Comunicación no verbal en los negocios: 17 consejos para aumentar las ventas

¿Eres un profesional de las ventas o simplemente quieres ganar una negociación? Aquí tienes los 17 consejos que necesitas saber para dominar la comunicación no verbal en los negocios.

Recientemente, conseguí un contrato de 6 cifras con una de las empresas tecnológicas más grandes de Estados Unidos. Y aunque preparé un excelente discurso de ventas, no habría importado si no hubiera manejado correctamente mi lenguaje corporal.

En esta guía, vas a aprender los consejos exactos de lenguaje corporal que utilicé para cerrar el trato, incluyendo:

• cómo lucir y desempeñarte de forma increíble en negociaciones por videollamada
• qué hacer con las manos durante un discurso de ventas (pista: ¡dónde pones las manos importa!)
• qué hacer cuando tu competidor intenta eclipsarte
• la señal no verbal #1 que no quieres ver antes de cerrar un trato
• cómo mi error con una niña de 2 años me llevó a ganar un contrato de 6 cifras

Pero antes de sumergirnos…

Responde a sus señales positivas

Durante cualquier reunión, negociación o entrevista, debes estar en alerta máxima para detectar señales positivas. Cuando ves una señal positiva, significa que has mencionado algo atractivo, interesante o con lo que están de acuerdo. Aquí tienes algunas señales a las que debes estar atento:

Señal positiva: Asentir

Si asienten mientras explicas por qué mereces un aumento o por qué quieres más tiempo libre, podría significar que están de acuerdo con tus razones y que probablemente están en la misma sintonía. Por otro lado, simplemente podría indicar empatía y comprensión, y no necesariamente acuerdo.

Señal positiva: Inclinarse

Si se inclinan hacia ti mientras hablas, esta es una señal no verbal de asociación y camaradería. También puede indicar interés en lo que tienes que decir. ¡Continúa!

Señal positiva: Mostrar las manos

Si sus manos están debajo de la mesa, especialmente en una reunión o una entrevista, podría significar que están ocultando algo, que se sienten incómodos por algo dicho o que no están contentos con la situación.

Si muestran las manos, sin embargo, esto puede demostrar que están firmes y convencidos. Si ves esto al cerrar un trato, es una excelente señal de que quieren continuar.

Responde a sus señales negativas

Además de buscar lo positivo, también debes ser consciente de lo negativo. Aquí están las señales que son negativas porque podrían indicar desacuerdo o desinterés. Si ves una de estas, haz una pausa inmediata e investiga: ¿qué acaba de suceder para desencadenar esa señal negativa?

Luego, entra en rapport. ¿Cómo puedes devolverlos a lo positivo?

Aquí están las señales negativas a las que debes estar atento:

Señal negativa: Bloqueo

Si se bloquean sosteniendo algo entre ustedes dos, como sus manos o su taza de café, es una señal de advertencia de que no les gusta lo que estás diciendo.

Puedes detener este comportamiento entregándoles algo, como un informe o un bolígrafo. Esto los obliga a soltar lo que están sosteniendo y a enfocarse de nuevo en ti.

Consejo profesional: ¿Quieres saber qué están pensando? Ofréceles un café y observa qué hacen con él:

• Cuando alguien está vacilante, inseguro o se siente negativo, podría colocar la taza en el lado opuesto de su cuerpo para formar una barrera con un solo brazo.
• Cuando aceptan y están felices, podrían colocarla a un lado de su cuerpo para indicar apertura.

Señal negativa: Desprecio

Si muestran una elevación de la boca de un solo lado o una sonrisa burlona, ¡cuidado! Esta es la expresión de desprecio, que significa odio o desdén. Haz una pausa en tu comunicación para revisar tu último punto. Es posible que desees proporcionar más detalles y aclaraciones.

Paso de acción: Saber si tu contraparte en la negociación está de acuerdo con tu solicitud antes de que den su respuesta final es una excelente manera de saber si necesitas probar un enfoque diferente o si lo que estás diciendo está funcionando bien.

