Comunicação Não Verbal nos Negócios: 17 Dicas para Impulsionar as Vendas

Você é um profissional de vendas ou simplesmente quer vencer uma negociação? Aqui estão as 17 dicas que você precisa saber para dominar a comunicação não verbal nos negócios.

Recentemente, fechei um contrato de 6 dígitos com uma das maiores empresas de tecnologia da América. E embora eu tenha preparado um excelente pitch de vendas, isso não teria importado se eu não tivesse acertado na minha linguagem corporal.

Neste guia, você aprenderá as dicas exatas de linguagem corporal que usei para fechar o negócio, incluindo:

• como parecer e ter um desempenho incrível em negociações por videochamada
• o que fazer com as mãos durante um pitch de vendas (dica: onde você coloca as mãos importa!)
• o que fazer quando seu concorrente tenta ofuscar você
• o sinal não verbal nº 1 que você não quer ver antes de fechar um negócio
• como meu erro com uma criança de 2 anos me levou a ganhar um contrato de 6 dígitos

Mas antes de mergulharmos nisso…

Responda aos Sinais Positivos Deles

Durante qualquer reunião, negociação ou entrevista, você deve estar em alerta máximo para sinais positivos. Quando você vê um sinal positivo, significa que mencionou algo envolvente, interessante ou com o qual eles concordam. Aqui estão alguns sinais para ficar atento:

Sinal Positivo: Acenar com a cabeça

Se eles acenarem com a cabeça enquanto você explica por que merece um aumento ou por que quer mais tempo de folga, isso pode significar que eles concordam com seus motivos e provavelmente estão na mesma página. Por outro lado, pode simplesmente sinalizar empatia e compreensão, e não necessariamente concordância.

Sinal Positivo: Inclinar-se

Se eles se inclinarem em sua direção enquanto você fala, este é um sinal não verbal de parceria e camaradagem. Também pode sinalizar interesse no que você tem a dizer. Continue!

Sinal Positivo: Mostrar as mãos

Se as mãos deles estiverem debaixo da mesa, especialmente em uma reunião ou entrevista, pode significar que estão escondendo algo, sentindo-se desconfortáveis com algo dito ou descontentes com a situação.

Se eles mostrarem as mãos, no entanto, isso pode demonstrar que estão firmes e convencidos. Se você vir isso ao fechar um negócio, é um ótimo sinal de que eles querem continuar.

Responda aos Sinais Negativos Deles

Além de procurar o positivo, você também precisa estar ciente do negativo. Aqui estão os sinais que são negativos porque podem sinalizar desacordo ou desinteresse. Se você vir um destes, pare imediatamente e faça uma pesquisa — o que acabou de acontecer para desencadear esse sinal negativo?

Então, entre em rapport. Como você pode trazê-los de volta para o que é positivo?

Aqui estão os sinais negativos para ficar atento:

Sinal Negativo: Bloqueio

Se eles se bloquearem segurando algo entre vocês dois, como as mãos ou a caneca de café, é um sinal de alerta de que não estão gostando do que você está dizendo.

Você pode interromper esse comportamento entregando-lhes algo, como um relatório ou uma caneta. Isso os força a soltar o que estão segurando e a se concentrar novamente em você.

Dica de Especialista: Quer descobrir o que eles estão pensando? Ofereça-lhes um café e observe o que fazem com ele:

• Quando alguém está hesitante, inseguro ou sentindo-se negativo, pode colocar a xícara no lado oposto do corpo para formar uma barreira com um único braço.
• Quando está receptivo e feliz, pode colocá-la ao lado do corpo para indicar abertura.

Sinal Negativo: Desprezo

Se eles mostrarem um levantamento unilateral da boca ou um sorriso de escárnio para você, cuidado! Esta é a expressão de desprezo, que significa ódio ou desdém. Faça uma pausa na sua comunicação para revisitar seu último ponto. Você pode querer fornecer mais detalhes e esclarecimentos.

