ビジネスにおける非言語コミュニケーション：売上を伸ばすための17のヒント

あなたはセールスのプロフェッショナルですか、それとも単に交渉に勝ちたいと考えていますか？ビジネスにおける非言語コミュニケーションをマスターするために知っておくべき17のヒントをご紹介します。

最近、私はアメリカ最大手のテック企業の一つと、6桁（数十万ドル）の契約を結びました。素晴らしいセールス・ピッチを準備していましたが、ボディランゲージが正しくなければ、それは意味をなさなかったでしょう。

このガイドでは、私が契約を勝ち取るために使用した具体的なボディランゲージのヒントを学びます。内容は以下の通りです：

• ビデオ通話での交渉で、いかに素晴らしく見せ、パフォーマンスを発揮するか
• セールス・ピッチ中に手をどうすべきか（ヒント：手をどこに置くかが重要です！）
• 競合他社があなたを出し抜こうとした時の対処法
• 契約締結前に絶対に見たくない、ナンバーワンの非言語的キュー
• 2歳児との失敗が、いかにして6桁の契約獲得につながったか

しかし、本題に入る前に…

相手のポジティブなキューに反応する

会議、交渉、面接の間、ポジティブなキュー（合図）に対して常に警戒を怠らないようにしましょう。ポジティブなキューが見えたら、それはあなたが相手の関心を引く、興味深い、あるいは相手が同意する内容を伝えたことを意味します。注意すべきいくつかのキューを挙げます：

ポジティブなキュー：頷き

昇給に値する理由や、休暇を増やしたい理由を説明している時に相手が頷いたなら、それは相手があなたの理由に同意しており、同じ考えを持っている可能性が高いことを意味します。一方で、それは単に共感や理解を示しているだけで、必ずしも同意ではない場合もあります。

ポジティブなキュー：身を乗り出す

あなたが話している時に相手がこちら側に身を乗り出してきたら、それはパートナーシップと親密さの非言語的なサインです。また、あなたの話に興味があることを示している場合もあります。そのまま続けましょう！

ポジティブなキュー：手を見せる

特に会議や面接で、相手の手がテーブルの下にある場合、何かを隠している、話の内容に不快感を感じている、あるいは状況に満足していない可能性があります。

しかし、相手が手を見せているなら、それは相手がしっかりしており、納得していることを示しています。契約締結時にこれが見られたら、継続したいという素晴らしい兆候です。

相手のネガティブなキューに反応する

ポジティブな面を探すだけでなく、ネガティブな面にも注意を払う必要があります。以下は、不同意や無関心を示す可能性のあるネガティブなキューです。これらの一つでも見かけたら、すぐに話を止めて調査してください。そのネガティブなキューを引き起こした原因は何でしょうか？

その後、ラポール（信頼関係）の構築に入ります。どうすれば相手をポジティブな状態に戻せるでしょうか？

注意すべきネガティブなキューは以下の通りです：

ネガティブなキュー：ブロッキング（遮断）

相手が自分の手やコーヒーマグなど、二人の間に何かを置いて自分をガードしている場合、それはあなたの言っていることが気に入らないという警告サインです。

レポートやペンなどを手渡すことで、その行動を止めることができます。そうすることで、相手は持っているものを手放し、あなたに再び集中せざるを得なくなります。

プロのヒント： 相手が何を考えているか知りたいですか？コーヒーを勧めて、その扱いを観察してみましょう：

• ためらっていたり、確信が持てなかったり、ネガティブな感情を抱いている時は、カップを体の反対側に置いて、片腕のバリアを作ることがあります。
• 受け入れていて幸せな時は、開放性を示すために体の横に置くでしょう。

ネガティブなキュー：軽蔑

相手が片方の口角を上げたり、ニヤリと笑ったりしたら注意してください！これは軽蔑の表情であり、憎しみや蔑みを意味します。コミュニケーションを一旦止め、直前のポイントを再確認してください。さらに詳細な説明や明確化が必要かもしれません。