Señal negativa: Empujar lejos de la mesa

Un empujón repentino con los brazos rígidos lejos de la mesa es posiblemente un indicador preciso de desacuerdo. Esa persona podría sentirse amenazada. Una amiga cercana notó esta señal cuando estaba presentando su capacitación en ventas a una gran empresa. Notó que el gerente se alejó de la mesa cuando ella mencionó su precio. Supo que él no cedería.

Él terminó contraofertando con el 50% de su precio de venta. Doloroso.

Señal negativa: Labios fruncidos

Los labios fruncidos pueden indicar desacuerdo, insatisfacción o ira reprimida. Aquí hay una historia increíble de cómo los labios fruncidos ahorraron millones de dólares:

Cuando el ex agente del FBI Joe Navarro¹ tuvo una asignación de consultoría con una compañía naviera británica, el cliente de la compañía le pidió que asistiera a las negociaciones del contrato con otra enorme corporación multinacional. Esta corporación negociaría con Navarro el precio del equipamiento de los buques del cliente.

Navarro, queriendo observar las señales del lenguaje corporal, pidió al jefe negociador de la gran empresa que presentara el contrato cláusula por cláusula.

Y entonces lo notó: el fruncimiento de labios. El jefe negociador frunció los labios cuando se mencionó una cláusula que detallaba el equipamiento de una parte específica del buque. Esta cláusula específica implicaría millones de dólares que el cliente de Navarro tendría que desembolsar.

Debido a que Navarro notó esto, le pasó una nota a su cliente. Al final, los dos negociadores llegaron a un acuerdo que le ahorró a su cliente 13.5 millones de dólares.

Señal negativa: El recolector de pelusas

Pasar una mano por las rodillas o los muslos es el mismo gesto que usamos cuando quitamos migas invisibles. En resumen: algo no deseado, sucio y molesto.

Quitar pelusas (ya sean invisibles o no) podría interpretarse como descartar algo².

Podrías notar esta señal después de presentar un beneficio con el que quizás no estén de acuerdo. ¿Y si notas esto después de presentar evidencia sólida durante una negociación? No te sorprendas si algo anda mal.

Señal negativa: Frotarse los párpados

Puedes ver a personas frotándose los párpados durante conversaciones e interrogatorios cuando se les hace una pregunta difícil o que induce estrés. Las personas se frotan los ojos si quieren cortar el contacto visual para reducir su estrés o ansiedad.

Enfatiza la calidez en las videollamadas

Los feos síntomas de la fatiga de Zoom.

Ojos cansados, pensamiento nublado e irritabilidad, por nombrar algunos.

¡Pero las negociaciones por videollamada no tienen por qué ser así!

Muchos discursos de ventas se están trasladando al video hoy en día. Pero los vendedores en las llamadas están cometiendo un error crítico: están presentando exactamente igual que lo harían en persona.

Las negociaciones por videollamada son un juego diferente a las reuniones en persona.

Si es posible, siempre debes optar por negociaciones en persona. Un estudio de Harvard muestra que:

• El 87% de los profesionales piensa que las reuniones cara a cara son esenciales para hacer negocios, y
• El 95% dijo que son clave para relaciones comerciales exitosas y duraderas³.

Pero si tienes que hacer una videollamada, quiero que te concentres MÁS en las señales heurísticas que en tu discurso de ventas.

¿Qué son las señales heurísticas?

Una señal heurística es un “atajo mental” que nos ayuda a tomar una decisión más fácil. Significa “descubrir” en griego e incluye cosas como el sentido común, las conjeturas educadas y las experiencias personales pasadas.

En las videollamadas, las personas se ven más influenciadas por las señales heurísticas que por la calidad del argumento⁴.

En otras palabras, las videollamadas son tan exigentes cognitivamente que hacer cosas para reducir la carga mental de tu cliente puede llevar a un mayor éxito en la negociación.