Passo de Ação: Saber se a sua contraparte na negociação concorda com o seu pedido antes de dar a resposta final é uma ótima maneira de saber se você precisa tentar uma abordagem diferente ou se o que está dizendo está funcionando bem.

Sinal Negativo: Afastar-se da mesa

Um empurrão repentino com os braços rígidos para longe da mesa é possivelmente um indicador preciso de desacordo. Essa pessoa pode se sentir ameaçada. Uma amiga próxima notou esse sinal quando estava apresentando seu treinamento de vendas para uma grande empresa. Ela percebeu que o gerente se afastou da mesa quando ela declarou seu preço. Ela soube que ele não cederia.

Ele acabou contrapropondo — com 50% do preço pedido por ela. Ai.

Sinal Negativo: Lábios comprimidos

Lábios comprimidos podem indicar desacordo, insatisfação ou raiva reprimida. Aqui está uma história incrível de como lábios comprimidos economizaram milhões de dólares:

Quando o ex-agente do FBI Joe Navarro¹ teve uma consultoria com uma empresa de navegação britânica, o cliente da empresa pediu que ele acompanhasse as negociações de contrato com outra enorme corporação multinacional. Essa corporação negociaria com Navarro o preço de equipar as embarcações do cliente.

Navarro, querendo observar sinais de linguagem corporal, pediu ao negociador-chefe da grande empresa que apresentasse o contrato cláusula por cláusula.

E então ele notou — a compressão dos lábios. O negociador-chefe comprimiu os lábios quando uma cláusula detalhando o equipamento de uma parte específica da embarcação foi mencionada. Esta cláusula específica envolveria milhões de dólares que o cliente de Navarro teria que desembolsar.

Como Navarro percebeu isso, passou um bilhete para seu cliente. No final, os dois negociadores chegaram a um acordo que economizou 13,5 milhões de dólares ao seu cliente.

Sinal Negativo: O “Catador de Fiapos” (Lintpicker)

Passar a mão sobre os joelhos ou coxas é o mesmo gesto que usamos ao escovar migalhas invisíveis. Em suma: indesejado, sujo e irritante.

Catar fiapos (sejam invisíveis ou não) pode ser interpretado como descartar algo².

Você pode notar esse sinal após apresentar um benefício com o qual eles podem não concordar. E se você notar isso após apresentar evidências concretas durante uma negociação? Não se surpreenda se algo estiver errado.

Sinal Negativo: Esfregar as pálpebras

Você pode ver pessoas esfregando as pálpebras durante conversas e interrogatórios quando recebem uma pergunta difícil ou que induz ao estresse. As pessoas esfregam os olhos se quiserem cortar o contato visual para reduzir seu estresse ou ansiedade.

Enfatize o Calor Humano em Chamadas de Vídeo

Os sintomas desagradáveis da Fadiga do Zoom.

Olhos cansados, pensamento confuso e irritabilidade, para citar alguns.

Mas as negociações por videochamada não precisam ser assim!

Muitos pitches de vendas estão migrando para o vídeo hoje em dia. Mas os vendedores em chamadas estão cometendo um erro crítico — eles estão apresentando exatamente como fariam pessoalmente.

Negociações por videochamada são um jogo diferente das reuniões presenciais.

Se possível, você deve sempre optar por negociações presenciais. Um estudo de Harvard mostra que:

• 87% dos profissionais acham que reuniões presenciais são essenciais para fazer negócios, e
• 95% disseram que são a chave para relacionamentos comerciais bem-sucedidos e duradouros³.

Mas se você tiver que fazer uma videochamada, quero que se concentre MAIS em pistas heurísticas do que no seu pitch de vendas.

O que são pistas heurísticas?

Uma pista heurística é um “atalho mental” que nos ajuda a tomar uma decisão mais fácil. Significa “descobrir” em grego e inclui coisas como senso comum, suposições fundamentadas e experiências pessoais passadas.

Em videochamadas, as pessoas são mais influenciadas por pistas heurísticas do que pela qualidade do argumento⁴.