アクションステップ：交渉相手が最終的な回答を出す前に、あなたの要求に同意しているかどうかを知ることは、交渉のアプローチを変える必要があるのか、それとも今の話し方でうまくいっているのかを判断する素晴らしい方法です。

ネガティブなキュー：テーブルから遠ざかる

突然、腕を突っ張ってテーブルから遠ざかる動作は、不同意の正確な指標である可能性があります。その人物は脅威を感じているのかもしれません。私の親しい友人は、大企業にセールス・トレーニングを提案している時にこのキューに気づきました。彼女が価格を提示した瞬間、マネージャーがテーブルから遠ざかるのを見たのです。彼女は彼が譲歩しないことを悟りました。

結局、彼は彼女の提示額の50%というカウンターを提示してきました。痛いですね。

ネガティブなキュー：唇をすぼめる

唇をすぼめる動作は、不同意、不満、または抑えられた怒りを示すことがあります。唇をすぼめる動作に気づいたことで数百万ドルを節約した、驚くべき話があります：

元FBI捜査官のジョー・ナヴァロ¹がイギリスの海運会社のコンサルティングをしていた際、その会社のクライアントから、別の巨大多国籍企業との契約交渉に同席してほしいと頼まれました。その企業は、クライアントの船舶の装備価格についてナヴァロと交渉することになっていました。

ボディランゲージのキューを観察したかったナヴァロは、相手企業の主任交渉官に、契約条項を一つずつ説明するよう求めました。

そして彼は気づきました。唇をすぼめる動作です。主任交渉官は、船舶の特定の部品の装備に関する条項が言及された時に唇をすぼめました。この特定の条項には、ナヴァロのクライアントが支払わなければならない数百万ドルが関わっていました。

ナヴァロがこれに気づいたため、彼はクライアントにメモを渡しました。最終的に、二人の交渉官は合意に達し、クライアントは1,350万ドルを節約することができました。

ネガティブなキュー：糸くず取り（リントピッカー）

手で膝や太ももを払う動作は、目に見えないパン屑を払い落とす時と同じジェスチャーです。一言で言えば：不要、汚い、迷惑。

糸くずを取る動作（目に見えるかどうかにかかわらず）は、何かを却下していると解釈されることがあります²。

相手が同意しないかもしれないメリットを提示した後に、このキューに気づくかもしれません。もし交渉中に確固たる証拠を提示した後にこれに気づいたら？それが間違っていると言われても驚かないでください。

ネガティブなキュー：まぶたをこする

会話や尋問中に、難しい質問やストレスを感じる質問をされた時に、まぶたをこする人を見かけることがあります。人はストレスや不安を軽減するために、アイコンタクトを遮断したくなると目をこすります。

ビデオ通話では「温かみ」を強調する

Zoom疲れの不快な症状。

目の疲れ、思考の霧、イライラなど。

しかし、ビデオ通話での交渉がそうである必要はありません！

最近では多くのセールス・ピッチがビデオで行われています。しかし、通話中の営業担当者は一つの重大な間違いを犯しています。それは、対面と同じようにピッチを行っていることです。

ビデオ通話での交渉は、対面での会議とは全く別物です。

可能であれば、常に対面での交渉を選択すべきです。ハーバード大学の研究によると：

• 専門家の87%が、ビジネスを行う上で対面での会議は不可欠だと考えている。
• 95%が、成功し長続きするビジネス関係の鍵であると答えている³。

しかし、ビデオ通話を行わなければならない場合は、セールス・ピッチの内容よりも「ヒューリスティック・キュー」に重点を置いてほしいのです。

ヒューリスティック・キューとは何でしょうか？

ヒューリスティック・キューとは、より簡単な意思決定を助ける「思考の近道」のことです。ギリシャ語で「発見する」を意味し、常識、教育的な推測、過去の個人的な経験などが含まれます。