¿Y la mejor manera de construir atajos mentales? Enfatiza tus señales no verbales de simpatía y calidez. Demostrar estas señales no verbales genera rapport rápidamente, y tu cliente será más receptivo a tu discurso de ventas.

Es la misma razón por la que alguien pagaría 450 millones de dólares por una pintura de Salvatore Mundi⁵.

Quiero decir, es solo una pintura, ¿verdad? No, esta es de Leonardo da Vinci, por lo que automáticamente la asocias con un valor más alto.

Paso de acción: Maximiza tus señales heurísticas de calidez y simpatía en las videollamadas con estos consejos.

• ¡Retrocede! Veo a muchos principiantes en videollamadas poner la cámara web demasiado cerca. Esto es antinatural y se siente como una invasión del espacio. Empuja la cámara web un poco hacia atrás para que tu cliente pueda ver tus gestos con las manos.
• Deja de mirarte a ti mismo. En una encuesta de HighFive⁶, el 30% de los encuestados dijo que pasaba la mitad de la llamada de Zoom mirando su propia cara. Realmente, tus ojos no deberían estar tanto en la pantalla. Deberían estar mirando directamente a la cámara web. Esto construye contacto visual directo con tu cliente y aumenta el vínculo social.
• Saluda y sonríe. ¿Qué mejor manera de señalar amistad que sonriendo y saludando con la mano? Hago esto en todas mis videollamadas, y es un potenciador de rapport instantáneo y fácil.

¿Quieres más consejos de lenguaje corporal en videollamadas? Dirígete a mi guía definitiva para lucir bien en Zoom y videollamadas.

Ajusta tu reputación digital

Las primeras impresiones importan. Pero lo más probable es que, en muchas negociaciones comerciales modernas, tu cliente o prospecto ya se haya formado una opinión sobre ti mucho antes de la reunión de ventas.

¿Por qué? Todo comienza en línea.

Perfeccionar tu impresión en línea es el primer paso hacia cualquier gran negociación.

Piensa en tu impresión en línea como tu reputación digital. Si te ves bien y transmites el mensaje correcto, es probable que tu cliente también lo sienta.

¿Qué tipo de emociones y sentimientos quieres desencadenar? ¿Quieres posicionarte como un experto? ¿Parecer gracioso? ¿Mostrar tu motivación? Alinea tu reputación digital con los valores de tu empresa y con quién eres.

Paso de acción: Una forma de hacer esto es actualizar tu perfil de LinkedIn y asegurarte de que tus redes sociales estén al día y creen los valores que deseas:

• Deshazte de las palabras de moda (buzzwords). ¿Usas las mismas viejas ‘palabras de moda’ que todos los demás? Este es un boleto de ida para sentirte y verte igual que todos los demás. ¡No seas aburrido! Intenta reemplazar estas palabras:

• Ve más allá de tu currículum. Mucha gente comete el error de pegar su currículum en LinkedIn y pensar que esto es suficiente. Pero LinkedIn es más que eso. Este es un gran lugar para mostrar tu personalidad y conectar con otros a nivel humano.

¿Quieres más consejos de LinkedIn? Dirígete a nuestro artículo: Los 15 mejores consejos para el perfil de LinkedIn para que tu perfil destaque.

Gesticula en los 3 planos

Probablemente ya estés familiarizado con el uso de los gestos con las manos correctos. Pero, ¿sabías que dónde gesticulas en relación con tu cuerpo puede determinar el éxito o el fracaso de una negociación?

El experto en lenguaje corporal Mark Bowden⁷ dice que debes gesticular en los “planos” correctos para evocar diferentes emociones en los demás.

En otras palabras, piensa en tu cuerpo en 3 planos diferentes⁸:

• El Plano de la Pasión (PassionPlane), que es el área frente a tu pecho y cuello.
• El Plano de la Verdad (TruthPlane). Esta es el área del cuerpo frente al ombligo.
• El Plano de lo Grotesco (GrotesquePlane). Esta es la región del cuerpo debajo de la cintura. Los gestos en estas áreas son poco confiables y están ocultos a la vista.

