Nonverbale Kommunikation im Business: 17 Tipps zur Umsatzsteigerung

Sind Sie ein Vertriebsprofi oder möchten Sie einfach eine Verhandlung gewinnen? Hier sind die 17 Tipps, die Sie kennen müssen, um die nonverbale Kommunikation im Business zu meistern.

Vor Kurzem habe ich einen 6-stelligen Vertrag mit einem der größten Tech-Unternehmen in Amerika abgeschlossen. Und obwohl ich ein exzellentes Verkaufsgespräch vorbereitet hatte, wäre das alles egal gewesen, wenn ich meine Körpersprache nicht richtig eingesetzt hätte.

In diesem Leitfaden lernen Sie die exakten Körpersprache-Tipps kennen, die ich genutzt habe, um den Deal abzuschließen, darunter:

• wie Sie in Verhandlungen per Videoanruf fantastisch aussehen und überzeugen
• was Sie während eines Verkaufsgesprächs mit Ihren Händen tun sollten (Hinweis: Wo Sie Ihre Hände platzieren, ist entscheidend!)
• was zu tun ist, wenn Ihr Konkurrent versucht, Sie in den Schatten zu stellen
• das nonverbale Signal Nr. 1, das Sie vor dem Abschluss eines Geschäfts nicht sehen wollen
• wie mein Fehler mit einer 2-Jährigen dazu führte, dass ich einen 6-stelligen Vertrag gewann

Doch bevor wir eintauchen…

Reagieren Sie auf ihre positiven Signale

Während jedes Meetings, jeder Verhandlung oder jedes Vorstellungsgesprächs sollten Sie hochgradig wachsam für positive Signale sein. Wenn Sie ein positives Signal sehen, bedeutet das, dass Sie etwas Erwähnenswertes, Interessantes oder etwas, dem sie zustimmen, angesprochen haben. Hier sind einige Signale, auf die Sie achten sollten:

Positives Signal: Nicken

Wenn Ihr Gegenüber nickt, während Sie erklären, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdienen oder warum Sie mehr Urlaubstage möchten, könnte das bedeuten, dass er Ihren Gründen zustimmt und wahrscheinlich auf derselben Wellenlänge ist. Andererseits könnte es auch einfach Empathie und Verständnis signalisieren und nicht zwangsläufig Zustimmung.

Positives Signal: Vorlehnen

Wenn sie sich zu Ihnen lehnen, während Sie sprechen, ist dies ein nonverbales Zeichen für Partnerschaft und Kameradschaft. Es kann auch Interesse an dem signalisieren, was Sie zu sagen haben. Machen Sie weiter!

Positives Signal: Hände zeigen

Wenn die Hände unter dem Tisch sind, besonders in einem Meeting oder einem Vorstellungsgespräch, könnte das bedeuten, dass sie etwas verbergen, sich bei etwas Gesagtem unwohl fühlen oder mit der Situation unzufrieden sind.

Wenn sie jedoch ihre Hände zeigen, kann das demonstrieren, dass sie gefestigt und überzeugt sind. Wenn Sie dies beim Abschluss eines Deals sehen, ist es ein großartiges Zeichen dafür, dass sie weitermachen wollen.

Reagieren Sie auf ihre negativen Signale

Zusätzlich zur Suche nach dem Positiven müssen Sie sich auch des Negativen bewusst sein. Hier sind die Signale, die negativ sind, weil sie Uneinigkeit oder Desinteresse signalisieren könnten. Wenn Sie eines dieser Signale sehen, halten Sie sofort inne und forschen Sie nach – was ist gerade passiert, um dieses negative Signal auszulösen?

Gehen Sie dann in den Rapport über. Wie können Sie sie wieder zu etwas Positivem zurückführen?

Hier sind die negativen Signale, auf die Sie achten sollten:

Negatives Signal: Abblocken

Wenn sie sich abblocken, indem sie etwas zwischen sich und Ihnen halten, wie zum Beispiel ihre Hände oder ihre Kaffeetasse, ist das ein Warnsignal, dass ihnen nicht gefällt, was Sie sagen.

Sie können dieses Verhalten stoppen, indem Sie ihnen etwas reichen, zum Beispiel einen Bericht oder einen Stift. Das zwingt sie dazu, das loszulassen, woran sie sich festhalten, und sich wieder auf Sie zu konzentrieren.

Profi-Tipp: Wollen Sie herausfinden, was sie denken? Bieten Sie ihnen einen Kaffee an und beobachten Sie, was sie damit machen:

• Wenn jemand zögerlich, unsicher ist oder sich negativ fühlt, stellt er die Tasse möglicherweise auf die gegenüberliegende Seite seines Körpers, um eine Barriere mit einem Arm zu bilden.
• Wenn er akzeptierend und glücklich ist, stellt er sie vielleicht an die Seite seines Körpers, um Offenheit zu signalisieren.