ビデオ通話では、人々は議論の質よりもヒューリスティック・キューに影響を受けやすいのです⁴。

言い換えれば、ビデオ通話は認知的な負荷が非常に高いため、クライアントの精神的負担を軽減するような行動をとることが、交渉の成功率を高めることにつながります。

そして、思考の近道を構築する最善の方法は、好感度と温かみの非言語表現を強調することです。これらの非言語表現を示すことで、素早くラポールを築くことができ、クライアントはあなたのセールス・ピッチを受け入れやすくなります。

誰かが「サルバトール・ムンディ」⁵の絵に4億5000万ドルを支払うのと同じ理由です。

ただの絵ですよね？いいえ、これはレオナルド・ダ・ヴィンチの作品なので、自動的に高い価値を連想するのです。

アクションステップ： 以下のヒントを使って、ビデオ通話での温かみと好感度のヒューリスティック・キューを最大化しましょう。

• 後ろに下がって！ ビデオ通話の初心者の多くは、ウェブカメラを近づけすぎています。これは不自然で、空間への侵入のように感じられます。ウェブカメラを少し後ろに下げて、クライアントがあなたの手のジェスチャーを見えるようにしましょう。
• 自分を見るのをやめる。 HighFive⁶による調査では、回答者の30%がZoom通話の半分を自分の顔を見ることに費やしていると答えました。実際には、画面をそれほど見るべきではありません。ウェブカメラを直接見るべきです。これにより、クライアントと直接アイコンタクトが取れ、社会的絆が深まります。
• 手を振って笑顔を見せる。 笑顔で手を振ること以上に、友好を示す良い方法があるでしょうか？私はすべてのビデオ通話でこれを行っていますが、即座に簡単にラポールを高めることができます。

ビデオ通話でのボディランゲージのヒントをもっと知りたいですか？Zoomやビデオ通話で良く見せるための究極ガイドをご覧ください。

デジタル・レピュテーションを微調整する

第一印象は重要です。しかし、現代の多くのビジネス交渉では、クライアントや見込み客はセールス会議のずっと前に、あなたについての判断を下している可能性があります。

なぜでしょうか？それはすべてオンラインから始まります。

オンラインでの印象を完璧にすることは、素晴らしい交渉への第一歩です。

オンラインでの印象を、あなたの「デジタル・レピュテーション（デジタルの評判）」と考えてください。あなたが良く見え、正しいメッセージを伝えていれば、クライアントもそれを感じ取るでしょう。

どのような感情や感覚を引き起こしたいですか？専門家として位置づけたいですか？ユーモアがあるように見せたいですか？モチベーションをアピールしたいですか？デジタル・レピュテーションを、会社の価値観やあなた自身のあり方と一致させましょう。

アクションステップ： そのための一つの方法は、LinkedInのプロフィールを更新し、ソーシャルメディアが最新であり、望ましい価値観を創出しているか確認することです：

• バズワードを排除する。 他の誰もが使っているような、古臭い「バズワード」を使っていませんか？これは、他の誰とも同じに見えてしまう一方通行のチケットです。退屈にならないでください！これらの言葉を置き換えてみましょう：

• 履歴書以上のものを。 多くの人が、LinkedInに履歴書を貼り付けるだけで十分だと勘違いしています。しかし、LinkedInはそれ以上のものです。ここはあなたの個性をアピールし、人間レベルで他者とつながるための素晴らしい場所です。

LinkedInのヒントをもっと知りたいですか？こちらの記事をご覧ください：プロフィールを際立たせるためのLinkedInプロフィール・ヒント15選。

3つの「プレーン」でジェスチャーする

あなたはすでに適切な手のジェスチャーを使うことに慣れているかもしれません。しかし、体に対してどこでジェスチャーをするかが、交渉の成否を分けることを知っていましたか？