Comienza gesticulando en el Plano de la Verdad. Esta área es para exponer hechos sobre tu producto o servicio: por qué es importante, las características, por qué tu cliente se beneficiaría de él.

Después de haberte ganado el cerebro de tu cliente, tienes que ganarte su corazón. Aquí es donde entra el Plano de la Pasión. Gesticular en esta zona crea un “zumbido energético” y eleva los niveles de motivación.

Al manipular objetos, lleva las muestras o informes al Plano de la Pasión para darles un aire de emoción, o llévalos al Plano de la Verdad para darles un estatus de confianza⁹.

Si es necesario, también puedes bajar las manos a los costados en el Plano de lo Grotesco cuando hables de tu competencia. Esto podría evocar sentimientos negativos en tu cliente asociados con tu competencia.

Finalmente, termina regresando al Plano de la Verdad para una sensación final de conclusión. A lo largo de tu presentación, generalmente nunca querrás dejar caer las manos y mantenerlas allí, a menos que la audiencia esté demasiado emocionada y necesite bajar la energía.

Consejo profesional: Los gestos simétricos con las manos hacen que las personas se sientan más seguras que los asimétricos¹⁰. Puedes crear un sesgo a favor de un producto en la mente de tu audiencia usando gestos simétricos para el producto deseado y gestos asimétricos para tus competidores u otras opciones menos deseadas.

Nota especial: Personalmente, he encontrado buenos resultados usando estos planos. Aunque no puedo encontrar ciencia sólida sobre ellos, sugiero practicarlos para ver si te funcionan.

Altura y apretón de manos

Al conocer a tu cliente potencial, ten en cuenta la altura y el apretón de manos. Ambos juegan un papel importante en la determinación de la dinámica de poder. Sigue estos consejos de altura¹¹:

• Si están de pie al otro lado de la habitación, asegúrate de que puedan verte por completo hasta los pies y que no estés bloqueado. Si estás bloqueado, pueden ocurrir reacciones defensivas.
• Si están allí cuando te das la vuelta, establece contacto corporal a través de un apretón de manos para dar el mensaje de seguridad. Esto contrarresta la sensación de “¡Oh, cielos! ¡Se me acercaron sigilosamente por detrás!”.
• Si están sentados a una mesa o un sofá, no te quedes de pie sobre ellos. Ponte a la altura de la otra persona lo antes posible. Puedes sentarte, agacharte o incluso ponerte de rodillas para reducir las diferencias de altura.

Generalmente, cuando se trata de la altura:

• Si eres más alto que ellos… da un paso atrás o no te acerques demasiado para no parecer tan dominante.
• Si eres más bajo que ellos… intenta mantener una distancia para evitar mirar directamente hacia arriba¹².

Y cuando vayas a dar el apretón de manos, asegúrate de no dar uno frío o pegajoso. Un gran consejo es darle estatus/poder a la otra persona girando ligeramente su mano al estrecharla para que quede un poco por encima de la tuya.

Es probable que te sientas más insatisfecho con una interacción cuando tienes menos poder que la otra persona^13.

Incluso puedes mover ambas manos entrelazadas más cerca de tu área vulnerable del estómago, dándoles una sensación de poder y relajación¹⁴.

Sin embargo, si alguien da un apretón de manos dominante y aplastante, puedes contrarrestarlo usando el apretón de dos manos o usando tu mano libre para tocar su brazo. Luego, quítale importancia haciendo un comentario positivo sobre su fuerte agarre. Esto evita un abuso de poder y permite que la otra persona se relaje¹⁵.

Consejo profesional: ¿Qué pasa con un agarre débil? Si el agarre de la otra persona es débil, es posible que quiera que tú domines.

Iguala tu tensión

El acompasamiento y el liderazgo se utilizan para crear una sensación de facilidad y rapport con tu audiencia. Generalmente, soy lento y relajado al comenzar.