Em outras palavras, as videochamadas são tão exigentes cognitivamente que fazer coisas para reduzir a carga mental do seu cliente pode levar a um maior sucesso na negociação.

E a melhor maneira de construir atalhos mentais? Enfatize seus sinais não verbais de simpatia e calor humano. Demonstrar esses sinais não verbais constrói rapport rapidamente, e seu cliente estará mais receptivo ao seu pitch de vendas.

É o mesmo motivo pelo qual alguém pagaria US$ 450 milhões por uma pintura de Salvatore Mundi⁵.

Quero dizer, é apenas uma pintura, certo? Não — esta é de Leonardo da Vinci, então você associa automaticamente a um valor mais alto.

Passo de Ação: Maximize suas pistas heurísticas de calor humano e simpatia em videochamadas com estas dicas.

• Afaste-se! Vejo muitos iniciantes em videochamadas colocarem a webcam perto demais. Isso não é natural e parece uma invasão de espaço. Empurre a webcam um pouco para trás para que seu cliente possa ver seus gestos com as mãos.
• Pare de olhar para si mesmo. Em uma pesquisa da HighFive⁶, 30% dos entrevistados disseram que passaram metade da chamada do Zoom olhando para o próprio rosto. Na verdade, seus olhos não deveriam estar tanto na tela. Eles deveriam estar olhando diretamente para a webcam. Isso constrói contato visual direto com seu cliente e aumenta a conexão social.
• Acene e sorria. Que melhor maneira de sinalizar amizade do que sorrir e acenar? Eu faço isso em todas as minhas videochamadas, e é um impulsionador de rapport instantâneo e fácil.

Quer mais dicas de linguagem corporal em videochamadas? Confira meu guia definitivo para parecer bem no Zoom e em videochamadas.

Ajuste Sua Reputação Digital

Primeiras impressões importam. Mas as chances são de que, em muitas negociações comerciais modernas, seu cliente ou prospecto já tenha tomado uma decisão sobre você muito antes da reunião de vendas.

Por quê? Tudo começa online.

Aperfeiçoar sua impressão online é o primeiro passo para qualquer grande negociação.

Pense na sua impressão online como sua reputação digital. Se você parecer bem e transmitir a mensagem certa, as chances são de que seu cliente sinta isso também.

Que tipos de emoções e sentimentos você deseja despertar? Você quer se posicionar como um especialista? Parecer bem-humorado? Mostrar sua motivação? Alinhe sua reputação digital com os valores da sua empresa e com quem você é.

Passo de Ação: Uma maneira de fazer isso é atualizar seu perfil no LinkedIn e garantir que suas redes sociais estejam atualizadas e criem os valores que você deseja:

• Livre-se dos jargões (buzzwords). Você usa os mesmos velhos ‘jargões’ que todo mundo usa? Este é um bilhete de ida para parecer e se sentir igual a todos os outros. Não seja chato! Tente substituir estas palavras:

• Vá além do seu currículo. Muita gente comete o erro de colocar o currículo no LinkedIn e achar que isso é suficiente. Mas o LinkedIn é mais do que isso. Este é um ótimo lugar para mostrar sua personalidade e se conectar com os outros em um nível humano.

Quer mais dicas de LinkedIn? Confira nosso artigo: As 15 Melhores Dicas de Perfil do LinkedIn Para Fazer Seu Perfil Destacar.

Gesticule nos 3 Planos

Você provavelmente já está familiarizado com o uso dos gestos manuais corretos. Mas você sabia que onde você gesticula em relação ao seu corpo pode definir o sucesso ou o fracasso de uma negociação?

O especialista em linguagem corporal Mark Bowden⁷ diz que você deve gesticular nos “planos” certos para despertar diferentes emoções nos outros.

Em outras palavras, pense no seu corpo em 3 planos diferentes⁸:

• O Plano da Paixão (PassionPlane), que é a área em frente ao seu peito e pescoço.
• O Plano da Verdade (TruthPlane). Esta é a área do corpo em frente ao umbigo.
• O Plano Grotesco (GrotesquePlane). Esta é a região do corpo abaixo da linha da cintura. Gestos nestas áreas são pouco confiáveis e ficam escondidos da vista.