ボディランゲージの専門家マーク・ボウデン⁷は、他者から異なる感情を引き出すために、適切な「プレーン（平面）」でジェスチャーすべきだと言っています。

言い換えれば、自分の体を3つの異なるプレーン⁸で考えてみてください：

• パッション・プレーン（PassionPlane）： 胸と首の前のエリア。
• トゥルース・プレーン（TruthPlane）： おへその前のエリア。
• グロテスク・プレーン（GrotesquePlane）： 腰より下のエリア。このエリアでのジェスチャーは、信頼できず、視界から隠されていると感じさせます。

まずはトゥルース・プレーンでのジェスチャーから始めましょう。このエリアは、製品やサービスに関する事実（なぜ重要なのか、機能、クライアントがどのようなメリットを得られるか）を述べるための場所です。

クライアントの脳を味方につけたら、次は彼らの心を掴まなければなりません。ここでパッション・プレーンの出番です。このゾーンでジェスチャーをすると「エネルギッシュな活気」が生まれ、モチベーションが高まります。

物を扱うときは、サンプルやレポートをパッション・プレーンまで持ち上げてワクワク感を演出するか、トゥルース・プレーンに持ってきて信頼性を与えましょう⁹。

必要であれば、競合他社について話すときに、手をグロテスク・プレーンまで下げて横に置くこともできます。これにより、クライアントの中に競合他社に関連したネガティブな感情を引き起こす可能性があります。

最後に、再びトゥルース・プレーンに戻って、最終的な完結感を与えて締めくくります。ピッチの間、聴衆が興奮しすぎてエネルギーを下げる必要がある場合を除き、一般的には手を下げたままにしておくべきではありません。

プロのヒント： 対称的な手のジェスチャーは、非対称なものよりも安心感を与えます¹⁰。望ましい製品には対称的なジェスチャーを使い、競合他社やあまり望ましくない選択肢には非対称なジェスチャーを使うことで、聴衆の心に製品へのバイアスを作ることができます。

特記事項： 私は個人的に、これらのプレーンを使用して良い結果を得ています。確固たる科学的根拠は見当たりませんが、自分に合うかどうか練習してみることをお勧めします。

身長と握手

潜在的なクライアントに会うときは、身長と握手を念頭に置いてください。これらは両方とも、パワーダイナミクス（権力関係）を決定する上で大きな役割を果たします。以下の身長に関するヒント¹¹に従ってください：

• 相手が部屋の向こう側に立っている場合は、足元まで全身が見え、遮られていないことを確認してください。遮られていると、防衛反応が起こることがあります。
• 振り向いた時に相手がそこにいた場合は、握手を通じて身体接触を行い、安全だというメッセージを伝えてください。これは「うわっ！後ろから忍び寄られた！」という感覚を打ち消します。
• 相手がテーブルやソファに座っている場合は、立ったまま見下ろさないでください。できるだけ早く相手の目線の高さに合わせてください。座る、しゃがむ、あるいは片膝をつくことで、身長差を縮めることができます。

一般的に、身長に関しては：

• あなたの方が背が高い場合… 支配的に見えないよう、一歩下がるか、近づきすぎないようにしましょう。
• あなたの方が背が低い場合… 真上を見上げるのを避けるため、距離を保つようにしましょう¹²。

そして握手をする時は、冷たかったり、じっとりした握手にならないように注意してください。素晴らしいヒントは、握手をする時に相手の手をわずかに回して、自分の手の上にくるようにすることで、相手にステータスやパワーを与えることです。

相手よりも力が弱いと感じると、そのやり取りに不満を感じやすくなります¹³。

握り合った両手を自分の無防備なお腹のあたりに近づけることで、相手にパワーとリラックス感を与えることもできます¹⁴。

しかし、もし誰かが支配的な「デス・グリップ（強すぎる握り）」をしてきたら、両手で握り返すか、空いている手で相手の腕に触れることで対抗できます。そして、相手の握力の強さをポジティブに褒めることで、その場を和ませましょう。これにより権力の乱用を防ぎ、相手をリラックスさせることができます¹⁵。

