées et jambes tendues vers l’avant ? Cela pourrait démontrer que quelqu’un se sent positif envers vous.
• Pieds joyeux qui sautillent de haut en bas ? Peut-être se sentent-ils bien dans leur position.
• Pieds retirés ? Cela pourrait être un signe de retrait et de désengagement¹⁸.
• Jambes largement écartées ? Cela pourrait indiquer de la confiance. Si vous êtes sur le point de conclure une affaire, ils peuvent avoir l’impression d’avoir le dessus.
• Une position en “chiffre 4” ? Cela pourrait indiquer un sentiment de dominance ou de confrontation. Si vous remarquez cela après avoir énoncé votre proposition, vous devriez peut-être reconsidérer votre offre.

Conseil de pro : Si vous êtes nerveux, il est tout à fait acceptable de cacher le bas de votre corps sous un bureau ou une table. Cela vous permet de remuer, de sautiller et d’enrouler vos chevilles autour de la chaise sans le montrer aux autres. Si vous êtes anxieux ou nerveux, ce sera un bon moyen de libérer cette énergie sans que les autres ne s’en aperçoivent. Ne laissez simplement pas les autres voir !

Une fois que vous avez une lecture du comportement de leurs jambes, vous pouvez continuer ou changer de stratégie. Apprenez-en plus dans notre guide du langage corporel des pieds.

Ayez du “Chutzpah” avec le geste de connexion

D’accord, vous avez les chiffres et les faits. Mais avez-vous le chutzpah ?

Si vous avez déjà regardé Shark Tank (nous avons d’ailleurs analysé et décortiqué leurs meilleurs argumentaires), certains des meilleurs et des plus mémorables sont ceux où l’entrepreneur “se connecte” avec les Sharks ou possède une sorte d‘“étincelle”. Barbara Corcoran appelle ce trait le “chutzpah”.

En termes pratiques, vous pouvez réellement construire du chutzpah avec le “geste de connexion ultime¹⁹”.

Étape d’action : Dites une déclaration ou un mot encourageant, tel que “merveilleux”. Tout en disant cela, faites un geste vers vos auditeurs avec la paume ouverte et ramenez nonchalamment votre main vers votre corps. Cela aide à établir un rapport en vous “connectant” aux personnes à qui vous parlez.

Tables et chaises

Dans toute négociation ou vente, vous ne voulez pas vous faire d’ennemis. Cependant, dans un bureau ou une salle de réunion moderne, il existe de nombreuses façons de nous diviser :

• Les tables, les podiums et les bureaux agissent comme des barrières entre les personnes, à moins qu’ils n’aient un grand insigne, comme le podium présidentiel américain²⁰.
• S’asseoir sur des chaises peut cacher la zone du ventre, une partie importante du corps qui signale la vulnérabilité.

Alors, comment gérer ces obstacles ?

Tout d’abord, dans une grande salle de réunion avec une table, vous pourriez voir les négociateurs d’un côté et les prospects de l’autre. Cela pourrait ressembler à ceci :

Mais cela crée immédiatement une mentalité “nous” contre “eux”. Envisagez de mélanger les “équipes” des deux côtés au lieu de vous faire face pour un meilleur rapport. Utilisez ces autres conseils pour briser cette mentalité :

• Si vous avez plusieurs tables ou des personnes debout, assurez-vous que les gens sont groupés par 2 ou 3 si un invité ou un groupe d’affaires important arrive. Cela aide à briser l’effet de “foule”, où les groupes de 4 personnes ou plus peuvent sembler intimidants ou ressembler à un “gang”²¹.
• Si vous êtes assis pendant que vous prononcez un discours, reculez votre chaise de la table ou du bureau et assurez-vous d’être assez haut pour communiquer depuis la zone de votre ventre²².

Parlez avec votre voix de vendeur

“J’adore le produit !”

Avez-vous entendu cela avec une voix aiguë et joyeuse ? Et si vous passiez à un ton sarcastique ?

La communication non verbale est plus que l’utilisation de vos mains et de vos pieds. C’est aussi la façon dont vous dites les choses — la façon dont vous parlez peut changer radicalement votre négociation.

Prenez en considération ces conseils vocaux non verbaux :