Comece gesticulando no Plano da Verdade. Esta área serve para declarar fatos sobre seu produto ou serviço — por que é importante, as características, por que seu cliente se beneficiaria dele.

Depois de conquistar o cérebro do seu cliente, você precisa conquistar o coração dele. É aqui que entra o Plano da Paixão. Gesticular nesta zona cria um “zumbido energético” e aumenta os níveis motivacionais.

Ao manusear objetos, traga amostras ou relatórios para o Plano da Paixão para dar-lhes um ar de entusiasmo, ou leve-os para o Plano da Verdade para dar-lhes um status de confiança⁹.

Se precisar, você também pode baixar as mãos para os lados no Plano Grotesco ao falar sobre sua concorrência. Isso pode despertar sentimentos negativos em seu cliente que estão associados aos seus concorrentes.

Finalmente, termine retornando ao Plano da Verdade novamente para uma sensação final de conclusão. Ao longo do seu pitch, você geralmente nunca quer baixar as mãos e mantê-las lá, a menos que o público esteja animado demais e precise de uma energia mais baixa.

Dica de Especialista: Gestos manuais simétricos fazem as pessoas se sentirem mais seguras do que os assimétricos¹⁰. Você pode criar um viés para um produto na mente do seu público usando gestos simétricos para o produto desejado e gestos assimétricos para seus concorrentes ou outras opções menos desejadas.

Nota Especial: Eu pessoalmente encontrei bons resultados usando esses planos. Embora eu não consiga encontrar nenhuma ciência rigorosa sobre eles, sugiro praticá-los para ver se funcionam para você.

Altura e Aperto de Mão

Ao encontrar seu cliente em potencial, tenha em mente a altura e o aperto de mão. Ambos desempenham um papel enorme na determinação da dinâmica de poder. Siga estas dicas de altura¹¹:

• Se eles estiverem do outro lado da sala, certifique-se de que possam ver você por inteiro até os pés e que você não esteja bloqueado. Se você estiver bloqueado, reações defensivas podem ocorrer.
• Se eles estiverem lá quando você se virar, faça contato corporal através de um aperto de mão para transmitir a mensagem de segurança. Isso neutraliza a sensação de “Oh, caramba! Eles chegaram de mansinho atrás de mim!”.
• Se eles estiverem sentados em uma mesa ou sofá, não fique pairando sobre eles. Fique na altura da outra pessoa o mais rápido possível. Você pode sentar, agachar ou até mesmo ajoelhar-se para reduzir as diferenças de altura.

Geralmente, quando se trata de altura:

• Se você for mais alto que eles… dê um passo atrás ou não chegue muito perto para não parecer tão dominante.
• Se você for mais baixo que eles… tente manter uma distância para evitar ter que olhar diretamente para cima¹².

E quando for para o aperto de mão, certifique-se de não dar um frio ou úmido. Uma ótima dica é dar status/poder à outra pessoa virando levemente a mão dela ao apertar, de modo que fique ligeiramente sobre a sua.

É provável que você se sinta mais insatisfeito com uma interação quando tem menos poder do que a outra pessoa¹³.

Você pode até mover as mãos dadas para mais perto da sua área vulnerável do estômago, dando-lhes uma sensação de poder e relaxamento¹⁴.

No entanto, se alguém der um aperto de mão esmagador de dominância, você pode neutralizar isso indo para o aperto de mão com as duas mãos ou usando sua mão livre para tocar o braço da pessoa. Depois, disfarce fazendo um comentário positivo sobre o aperto firme dela. Isso evita um abuso de poder e permite que a outra pessoa relaxe¹⁵.

Dica de Especialista: E quanto a um aperto fraco? Se o aperto da outra pessoa for fraco, ela pode querer que você domine.

Corresponda à Tensão

Acompanhar e conduzir (pacing and leading) são técnicas usadas para construir uma sensação de facilidade e rapport com seu público. Geralmente, eu sou lenta e relaxada ao começar.