Una vez que estés en sintonía con ellos, puedes pasar a una tensión más alta al discutir tu propuesta.

La clave es igualar primero la tensión de la audiencia.

Puedes pensar en la tensión como niveles de energía. Si tú y tu prospecto (o audiencia) tienen estados de tensión similares, entonces están en sintonía. Si la audiencia está relajada, no comiences automáticamente con una tensión alta. Comienza relajado para entrar en sintonía, luego sube¹⁶.

Revisa sus pies

El lenguaje corporal de los pies puede revelar mucha información, pero ¿cómo revisas sus pies sin ser tan obvio?

Simplemente deja caer un bolígrafo “accidentalmente”. Dejar caer un bolígrafo te permite mirar debajo de la mesa de conferencias y revisar las posiciones de los pies y las piernas¹⁷.

¡Dejé caer mi bolígrafo y eché un vistazo en mi evento de ventas más reciente, y descubrí que mis prospectos estaban más interesados en lo que tenía que decir de lo que aparentaban!

Entonces, ¿qué dicen sus pies?

• ¿Tobillos cruzados y piernas estiradas hacia adelante? Esto podría demostrar que alguien se siente positivo hacia ti.
• ¿Pies felices rebotando arriba y abajo? Tal vez se sienten bien con su posición.
• ¿Pies retirados? Podría ser una señal de retirada y desinterés¹⁸.
• ¿Piernas muy abiertas? Esto podría indicar confianza. Si estás a punto de cerrar un trato, es posible que sientan que tienen la sartén por el mango.
• ¿Una posición en forma de 4? Esto podría indicar un sentimiento de dominio o confrontación. Si notas esto después de exponer tu propuesta, entonces podrías querer reconsiderar tu oferta.

Consejo profesional: Si estás nervioso, está totalmente bien ocultar la parte inferior de tu cuerpo debajo de un escritorio o mesa. Esto te permite moverte, rebotar y envolver tus tobillos alrededor de la silla sin mostrarlo a los demás. Si estás ansioso o nervioso, esta será una buena manera de liberar esa energía sin que los demás lo noten. ¡Solo no dejes que los demás lo vean!

Una vez que leas el comportamiento de sus piernas, puedes proceder a continuar o reestructurar tu estrategia. Aprende más en nuestra guía de lenguaje corporal de los pies.

Ten “Chutzpah” con el gesto conectivo

Bien, tienes los números y los hechos. Pero, ¿tienes la audacia (chutzpah)?

Si alguna vez has visto Shark Tank (por cierto, analizamos y desglosamos sus mejores presentaciones), algunas de las mejores y más memorables presentaciones son aquellas en las que el emprendedor ‘conecta’ con los Sharks o tiene algún tipo de ‘chispa’. Barbara Corcoran llama a este rasgo “chutzpah”.

En términos prácticos, puedes construir chutzpah con el “gesto conectivo definitivo¹⁹”.

Paso de acción: Di una declaración o palabra alentadora, como “maravilloso”. Mientras dices esto, gesticula hacia tus oyentes con la palma abierta y retira casualmente la mano hacia el cuerpo. Esto ayuda a construir rapport al “conectarte” con las personas con las que hablas.

Mesas y sillas

En cualquier negociación o venta, no quieres crear enemigos. Sin embargo, en una oficina o sala de reuniones moderna, hay muchas formas en las que nos dividimos:

• Las mesas, los podios y los escritorios actúan como barreras entre las personas, a menos que tengan una insignia grande, como el podio presidencial de los EE. UU.²⁰.
• Sentarse en sillas puede ocultar el área del vientre, una parte importante del cuerpo que señala vulnerabilidad.

Entonces, ¿cómo lidias con estos obstáculos?