Negatives Signal: Verachtung

Wenn sie ein einseitiges Hochziehen des Mundwinkels zeigen oder Sie anlächeln, seien Sie vorsichtig! Dies ist der Ausdruck von Verachtung, was Hass oder Geringschätzung bedeutet. Halten Sie in Ihrer Kommunikation inne, um Ihren letzten Punkt noch einmal aufzugreifen. Möglicherweise sollten Sie weitere Details und Klarstellungen liefern.

Aktionsschritt: Zu wissen, ob Ihr Verhandlungspartner Ihrer Bitte zustimmt, bevor er seine endgültige Antwort gibt, ist eine großartige Möglichkeit für Sie festzustellen, ob Sie einen anderen Ansatz in Ihrer Verhandlung versuchen müssen oder ob das, was Sie sagen, gut funktioniert.

Negatives Signal: Vom Tisch wegdrücken

Ein plötzliches Wegdrücken vom Tisch mit gestreckten Armen ist möglicherweise ein präziser Indikator für Ablehnung. Diese Person fühlt sich vielleicht bedroht. Eine enge Freundin von mir bemerkte dieses Signal, als sie ihr Verkaufstraining einem großen Unternehmen präsentierte. Sie bemerkte, dass der Manager sich vom Tisch wegdrückte, als sie ihren Preis nannte. Sie wusste, dass er nicht nachgeben würde.

Er konterte schließlich – mit 50 % ihres geforderten Preises. Autsch.

Negatives Signal: Zusammengepresste Lippen

Zusammengepresste Lippen können auf Uneinigkeit, Unzufriedenheit oder unterdrückte Wut hindeuten. Hier ist eine erstaunliche Geschichte, wie zusammengepresste Lippen Millionen von Dollar retteten:

Als der Ex-FBI-Agent Joe Navarro¹ einen Beratungsauftrag bei einer britischen Reederei hatte, bat ihn der Kunde des Unternehmens, an Vertragsverhandlungen mit einem anderen riesigen multinationalen Konzern teilzunehmen. Dieser Konzern verhandelte mit Navarro über den Preis für die Ausstattung der Schiffe des Kunden.

Navarro, der auf Körpersprache-Signale achten wollte, bat den Chefunterhändler des großen Unternehmens, den Vertrag Klausel für Klausel vorzustellen.

Und dann bemerkte er es – das Zusammenpressen der Lippen. Der Chefunterhändler presste seine Lippen zusammen, als eine Klausel über die Ausstattung eines bestimmten Teils des Schiffes erwähnt wurde. Diese spezifische Klausel würde Millionen von Dollar kosten, die Navarros Kunde bezahlen müsste.

Weil Navarro dies bemerkte, reichte er seinem Kunden eine Notiz. Am Ende handelten die beiden Unterhändler eine Vereinbarung aus, die seinem Kunden 13,5 Millionen Dollar ersparte.

Negatives Signal: Der Fusselzupfer

Das Streichen mit der Hand über die Knie oder Oberschenkel ist dieselbe Geste, die wir verwenden, wenn wir unsichtbare Krümel wegwischen. Kurz gesagt: unerwünscht, schmutzig und nervig.

Das Aufpicken von Fusseln (ob unsichtbar oder nicht) könnte als Abwertung von etwas interpretiert werden².

Sie könnten dieses Signal bemerken, nachdem Sie einen Vorteil präsentiert haben, dem sie vielleicht nicht zustimmen. Und wenn Sie dies bemerken, nachdem Sie während einer Verhandlung harte Beweise vorgelegt haben? Seien Sie nicht überrascht, wenn diese nicht akzeptiert werden.

Negatives Signal: Augenlider reiben

Sie können beobachten, wie Menschen sich während Gesprächen und Befragungen die Augenlider reiben, wenn ihnen eine schwierige oder stresserzeugende Frage gestellt wird. Menschen reiben sich die Augen, wenn sie den Blickkontakt unterbrechen wollen, um ihren Stress oder ihre Angst zu reduzieren.

Betonen Sie Herzlichkeit in Videoanrufen

Die unschönen Symptome der Zoom-Müdigkeit.

Müde Augen, vernebeltes Denken und Reizbarkeit, um nur einige zu nennen.

Aber Verhandlungen per Videoanruf müssen nicht so sein!

Viele Verkaufsgespräche finden heutzutage per Video statt. Aber Verkäufer machen bei diesen Anrufen einen entscheidenden Fehler – sie präsentieren genau so, wie sie es persönlich tun würden.

Verhandlungen per Videoanruf sind ein ganz anderes Spiel als persönliche Treffen.