プロのヒント： 握力が弱い場合はどうでしょうか？相手の握力が弱い場合、あなたに主導権を握ってほしいと思っている可能性があります。

テンションを合わせる

「ペーシング（歩調合わせ）」と「リーディング（誘導）」は、聴衆との安心感とラポールを築くために使われます。一般的に、私は開始時はゆっくりとリラックスしています。

相手と同期したら、ピッチについて議論する際に、より高いテンションに移行してもよいでしょう。

鍵は、まず聴衆のテンションに合わせることです。

テンションはエネルギーのレベルのようなものだと考えてください。あなたと見込み客（または聴衆）が似たようなテンションの状態にあれば、同期していることになります。聴衆がリラックスしているなら、いきなり高いテンションで始めてはいけません。リラックスした状態で始めて同期し、それから上げていきましょう¹⁶。

足元をチェックする

足のボディランゲージは多くの情報を教えてくれます。しかし、あからさまにならずに足元をチェックするにはどうすればよいでしょうか？

単に「うっかり」ペンを落としてください。ペンを落とすことで、会議テーブルの下を覗き込み、足や脚の位置を確認することができます¹⁷。

最近のセールスイベントでペンを落としてチラッと見てみたところ、見込み客は表に出している以上に私の話に興味を持っていることがわかりました！

では、彼らの足は何を語っているのでしょうか？

• 足首を交差させて脚を前に伸ばしている？ これは、あなたに対してポジティブな感情を抱いていることを示している可能性があります。
• ハッピー・フィート（足が上下に弾んでいる）？ おそらく自分の立場に満足しているのでしょう。
• 足を引っ込めている？ 撤退や離脱のサインかもしれません¹⁸。
• 脚を大きく広げている？ これは自信の表れかもしれません。契約締結直前であれば、自分が優位に立っていると感じている可能性があります。
• 「数字の4」のポジション？ これは支配感や対抗心を示している可能性があります。提案を述べた後にこれに気づいたら、オファーを再検討した方がいいかもしれません。

プロのヒント： 緊張しているなら、下半身をデスクやテーブルの下に隠しても全く問題ありません。そうすれば、他人に気づかれることなく、足を動かしたり、弾ませたり、椅子の脚に足首を巻き付けたりできます。不安や緊張を感じている場合、これは他人に気づかれずにそのエネルギーを放出する良い方法です。ただ、見られないように注意してください！

脚の動きを読み取ったら、そのまま続けるか、戦略を練り直すことができます。詳細は足のボディランゲージ・ガイドで学んでください。

コネクティブ・ジェスチャーで「フンツパ」を持つ

数字も事実も揃いました。しかし、あなたには「フンツパ（Chutzpah）」がありますか？

『シャーク・タンク』（ちなみに、私たちは彼らの最高のピッチを分析し、分解しました）を見たことがあるなら、最高で最も記憶に残るピッチは、起業家が「シャーク（投資家）」たちと「つながって」いるものや、何らかの「輝き」を持っているものであることがわかるでしょう。バーバラ・コーコランはこの特性を「フンツパ（大胆さ、図太さ）」と呼んでいます。

実用的な面では、「究極のコネクティブ・ジェスチャー（つながりのジェスチャー）」¹⁹を使うことで、実際にフンツパを構築することができます。

アクションステップ： 「素晴らしい」といった、気分を高揚させる言葉や文章を言ってみてください。それを言いながら、手のひらを上に向けて聞き手の方へジェスチャーし、さりげなく手を体の方へ引き寄せます。これは、あなたと話し相手を「つなげる」ことでラポールを築くのに役立ちます。

テーブルと椅子

交渉や販売において、敵を作りたくはありません。しかし、現代のオフィスや会議室には、私たちを隔てるものがたくさんあります：

• テーブル、演台、デスクは、アメリカ大統領の演台のような大きな記章がない限り、人々の間の障壁として機能します²⁰。
• 椅子に座ることは、脆弱性を示す重要な部位であるお腹のエリアを隠してしまいます。