• Évitez le ton monotone. Avez-vous déjà entendu un vendeur parler comme s’il était sur le point de s’endormir ? Bueller, Bueller, quelqu’un ? Il a été démontré que parler avec un ton monotone diminue la compréhension de plus de 10 % pour les personnes ayant passé un test à choix multiples²³. Si c’est mauvais pour les étudiants, imaginez à quel point c’est mauvais pour un client ou un prospect.
• Essayez de parler plus vite. Une élocution plus rapide peut être plus persuasive car elle donne l’impression que l’orateur connaît mieux le sujet. Cela place le client en “mode occupé” lorsqu’il réfléchit et traite les contre-arguments. On peut dire qu’il est distrait par une élocution plus rapide²⁴. Cependant, soyez prudent avec celui-ci. Parlez trop vite et vous risquez de trop bégayer ou de paraître impoli envers votre client.
• Parlez avec fluidité. Pendant un discours fluide, les auditeurs ont tendance à regarder beaucoup plus l’orateur que pendant un discours hésitant²⁵. La fluidité vient avec la pratique et le ralentissement. Connaissez votre argumentaire sur le bout des doigts, préparez-vous et préférez la lenteur à une élocution trop rapide.
• Convergence de la parole. Modifiez la vitesse, le volume et le ton de votre voix pour correspondre au groupe auquel vous vous adressez²⁶.
• Utilisez les adjectifs du prospect. Utilisez les adjectifs que l’autre personne prononce pour la persuader (merci pour le conseil, Chase Hughes !²⁷). Par exemple, si quelqu’un dit que c’était “brillant” ou “fantastique”, vous pouvez reprendre ces deux mots et, à la fin de la négociation, les utiliser pour énoncer votre propre proposition. Vous pouvez dire quelque chose comme : “C’était un moment brillant et fantastique que nous avons passé ensemble.” De plus, vous prêterez attention aux mots négatifs que la personne utilise. De cette façon, vous pourrez les utiliser comme des “missiles” verbaux pour attaquer vos concurrents.
• Faites une pause. N’oubliez pas de respirer ! Toutes les 30 à 60 secondes, faites une pause de 3 secondes pour laisser le cerveau de l’auditeur assimiler les nouvelles informations²⁸.

Sachez quand ils veulent partir

Vous avez donc présenté votre offre et vous êtes prêt à passer aux choses sérieuses. Mais vous remarquez un indice qui pourrait indiquer qu’ils sont prêts à partir bientôt. Oh-oh. Vous devriez peut-être accélérer les choses.

Surveillez ces comportements de départ²⁹ :

• Rassembler ses affaires. Tout comme les lycéens peuvent ranger leurs affaires dans leur sac à dos juste avant la sonnerie, d’autres peuvent ranger leurs papiers et leurs mallettes s’ils sont prêts à partir.
• Sons non vocaux. Les gens peuvent se taper la cuisse, frapper le sol avec leurs pieds en se levant, ou tapoter le bureau ou le mur avec leurs articulations ou leur paume s’ils sont prêts à partir.
• Assis en position de départ. La position de départ est lorsqu’une personne pose sa main sur son genou et déplace son poids vers l’avant. On dirait qu’elle est sur le point de se lever.

Remarquez ces indices avant que votre prospect n’ait à dire quoi que ce soit. Vous pourriez même marquer des points en allant droit au but ou aux meilleures parties de votre discours.

Utilisez votre corps pour négocier pour vous

C’est l’un des conseils de négociation les plus puissants que je puisse vous donner. Il est crucial de réfléchir à votre langage corporel pour vous assurer que votre verbal et votre non-verbal sont alignés et communiquent clairement et efficacement votre message et vos désirs.

Si vous négociez des offres d’emploi de plusieurs entreprises et que vous envisagez différentes stratégies de négociation salariale, envoyer des indices de langage corporel intentionnels est la meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même.

Voici quelques idées de langage corporel pour commencer :

Asseyez-vous de biais

Traci Brown, experte en langage corporel et en prévention de la fraude et du vol d’identité, recommande³⁰ de s’adresser à votre ou vos partenaires de négociation selon un angle de 45 degrés plutôt que de face. Lorsque nous faisons face aux gens directement, il peut y avoir un malaise non verbal dans la pièce qui est perçu comme une confrontation. Disposez votre chaise de biais pour paraître plus ouvert et réceptif.

Pas de poing serré

Des recherches menées dans l’étude “Palm Power in the Workplace” ont révélé qu’un poing serré est un indice non verbal négatif. Ils ont découvert que les humains ont tendance à fermer les poings lorsqu’ils se sentent menacés, comme une femme serrant son sac à main ou quelqu’un agrippant les bras d’une chaise. Gardez vos mains visibles et détendues.

Ne portez qu’un seul sac

Les recherches montrent que les personnes qui transportent plus d’un objet sont perçues comme irresponsables ou paresseuses. Laissez votre manteau à la réception et laissez votre déjeuner dans la voiture. Combinez votre sac à main et votre mallette. De cette façon, vous paraîtrez soigné et prêt à discuter.

Note spéciale : Vous envisagez de mener une négociation par téléphone ou par e-mail ? Essayez de ne pas le faire ! Des chercheurs ont découvert³¹ que le contact face à face favorise le rapport et mène à de meilleurs résultats de négociation. Dans la mesure du possible, menez votre négociation en personne ou au moins par chat vidéo.

Évitez de fumer pour des négociations plus rapides

Saviez-vous que fumer peut affecter une négociation ? Dans une étude de 1978, les Pease ont découvert que les fumeurs mettaient beaucoup plus de temps à prendre une décision lors d’une négociation que les non-fumeurs³².

Cela peut être dû au fait que les gens ont tendance à fumer lorsqu’ils sont stressés³³, vous verrez donc probablement des comportements de fumeur pendant les moments tendus d’une négociation.

Les fumeurs temporisent en utilisant des cigarettes. Donc, si vous voulez parvenir à une décision plus rapide, essayez d’organiser votre présentation dans une section non-fumeur du bâtiment.