Uma vez que você esteja em sincronia com eles, pode passar para uma tensão mais alta ao discutir seu pitch.

A chave é corresponder primeiro à tensão do público.

Você pode pensar na tensão como níveis de energia. Se você e seu prospecto (ou público) têm estados de tensão semelhantes, então vocês estão em sincronia. Se o público estiver relaxado, não comece automaticamente com alta tensão. Comece relaxado para entrar em sincronia e depois suba¹⁶.

Verifique os Pés Deles

A linguagem corporal dos pés pode revelar muitas informações — mas como verificar os pés deles sem ser tão óbvio?

Simplesmente deixe cair uma caneta “acidentalmente”. Deixar cair uma caneta permite que você olhe debaixo da mesa de conferência e verifique as posições dos pés e das pernas¹⁷.

Eu deixei cair minha caneta e dei uma olhada rápida no meu evento de vendas mais recente, e descobri que meus prospectos estavam mais interessados no que eu tinha a dizer do que estavam demonstrando!

Então, o que os pés deles dizem?

• Tornozelos cruzados e pernas esticadas para a frente? Isso pode demonstrar que alguém está se sentindo positivo em relação a você.
• Pés felizes saltitando para cima e para baixo? Talvez eles estejam se sentindo bem com sua posição.
• Pés afastados? Pode ser um sinal de retirada e desengajamento¹⁸.
• Pernas bem abertas? Isso pode indicar confiança. Se você estiver prestes a fechar um negócio, eles podem estar sentindo que têm a vantagem.
• Uma posição em “4”? Isso pode indicar um sentimento de dominância ou confronto. Se você notar isso após declarar sua proposta, talvez queira reconsiderar sua oferta.

Dica de Especialista: Se você estiver nervoso, não tem problema esconder a parte inferior do seu corpo debaixo de uma escrivaninha ou mesa. Isso permite que você balance, pule e entrelace os tornozelos na cadeira sem mostrar aos outros. Se você estiver ansioso ou nervoso, esta será uma boa maneira de liberar essa energia sem que os outros percebam. Só não deixe que os outros vejam!

Depois de fazer uma leitura do comportamento das pernas, você pode prosseguir ou reestrategizar. Saiba mais em nosso guia de linguagem corporal dos pés.

Tenha “Chutzpah” Com o Gesto Conectivo

Ok, você tem os números e os fatos. Mas você tem o chutzpah?

Se você já assistiu ao Shark Tank (analisamos e detalhamos os melhores pitches deles, a propósito), alguns dos melhores e mais memoráveis pitches são aqueles em que o empreendedor se ‘conecta’ com os Sharks ou tem algum tipo de ‘faísca’. Barbara Corcoran chama essa característica de “chutzpah”.

Em termos práticos, você pode realmente construir chutzpah com o “gesto conectivo definitivo¹⁹”.

Passo de Ação: Diga uma frase ou palavra edificante, como “maravilhoso”. Enquanto diz isso, gesticule em direção aos seus ouvintes com a palma da mão aberta e puxe casualmente a mão de volta para o corpo. Isso ajuda a construir rapport ao “conectar” você e as pessoas com quem você fala.

Mesas e Cadeiras

Em qualquer negociação ou venda, você não quer criar inimigos. No entanto, em um escritório ou sala de reuniões moderna, existem tantas maneiras de nos dividirmos:

• Mesas, pódios e escrivaninhas agem como barreiras entre as pessoas, a menos que tenham uma grande insígnia, como o pódio presidencial dos EUA²⁰.
• Sentar em cadeiras pode esconder a área da barriga, uma parte importante do corpo que sinaliza vulnerabilidade.

Então, como lidar com esses obstáculos?