では、これらの障害にどう対処すればよいでしょうか？

まず、テーブルのある大きな会議室では、片側に交渉者、反対側に見込み客が座っているのをよく見かけます。このような感じです：

しかし、これでは即座に「自分たち」対「彼ら」という対立構造が生まれてしまいます。より良いラポールを築くために、向かい合うのではなく、両側に「チーム」を混ぜて座ることを検討してください。このメンタリティを打破するために、以下のヒントも活用してください：

• 複数のテーブルがあったり、人々が立っていたりする場合、重要なビジネスゲストやグループが到着する際は、人々が2人か3人のグループになるようにしてください。これにより、4人以上のグループが威圧的であったり「ギャング」のように見えたりする「群衆」効果を防ぐことができます²¹。
• 座ってスピーチをする場合は、椅子をテーブルやデスクから引き、お腹のエリアからコミュニケーションが取れる十分な高さがあることを確認してください²²。

「営業担当者の声」で話す

「この製品、大好きです！」

それを高く幸せそうな声で聞きましたか？もしそれを皮肉なトーンに落としたらどうなるでしょうか？

非言語コミュニケーションは、手足を使うことだけではありません。それはどのように言うかでもあります。話し方によって、交渉は劇的に変わります。

以下の非言語的な音声のヒントを考慮に入れてください：

• モノピッチ（一本調子）を避ける。 営業マンが今にも寝落ちしそうな話し方をしているのを聞いたことがありますか？モノピッチで話すと、選択式テストを受けた人の理解度が10%以上低下することが示されています²³。学生にとって悪いのであれば、見込み客や顧客にとってはどれほど悪いか想像してみてください。
• 少し速めに話してみる。 速い話し方は、話し手がそのトピックに精通しているように見えるため、より説得力が増すことがあります。これにより、クライアントが反論を考えたり処理したりする際に「忙しいモード」になります。速い話し方によって注意が散漫になるとも言えます²⁴。ただし、これを使うときは注意してください。速すぎると、吃音が増えたり、クライアントに対して失礼に見えたりするリスクがあります。
• 流暢に話す。 流暢な話し方の間、聞き手はためらいがちな話し方の時よりも、話し手をずっとよく見る傾向があります²⁵。流暢さは練習とスピードを落とすことで得られます。自分のピッチを隅々まで理解し、準備を整え、速く話しすぎるよりもゆっくり話すように心がけましょう。
• 音声の収束（スピーチ・コンバージェンス）。 話しかけているグループに合わせて、声の速さ、音量、トーンを変化させましょう²⁶。
• 見込み客の形容詞を使う。 相手を説得するために、相手が言った形容詞を使いましょう（チェイス・ヒューズ²⁷、ヒントをありがとう！）。例えば、誰かが「素晴らしい（brilliant）」や「最高（fantastic）」と言ったら、その二つの言葉をメモしておき、交渉の最後に自分の提案を述べる際に使いましょう。「私たちが共に過ごした時間は、素晴らしく最高の時間でした」といった具合です。また、相手が使うネガティブな言葉にも注意を払ってください。そうすれば、それらを競合他社を攻撃するための言葉の「ミサイル」として使うことができます。
• 休憩を入れる。 呼吸を忘れないでください！30〜60秒に一度、3秒間のポーズを置いて、聞き手の脳が新しい情報を吸収できるようにしましょう²⁸。

相手が帰りたがっている時を知る

ピッチを終え、いよいよ核心に迫ろうとしています。しかし、相手がもうすぐ帰りたがっていることを示すキューに気づきました。おっと。ペースを上げた方がいいかもしれません。