En primer lugar, en una sala de reuniones más grande con una mesa, podrías ver a los negociadores de un lado y a los prospectos del otro. Podría verse algo como esto:

Pero esto crea inmediatamente una mentalidad de ‘nosotros’ contra ‘ellos’. Considera mezclar los “equipos” en ambos lados en lugar de estar frente a frente para un mejor rapport. Utiliza estos otros consejos para romper esa mentalidad:

• Si tienes varias mesas o personas de pie, asegúrate de que las personas estén agrupadas de 2 en 2 o de 3 en 3 si llega un invitado o grupo de negocios importante. Esto ayuda a romper el efecto de “multitud”, donde los grupos de 4 o más pueden parecer intimidantes o como una “pandilla”²¹.
• Si estás sentado mientras das un discurso, retira tu silla de la mesa o del escritorio y asegúrate de estar lo suficientemente alto para comunicarte desde el área de tu vientre²².

Habla con tu voz de vendedor

“¡Me encanta el producto!”

¿Escuchaste eso con una voz aguda y feliz? ¿Qué pasaría si lo bajaras a un tono sarcástico?

La comunicación no verbal es más que solo usar las manos y los pies. También se trata de cómo dices las cosas: la forma en que hablas puede cambiar drásticamente tu negociación.

Ten en cuenta estos consejos vocales no verbales:

• Evita el monotono. ¿Alguna vez has escuchado a un vendedor hablar como si estuviera a punto de quedarse dormido? ¿Bueller? ¿Bueller?, ¿alguien? Se ha demostrado que hablar con un monotono disminuye la comprensión en más del 10% para las personas que realizaron una prueba de opción múltiple²³. Si es malo para los estudiantes, imagina lo malo que es para un cliente potencial.
• Intenta hablar más rápido. El habla más rápida puede ser más persuasiva porque hace que el hablante parezca más conocedor del tema. Esto pone al cliente en “modo ocupado” al pensar y procesar contraargumentos. Se puede decir que se distraen con el habla más rápida²⁴. Sin embargo, ten cuidado al usar esto. Habla demasiado rápido y podrías arriesgarte a tartamudear demasiado o parecer grosero con tu cliente.
• Habla con fluidez. Durante el habla fluida, los oyentes tienden a mirar mucho más al hablante que durante el habla vacilante²⁵. La fluidez viene con la práctica y la desaceleración. Conoce tu discurso al derecho y al revés, prepárate y opta por ser lento en lugar de hablar demasiado rápido.
• Convergencia del habla. Altera la velocidad, el volumen y el tono de tu voz para que coincidan con el grupo al que te diriges²⁶.
• Usa los adjetivos del prospecto. Usa los adjetivos que la otra persona dice para persuadirla (¡gracias por el consejo, Chase Hughes!²⁷). Por ejemplo, si alguien dice que eso fue “brillante” o “fantástico”, puedes tomar esas dos palabras y, al cierre de la negociación, usarlas para exponer tu propia propuesta. Puedes decir algo como: “Ha sido un tiempo brillante y fantástico el que hemos pasado juntos”. Además, prestarás atención a las palabras negativas que usa la persona. De esta manera, puedes usarlas como ‘misiles’ verbales para atacar a tus competidores.
• Tómate un descanso. ¡No olvides respirar! Una vez cada 30–60 segundos, haz una pausa de 3 segundos para permitir que el cerebro del oyente asimile la nueva información²⁸.

Identifica cuándo quieren irse

Así que has dado tu discurso y estás listo para llegar a lo bueno. Pero notas una señal que podría indicar que están listos para irse pronto. Oh-oh. Es posible que desees acelerar las cosas.

Observa estos comportamientos de despedida²⁹:

• Recoger pertenencias. Al igual que los estudiantes de secundaria pueden empacar sus cosas en su mochila justo antes de que suene el timbre, otros pueden guardar sus papeles y maletines si están listos para irse.
• Sonidos no vocales. Las personas pueden darse una palmada en el muslo, golpear el suelo con los pies al levantarse o golpear el escritorio o la pared con los nudillos o la palma si están listos para irse.
• Sentado en la posición de listo. La posición de listo es cuando una persona pone la mano en la rodilla y desplaza su peso hacia adelante. Parece como si estuvieran a punto de levantarse.