Vendez-moi ce stylo

Vous vous souvenez de cette scène du Loup de Wall Street où Jordan Belfort demande au client de lui vendre un stylo ?

Oui, c’est de celle-là que je parle.

Maintenant, pour vendre un stylo comme celui-ci — et le faire avec assurance — vous devez presque devenir le stylo. En d’autres termes, vous devez connaître votre produit ou service sur le bout des doigts.

Si vous essayez de vendre ou de négocier sans connaître vos informations, vous commencez à devenir les 2 “I” : Incertain et Ignorant.

Vous voulez savoir à quoi ressemble quelqu’un qui se sent incertain et ignorant ? Très probablement, vous verrez tout ou partie de ces indices de langage corporel :

• des indices d’anxiété, comme se frotter le bras ou se mordre la lèvre
• des niveaux anormaux de bégaiement vocal
• un manque de contact visuel
• les épaules affaissées

Pour illustrer, imaginez que vous essayez de vendre à quelqu’un les mérites d’un jardin hydroponique vertical. Vlan. Cela ne finirait pas bien pour 99 % des gens.

Comparez cela avec quelqu’un qui connaît vraiment son produit, son service ou son dossier. Il se tiendra droit. Il parlera avec assurance. Et il répondra à toutes les questions de manière détendue et prête.

Étape d’action : Ne sous-estimez pas le pouvoir de la préparation. Apprenez à connaître votre produit ou votre client sur le bout des doigts, et votre langage corporel deviendra naturellement confiant sans que vous ayez à vous forcer.

Bonus : L’indice non verbal n°1 à éviter pendant une négociation

Quel est l’indice n°1 qui signale un désaccord lors d’une négociation ? Dans une étude portant sur plus de 2 000 transactions conclues, aucun des négociateurs n’a fait cet indice lorsqu’un accord a été conclu. Était-ce :

1. les yeux plissés
2. les jambes croisées
3. les lèvres pincées
4. se frotter le cou

La réponse ?

2. Les jambes croisées. Surveillez cet indice pendant une négociation. Si vous êtes sur le point de conclure et que vous remarquez des jambes croisées, cela pourrait signaler qu’il reste un désaccord dans l’accord. Envisagez de répondre à toutes les préoccupations qu’un client pourrait avoir avant de sceller l’affaire.

Comment un enfant de 2 ans turbulent a mené à un contrat à 6 chiffres

La chose la plus folle et la plus embarrassante qui soit m’est arrivée l’année dernière, lors de l’un des appels vidéo les plus importants de ma vie.

J’ai rejoint un appel vidéo et j’ai commencé à présenter mon offre au manager — appelons-le Mike. À peine 5 minutes plus tard, l’impensable s’est produit : ma fille Sienna est entrée pendant mon argumentaire de vente.

Gloups.

Elle a réussi à échapper à la nounou, a doucement tourné la poignée de porte et est entrée en trébuchant avec un biscuit à la main et des morceaux de chocolat partout sur la bouche. Tout cela dans les 5 premières minutes de mon appel vidéo.

Je me suis excusée auprès de Mike et il a eu la gentillesse d’en rire. Et puis quelque chose d’étrange s’est produit. Au fur et à mesure que l’appel avançait, il y avait cette “vibe” naturelle de décontraction et de fluidité. Nous avons ri et plaisanté, et il semblait beaucoup plus facile de parler avec Mike que lors d’autres appels vidéo.

Alors que je concluais l’affaire avec succès, j’ai finalement réalisé la seule bénédiction que Sienna m’avait apportée pendant la présentation.

Le pouvoir de la vulnérabilité.

Bien sûr, j’ai été embarrassée pendant un moment. Mais Sienna a en fait brisé nos barrières sociales et ouvert la voie à une véritable connexion humaine. Je n’étais pas seulement une personne essayant de faire une vente. J’étais une mère, avec un enfant, qui fait des erreurs.

Donc, si vous faites une erreur idiote, ne vous inquiétez pas ! Nous en faisons tous.

C’est le pouvoir de la vulnérabilité, qui mène à la connexion humaine. Et c’est la connexion humaine que nous ressentons vraiment le plus profondément.

J’espère donc que ce méga guide sur le langage corporel en négociation vous a un peu aidé dans votre parcours !

À votre succès commercial,

Vanessa

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Note latérale : Autant que possible, nous avons essayé d’utiliser des recherches académiques ou des opinions d’experts pour ce guide de référence sur le langage corporel. Occasionnellement, lorsque nous n’avons pas trouvé de recherche, nous incluons des anecdotes utiles. À mesure que de nouvelles recherches sur le comportement non verbal seront publiées, nous ne manquerons pas de les ajouter !

Références

Footnotes (33)

1. amazon.com ↩

2. amazon.com ↩

3. amazon.com ↩

4. amazon.com ↩

5. wsj.com ↩

6. qz.com ↩

7. truthplane.com ↩

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27. chasehughes.com ↩

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29. amazon.com ↩

30. huffpost.com ↩

31. semanticscholar.org ↩

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33. healthline.com ↩