以下の立ち去り行動²⁹に注意してください：

• 持ち物をまとめる。 高校生がチャイムが鳴る直前に教科書をカバンに詰めるように、他の人も帰る準備ができれば書類やブリーフケースを片付け始めるかもしれません。
• 非音声的な音。 立ち上がる時に太ももを叩いたり、床を足で踏んだり、帰る準備ができればデスクや壁を指関節や手のひらで叩いたりすることがあります。
• 「準備完了」の姿勢で座る。 準備完了の姿勢とは、膝に手を置き、体重を前に移動させた状態です。今にも立ち上がりそうな様子に見えます。

見込み客が何かを言い出す前に、これらのキューに気づきましょう。要点を絞ったり、スピーチの最も重要な部分に直接切り込んだりすることで、好印象を与えられるかもしれません。

体を使って交渉する

これは、私が提供できる最も強力な交渉のヒントの一つです。言葉と非言語が一致し、自分のメッセージや要望を明確かつ効果的に伝えているかを確認するために、ボディランゲージについて考えることは極めて重要です。

複数の企業からの内定を交渉しており、いくつかの異なる給与交渉戦略を検討している場合、意図的なボディランゲージのキューを送ることは、自分自身のためにできる最善のことです。

まずは以下のボディランゲージのアイデアから始めてみましょう：

斜めに座る

ボディランゲージ、詐欺、ID盗難防止の専門家トレイシー・ブラウンは、交渉相手に対して正面から向き合うのではなく、45度の角度で接することを推奨しています³⁰。正面から向き合うと、対立的であるという非言語的な不安が部屋に漂うことがあります。椅子を斜めに配置して、よりオープンで受容的な印象を与えましょう。

拳を握りしめない

「職場における手のひらの力（Palm Power in the Workplace）」という研究では、握りしめた拳はネガティブな非言語的キューであることがわかりました。人間は、女性がバッグを握りしめたり、誰かが椅子の腕を掴んだりするように、脅威を感じた時に拳を閉じる傾向があることが判明しました。手は見えるようにし、リラックスさせておきましょう。

バッグは一つにする

複数のアイテムを持ち歩いている人は、無責任または怠惰に見えるという研究結果があります。コートは受付に預け、お弁当は車の中に置いておきましょう。ハンドバッグとブリーフケースは一つにまとめます。そうすることで、洗練された、議論の準備ができている印象を与えることができます。

特記事項：電話やメールでの交渉を考えていますか？やめておきましょう！研究者たちは、対面での接触がラポールを育み、より良い交渉結果につながることを発見しました³¹。可能な限り、交渉は対面、あるいは少なくともビデオチャットで行ってください。

交渉を早めるために喫煙を避ける

喫煙が交渉に影響を与える可能性があることを知っていましたか？1978年の研究で、ピース夫妻は、喫煙者は非喫煙者よりも交渉において意思決定に大幅に時間がかかることを発見しました³²。

これは、人はストレスを感じた時にタバコを吸う傾向があるため³³、交渉の緊迫した場面で喫煙行動が見られるからかもしれません。

喫煙者はタバコを使って時間を稼ぎます。ですから、より迅速な決定を下したい場合は、禁煙エリアでピッチを行うようにしてみてください。

「このペンを私に売ってみろ」

『ウルフ・オブ・ウォールストリート』で、ジョーダン・ベルフォートがクライアントにペンを売るように頼むシーンを覚えていますか？

そうです、あのシーンです。

あのようにペンを売るには、そして自信を持って行うには、ほとんどそのペンそのものにならなければなりません。言い換えれば、自分の製品やサービスを、自分の手の甲のように隅々まで知り尽くしていなければなりません。

情報を知らずに売ろうとしたり交渉しようとしたりすると、2つの「U」になってしまいます。すなわち、**Unconfident（自信がない）とUnknowledgeable（知識がない）**です。