Presta atención a estas señales antes de que tu prospecto tenga que decir algo. Incluso podrías ganar puntos extra yendo directo al grano o a las mejores partes de tu discurso.

Usa tu cuerpo para negociar por ti

Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darte. Es crucial pensar en tu lenguaje corporal para asegurar que lo verbal y lo no verbal estén alineados y comuniquen clara y efectivamente tu mensaje y deseos.

Si estás negociando ofertas de trabajo de varias empresas y estás considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, enviar señales de lenguaje corporal con propósito es lo mejor que puedes hacer por ti mismo.

Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para comenzar:

Siéntate en ángulo

La experta en lenguaje corporal y prevención de fraude e identidad, Traci Brown, recomienda³⁰ dirigirse a tu(s) socio(s) de negociación en un ángulo de 45 grados en lugar de hacerlo de frente. Cuando nos enfrentamos a las personas de frente, puede haber una inquietud no verbal en la habitación que se percibe como confrontativa. Coloca tu silla en ángulo para que parezcas más abierto y receptivo.

Sin puños cerrados

La investigación realizada en el estudio “Palm Power in the Workplace” encontró que un puño cerrado es una señal no verbal negativa. Descubrieron que los humanos tienden a cerrar los puños cuando se sienten amenazados, como una mujer que agarra su bolso o alguien que se sujeta a los brazos de una silla. Mantén tus manos visibles y relajadas.

Lleva solo un bolso

Las investigaciones muestran que las personas que llevan más de un artículo son vistas como irresponsables o perezosas. Deja tu abrigo con el recepcionista y deja tu almuerzo en el coche. Combina tu bolso y tu maletín. De esta manera, parecerás impecable y listo para discutir.

Nota especial: ¿Estás pensando en hacer una negociación por teléfono o correo electrónico? ¡Intenta no hacerlo! Los investigadores descubrieron³¹ que el contacto cara a cara fomenta el rapport y conduce a mejores resultados en la negociación. Siempre que sea posible, haz tu negociación en persona o al menos por videochat.

Evita fumar para negociaciones más rápidas

¿Sabías que fumar puede afectar una negociación? En un estudio de 1978, los Pease descubrieron que los fumadores tardaban significativamente más en tomar una decisión en una negociación que los no fumadores³².

Esto podría deberse a que las personas tienden a fumar cuando están estresadas³³, por lo que es probable que veas comportamientos de fumar durante los momentos tensos de la negociación.

Los fumadores ganan tiempo usando cigarrillos. Así que, si quieres llegar a una decisión más rápida, intenta realizar tu presentación en una sección para no fumadores del edificio.

Véndeme este bolígrafo

¿Recuerdas esa escena de El lobo de Wall Street donde Jordan Belfort le pide al cliente que le venda un bolígrafo?

Sí, a esa me refiero.

Ahora, para vender un bolígrafo como este —y hacerlo con confianza— tienes que casi convertirte en el bolígrafo. En otras palabras, tienes que conocer tu producto o servicio al derecho y al revés, como la palma de tu mano.

Si intentas vender o negociar sin conocer tu información, empiezas a convertirte en las 2 Is: inseguro e ignorante.

¿Quieres saber cómo suena alguien cuando se siente inseguro e ignorante? Lo más probable es que veas algunas o todas estas señales de lenguaje corporal:

• señales de ansiedad, como frotarse el brazo o morderse el labio
• niveles antinaturales de tartamudeo vocal
• falta de contacto visual
• hombros caídos

Para ilustrarlo, imagina que intentas convencer a alguien de los méritos de un jardín hidropónico vertical. Zas. Eso no terminaría bien para el 99% de las personas.

Contrasta esto con alguien que realmente conoce su producto, servicio o caso. Se mantendrán erguidos. Hablarán con confianza. Y responderán a todas las preguntas relajados y listos.