Primeiro, em uma sala de reuniões maior com uma mesa, você pode ver os negociadores de um lado e os prospectos do outro. Pode parecer algo assim:

Mas isso cria imediatamente uma mentalidade de ‘nós’ contra ‘eles’. Considere misturar as “equipes” em ambos os lados em vez de ficarem de frente um para o outro para um melhor rapport. Utilize estas outras dicas para quebrar essa mentalidade:

• Se você tiver várias mesas ou pessoas em pé, certifique-se de que as pessoas estejam agrupadas em duplas ou trios se um convidado ou grupo de negócios importante estiver chegando. Isso ajuda a quebrar o efeito de “multidão”, onde grupos de 4 ou mais podem parecer intimidadores ou como uma “gangue”²¹.
• Se você estiver sentado enquanto faz um discurso, puxe sua cadeira para trás da mesa ou da escrivaninha e certifique-se de estar alto o suficiente para se comunicar a partir da área da sua barriga²².

Fale Com Sua Voz de Vendedor

“Eu amo o produto!”

Você ouviu isso em uma voz aguda e feliz? E se você mudasse para uma voz sarcástica?

A comunicação não verbal é mais do que apenas usar as mãos e os pés. É também sobre como você diz as coisas — a maneira como você fala pode mudar drasticamente sua negociação.

Leve em consideração estas dicas vocais não verbais:

• Evite o tom monótono. Você já ouviu um vendedor falar como se estivesse prestes a dormir? Bueller, Bueller, alguém? Falar com um tom monótono demonstrou diminuir a compreensão em mais de 10% para pessoas que fizeram testes de múltipla escolha²³. Se é ruim para estudantes, imagine como é ruim para um cliente em potencial.
• Tente falar mais rápido. A fala mais rápida pode ser mais persuasiva porque faz o falante parecer mais conhecedor do assunto. Isso coloca o cliente em “modo ocupado” ao pensar e processar contra-argumentos. Pode-se dizer que eles ficam distraídos pela fala mais rápida²⁴. No entanto, tenha cuidado ao usar esta técnica. Fale rápido demais e você corre o risco de gaguejar muito ou parecer rude com seu cliente.
• Fale com fluência. Durante a fala fluente, os ouvintes tendem a olhar muito mais para o falante do que durante a fala hesitante²⁵. A fluência vem com a prática e a desaceleração. Conheça seu pitch de cor, prepare-se e prefira ser lento a falar rápido demais.
• Convergência de fala. Altere a velocidade, o volume e o tom da sua voz para corresponder ao grupo que você está abordando²⁶.
• Use os adjetivos do prospecto. Use adjetivos que a outra pessoa diz para convencê-la (obrigado pela dica, Chase Hughes!²⁷). Por exemplo, se alguém diz que algo foi “brilhante” ou “fantástico”, você pode pegar essas duas palavras e, ao fechar a negociação, usá-las para declarar sua própria proposta. Você pode dizer algo como: “Foi um tempo brilhante e fantástico que passamos juntos”. Além disso, preste atenção às palavras negativas que a pessoa usa. Dessa forma, você pode usá-las como ‘mísseis’ verbais para atacar seus concorrentes.
• Faça uma pausa. Não se esqueça de respirar! Uma vez a cada 30–60 segundos, faça uma pausa de 3 segundos para permitir que o cérebro do ouvinte assimile novas informações²⁸.

Saiba Quando Eles Querem Ir Embora

Então você fez seu pitch e está quase pronto para chegar à parte boa. Mas você nota um sinal que pode indicar que eles estão prontos para sair em breve. Uh-oh. Talvez você queira acelerar as coisas.

Fique atento a estes comportamentos de despedida²⁹:

• Recolher pertences. Assim como os alunos do ensino médio podem arrumar seus pertences na mochila logo antes do sinal tocar, outros podem guardar seus papéis e pastas se estiverem prontos para sair.
• Sons não vocais. As pessoas podem dar um tapa na coxa, bater o pé no chão ao se levantar ou bater na mesa ou na parede com os nós dos dedos ou com a palma da mão se estiverem prontas para sair.
• Sentado na posição de prontidão. A posição de prontidão é quando uma pessoa coloca a mão no joelho e desloca o peso para a frente. Parece que ela está prestes a se levantar.