自信がなく知識がない人がどのような様子か知りたいですか？おそらく、以下のようなボディランゲージ・キューのいくつか、あるいはすべてが見られるでしょう：

• 腕をこすったり唇を噛んだりするような、不安のキュー
• 不自然なレベルの音声の吃音
• アイコンタクトの欠如
• 丸まった肩

想像してみてください。あなたが誰かに垂直型水耕栽培ガーデンのメリットを売り込もうとしているとします。シュッ。 99%の人にとって、それはうまくいかないでしょう。

これとは対照的に、自分の製品、サービス、または事例を真に理解している人は、堂々と立ちます。自信を持って話します。そして、すべての質問にリラックスして答え、準備ができています。

アクションステップ： 準備の力を過小評価しないでください。製品や顧客について徹底的に学びましょう。そうすれば、無理をしなくてもボディランゲージは自然と自信に満ちたものになります。

ボーナス：交渉中に避けるべきナンバーワンの非言語的キュー

交渉において不同意を示すナンバーワンのキューは何でしょうか？2,000件以上の成約案件を調査した結果、契約が成立した際に交渉者が一度も行わなかったキューがありました。それは以下のどれでしょうか：

1. 目を細める
2. 脚を組む
3. 唇をすぼめる
4. 首をさする

答えは？

2. 脚を組む。交渉中は、このキューに注意してください。締結直前に脚を組んでいるのに気づいたら、それは契約内容にまだ何らかの不同意があることを示唆しているかもしれません。契約を交わす前に、クライアントが抱いている懸念に対処することを検討してください。

いたずらな2歳児がいかにして6桁の契約に導いたか

昨年、私の人生で最も重要なビデオ通話の一つで、最高にクレイジーで恥ずかしいことが起こりました。

ビデオ通話に参加し、マネージャー（仮にマイクと呼びましょう）にピッチを始めました。開始からわずか5分後、考えられないことが起こりました。娘のシエナがセールス・ピッチの最中に部屋に入ってきたのです。

ゴクリ。

彼女はどうにかしてナニーの目を盗み、静かにドアノブを回し、手にクッキーを持ち、口の周りにチョコレートをいっぱいつけて、よろよろと入ってきました。ビデオ通話の最初の5分間の出来事です。

私はマイクに謝りましたが、彼は親切にも笑って流してくれました。すると、奇妙なことが起こりました。通話が進むにつれて、自然と気楽で流れるような「バイブス」が生まれたのです。私たちは笑い、冗談を言い合い、他のビデオ通話よりもマイクと話すのがずっと簡単に感じられました。

無事に契約を勝ち取った時、私はようやくシエナがピッチ中にもたらしてくれた一つの恵みに気づきました。

脆弱性（弱さを見せること）の力です。

確かに、しばらくは恥ずかしかったです。しかし、シエナは実際には私たちの社会的障壁を打ち破り、真の人間的なつながりへの道を切り開いてくれたのです。私は単に物を売ろうとしている人間ではありませんでした。私は一人の母親であり、子供がいて、間違いを犯す人間だったのです。

ですから、もし愚かな間違いを犯しても、心配しないでください！私たちは皆、間違いを犯します。

それが脆弱性の力であり、人間的なつながりへと導いてくれます。そして、私たちが本当に最も深く感じるのは、その人間的なつながりなのです。

この交渉のボディランゲージに関するメガガイドが、あなたの旅の助けになることを願っています！

あなたのビジネスの成功を祈って。

ヴァネッサ

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追記： このマスター・ボディランゲージ・ガイドでは、可能な限り学術研究や専門家の意見を使用するように努めました。研究が見当たらない場合は、役立つ逸話を時折含めています。非言語行動に関するさらなる研究が発表され次第、必ず追加していきます！

参考文献

Footnotes (33)

1. amazon.com ↩

2. amazon.com ↩

3. amazon.com ↩

4. amazon.com ↩

5. wsj.com ↩

6. qz.com ↩

7. truthplane.com ↩

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27. chasehughes.com ↩

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30. huffpost.com ↩

31. semanticscholar.org ↩

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33. healthline.com ↩