Paso de acción: No subestimes el poder de la preparación. Conoce tu producto o cliente por dentro y por fuera, y tu lenguaje corporal se volverá naturalmente confiado sin que tengas que forzarlo.

Bonus: La señal no verbal #1 a evitar durante una negociación

¿Cuál es la señal #1 que indica desacuerdo en una negociación? En un estudio de más de 2,000 tratos cerrados, ninguno de los negociadores hizo esta señal cuando se concretó un trato. ¿Fue:

1. entrecerrar los ojos
2. piernas cruzadas
3. labios fruncidos
4. frotarse el cuello

¿La respuesta?

2. Piernas cruzadas. Observa esta señal durante una negociación. Si estás a punto de cerrar y notas las piernas cruzadas, podría indicar que queda algún desacuerdo en el trato. Considera abordar cualquier preocupación que un cliente pueda tener antes de sellar el trato.

Cómo una traviesa niña de 2 años llevó a un trato de 6 cifras

Lo más loco y vergonzoso que me ha pasado ocurrió el año pasado, durante una de las videollamadas más importantes de mi vida.

Entré en una videollamada y comencé a presentar mi propuesta al gerente; llamémoslo Mike. Apenas a los 5 minutos, sucedió lo impensable: mi hija Sienna entró en mi oficina durante mi discurso de ventas.

Tragué saliva.

De alguna manera se escabulló de la niñera, giró silenciosamente el pomo de la puerta y entró tambaleándose con una galleta en la mano y trozos de chocolate por toda la boca. Todo en los primeros 5 minutos de mi videollamada.

Le pedí disculpas a Mike y él fue lo suficientemente amable como para reírse. Y entonces sucedió algo extraño. A medida que avanzábamos en la llamada, hubo una “vibración” natural de tranquilidad y fluidez. Nos reímos y bromeamos, y parecía mucho más fácil hablar con Mike que en otras videollamadas.

Cuando cerré el trato con éxito, finalmente me di cuenta de la bendición que Sienna me trajo durante la presentación.

El poder de la vulnerabilidad.

Claro, estuve avergonzada por un momento. Pero Sienna realmente rompió nuestras barreras sociales y allanó el camino para una conexión humana real. Yo no era solo una persona tratando de hacer una venta. Era una madre, con una hija, que comete errores.

Así que, si cometes un error tonto, ¡no te preocupes! Todos lo hacemos.

Ese es el poder de la vulnerabilidad, que conduce a la conexión humana. Y es la conexión humana lo que realmente sentimos más profundamente.

¡Espero que esta mega guía sobre el lenguaje corporal en la negociación te haya ayudado un poco en tu camino!

Por tu éxito empresarial,

Vanessa

---

Nota al margen: En la medida de lo posible, intentamos utilizar investigaciones académicas o la opinión de expertos para esta guía maestra de lenguaje corporal. Ocasionalmente, cuando no pudimos encontrar investigaciones, incluimos anécdotas que son útiles. ¡A medida que surjan más investigaciones sobre el comportamiento no verbal, nos aseguraremos de añadirlas!

Referencias

Footnotes (33)

1. amazon.com ↩

2. amazon.com ↩

3. amazon.com ↩

4. amazon.com ↩

5. wsj.com ↩

6. qz.com ↩

7. truthplane.com ↩

8. amazon.com ↩

9. amazon.com ↩

10. amazon.com ↩

11. amazon.com ↩

12. amazon.com ↩

13. amazon.com ↩

14. amazon.com ↩

15. amazon.com ↩

16. amazon.com ↩

17. amazon.com ↩

18. amazon.com ↩

19. amazon.com ↩

20. amazon.com ↩

21. amazon.com ↩

22. amazon.com ↩

23. amazon.com ↩

24. amazon.com ↩

25. amazon.com ↩

26. amazon.com ↩

27. chasehughes.com ↩

28. amazon.com ↩

29. amazon.com ↩

30. huffpost.com ↩

31. semanticscholar.org ↩

32. amazon.com ↩

33. healthline.com ↩