Observe esses sinais antes que seu prospecto tenha que dizer algo. Você pode até ganhar pontos extras indo direto ao ponto ou para as melhores partes do seu discurso.

Use Seu Corpo Para Negociar Por Você

Esta é uma das dicas de negociação mais poderosas que posso lhe dar. É crucial pensar na sua linguagem corporal para garantir que o seu verbal e o não verbal estejam alinhados e comunicando de forma clara e eficaz a sua mensagem e os seus desejos.

Se você estiver negociando ofertas de emprego de várias empresas e estiver considerando algumas estratégias diferentes de negociação salarial, enviar sinais de linguagem corporal propositais é a melhor coisa que você pode fazer por si mesmo.

Aqui estão algumas ideias de linguagem corporal para começar:

Sente-se em ângulo

A especialista em linguagem corporal, fraude e prevenção de roubo de identidade Traci Brown recomenda³⁰ dirigir-se ao(s) seu(s) parceiro(s) de negociação em um ângulo de 45 graus, em vez de ficar de frente. Quando encaramos as pessoas de frente, pode haver um desconforto não verbal na sala que soa como confronto. Organize sua cadeira em um ângulo para parecer mais aberto e receptivo.

Nada de punho fechado

Pesquisas conduzidas no estudo “Palm Power in the Workplace” descobriram que o punho fechado é um sinal não verbal negativo. Eles descobriram que os humanos tendem a fechar os punhos quando ameaçados, como uma mulher segurando sua bolsa ou alguém agarrando os braços de uma cadeira. Mantenha suas mãos visíveis e relaxadas.

Carregue apenas uma bolsa

Pesquisas mostram que pessoas que carregam mais de um item são vistas como irresponsáveis ou preguiçosas. Deixe seu casaco com a recepcionista e deixe seu almoço no carro. Combine sua bolsa e sua pasta. Dessa forma, você parecerá polido e pronto para discutir.

Nota Especial: Pensando em fazer uma negociação por telefone ou e-mail? Tente não fazer! Pesquisadores descobriram³¹ que o contato face a face promove o rapport e leva a melhores resultados de negociação. Sempre que possível, faça sua negociação pessoalmente ou, pelo menos, por vídeo.

Evite Fumar Para Negociações Mais Rápidas

Você sabia que fumar pode afetar uma negociação? Em um estudo de 1978, os Peases descobriram que os fumantes levavam significativamente mais tempo para tomar uma decisão em uma negociação do que os não fumantes³².

Isso pode ocorrer porque as pessoas tendem a fumar quando estão estressadas³³, então você provavelmente verá comportamentos de fumar durante momentos tensos de negociação.

Os fumantes usam o cigarro para ganhar tempo. Portanto, se você quiser chegar a uma decisão mais rápida, tente realizar seu pitch em uma seção para não fumantes do prédio.

Venda-me Esta Caneta

Lembra daquela cena de O Lobo de Wall Street onde Jordan Belfort pede ao cliente para vender uma caneta?

Sim, é dessa que estou falando.

Agora, para vender uma caneta como essa — e fazê-lo com confiança — você tem que quase se tornar a caneta. Em outras palavras, você tem que conhecer seu produto ou serviço de trás para frente.

Se você tentar vender ou negociar sem conhecer suas informações, você começa a se tornar os 2 Is: inseguro e ignorante.

Quer saber como alguém soa quando está se sentindo inseguro e ignorante? Muito provavelmente, você verá alguns ou todos estes sinais de linguagem corporal:

• sinais de ansiedade, como esfregar o braço ou morder o lábio
• níveis não naturais de gagueira vocal
• falta de contato visual
• ombros caídos

Para ilustrar, imagine que você está tentando convencer alguém sobre os méritos de um jardim hidropônico vertical. Vupt. Isso não terminaria bem para 99% das pessoas.

Contraste isso com alguém que realmente conhece seu produto, serviço ou caso. Eles ficarão eretos. Falarão com confiança. E responderão a todas as perguntas relaxados e prontos.

Passo de Ação: Não subestime o poder da preparação. Conheça seu produto ou cliente por dentro e por fora, e sua linguagem corporal se tornará naturalmente confiante sem que você precise forçar.

Bônus: O Sinal Não Verbal nº 1 a Evitar Durante uma Negociação

Qual é o sinal nº 1 que indica desacordo em uma negociação? Em um estudo de mais de 2.000 negócios fechados, nenhum dos negociadores fez este sinal quando um acordo foi fechado. Foi:

1. olhos semicerrados
2. pernas cruzadas
3. lábios comprimidos
4. esfregar o pescoço

A resposta?

2. Pernas cruzadas. Fique atento a este sinal durante uma negociação. Se você estiver prestes a fechar e notar pernas cruzadas, isso pode sinalizar algum desacordo restante no negócio. Considere abordar quaisquer preocupações que um cliente possa ter antes de selar o acordo.

Como uma Criança de 2 Anos Travessa Levou a um Acordo de 6 Dígitos

A coisa mais louca e embaraçosa de todas aconteceu comigo no ano passado, durante uma das videochamadas mais importantes da minha vida.

Entrei em uma videochamada e comecei a fazer meu pitch para o gerente — vamos chamá-lo de Mike. Apenas 5 minutos depois, o impensável aconteceu: minha filha Sienna entrou no quarto durante o meu pitch de vendas.

Engoli em seco.

Ela de alguma forma passou pela babá, girou silenciosamente a maçaneta e entrou tropeçando com um biscoito na mão e pedaços de chocolate por toda a boca. Tudo nos primeiros 5 minutos da minha videochamada.

Pedi desculpas ao Mike e ele foi gentil o suficiente para rir da situação. E então algo estranho aconteceu. À medida que avançávamos na chamada, surgiu uma “vibe” natural de descontração e fluidez. Rimos e brincamos, e pareceu muito mais fácil conversar com o Mike do que em outras videochamadas.

Ao fechar o negócio com sucesso, finalmente percebi a única bênção que a Sienna me trouxe durante o pitch.

O poder da vulnerabilidade.

Claro, fiquei envergonhada por um momento. Mas a Sienna na verdade quebrou nossas barreiras sociais e abriu caminho para uma conexão humana real. Eu não era apenas uma pessoa tentando fazer uma venda. Eu era uma mãe, com uma criança, que comete erros.

Então, se você cometer um erro bobo, não se preocupe! Todos nós cometemos.

Esse é o poder da vulnerabilidade, que leva à conexão humana. E é a conexão humana que realmente sentimos mais profundamente.

Espero que este mega guia sobre linguagem corporal em negociações tenha ajudado você um pouco em sua jornada!

Para o seu sucesso nos negócios,

Vanessa

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Nota Lateral: Tanto quanto possível, tentamos usar pesquisas acadêmicas ou opiniões de especialistas para este guia mestre de linguagem corporal. Ocasionalmente, quando não conseguimos encontrar pesquisas, incluímos anedotas que são úteis. À medida que mais pesquisas sobre comportamento não verbal forem publicadas, faremos questão de adicioná-las!

Referências

Footnotes (33)

1. amazon.com ↩

2. amazon.com ↩

3. amazon.com ↩

4. amazon.com ↩

5. wsj.com ↩

6. qz.com ↩

7. truthplane.com ↩

8. amazon.com ↩

9. amazon.com ↩

10. amazon.com ↩

11. amazon.com ↩

12. amazon.com ↩

13. amazon.com ↩

14. amazon.com ↩

15. amazon.com ↩

16. amazon.com ↩

17. amazon.com ↩

18. amazon.com ↩

19. amazon.com ↩

20. amazon.com ↩

21. amazon.com ↩

22. amazon.com ↩

23. amazon.com ↩

24. amazon.com ↩

25. amazon.com ↩

26. amazon.com ↩

27. chasehughes.com ↩

28. amazon.com ↩

29. amazon.com ↩

30. huffpost.com ↩

31. semanticscholar.org ↩

32. amazon.com ↩

33. healthline.com ↩