Wenn möglich, sollten Sie sich immer für persönliche Verhandlungen entscheiden. Eine Harvard-Studie zeigt:

• 87 % der Fachleute glauben, dass persönliche Treffen für die Geschäftsabwicklung essenziell sind, und
• 95 % sagten, sie seien der Schlüssel zu erfolgreichen, langfristigen Geschäftsbeziehungen³.

Aber wenn Sie einen Videoanruf machen müssen, möchte ich, dass Sie sich MEHR auf heuristische Signale konzentrieren als auf Ihr Verkaufsgespräch.

Was sind heuristische Signale?

Ein heuristisches Signal ist eine „mentale Abkürzung“, die uns hilft, eine einfachere Entscheidung zu treffen. Es kommt aus dem Griechischen und bedeutet „entdecken“ und umfasst Dinge wie gesunden Menschenverstand, fundierte Vermutungen und vergangene persönliche Erfahrungen.

In Videoanrufen werden Menschen mehr von heuristischen Signalen beeinflusst als von der Qualität des Arguments⁴.

Mit anderen Worten: Videoanrufe sind kognitiv so anspruchsvoll, dass Dinge, die die mentale Belastung Ihres Kunden verringern, zu einem höheren Verhandlungserfolg führen können.

Und der beste Weg, mentale Abkürzungen aufzubauen? Betonen Sie Ihre nonverbalen Signale für Sympathie und Herzlichkeit. Das Demonstrieren dieser Signale baut schnell Rapport auf, und Ihr Kunde wird empfänglicher für Ihr Verkaufsgespräch sein.

Es ist derselbe Grund, warum jemand 450 Millionen Dollar für ein Gemälde von Salvator Mundi bezahlen würde⁵.

Ich meine, es ist nur ein Gemälde, oder? Nein – dieses hier ist von Leonardo da Vinci, also assoziieren Sie es automatisch mit einem höheren Wert.

Aktionsschritt: Maximieren Sie Ihre heuristischen Signale für Herzlichkeit und Sympathie in Videoanrufen mit diesen Tipps.

• Gehen Sie auf Abstand! Ich sehe viele Videoanruf-Anfänger, die die Webcam viel zu nah positionieren. Das ist unnatürlich und fühlt sich wie ein Eindringen in den persönlichen Raum an. Schieben Sie die Webcam etwas zurück, damit Ihr Kunde Ihre Handgesten sehen kann.
• Hören Sie auf, sich selbst anzustarren. In einer Umfrage von HighFive⁶ gaben 30 % der Befragten an, dass sie die Hälfte des Zoom-Anrufs damit verbracht haben, ihr eigenes Gesicht anzusehen. Eigentlich sollten Ihre Augen nicht so oft auf dem Bildschirm sein. Sie sollten direkt in die Webcam schauen. Dies baut direkten Blickkontakt mit Ihrem Kunden auf und erhöht die soziale Bindung.
• Winken und lächeln. Gibt es einen besseren Weg, Freundschaft zu signalisieren, als zu lächeln und zu winken? Ich mache das in all meinen Videoanrufen, und es ist ein sofortiger und einfacher Rapport-Booster.

Wollen Sie mehr Körpersprache-Tipps für Videoanrufe? Schauen Sie sich meinen ultimativen Leitfaden an, um in Zoom- und Videoanrufen gut auszusehen.

Optimieren Sie Ihren digitalen Ruf

Erste Eindrücke zählen. Aber die Chancen stehen gut, dass sich Ihr Kunde oder Interessent in vielen modernen Geschäftsverhandlungen schon lange vor dem Verkaufsgespräch eine Meinung über Sie gebildet hat.

Warum? Es beginnt alles online.

Die Perfektionierung Ihres Online-Eindrucks ist der erste Schritt zu jeder großartigen Verhandlung.

Betrachten Sie Ihren Online-Eindruck als Ihren digitalen Ruf. Wenn Sie gut aussehen und die richtige Botschaft vermitteln, stehen die Chancen gut, dass Ihr Kunde das auch spürt.

Welche Arten von Emotionen und Gefühlen möchten Sie auslösen? Möchten Sie sich als Experte positionieren? Humorvoll wirken? Ihre Motivation zeigen? Richten Sie Ihren digitalen Ruf an den Werten Ihres Unternehmens und Ihrer Persönlichkeit aus.

Aktionsschritt: Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihr LinkedIn-Profil zu aktualisieren und sicherzustellen, dass Ihre sozialen Medien auf dem neuesten Stand sind und die von Ihnen gewünschten Werte vermitteln:

• Verzichten Sie auf Buzzwords. Verwenden Sie dieselben alten „Modewörter“ wie alle anderen auch? Das ist eine Einbahnstraße dazu, sich wie alle anderen zu fühlen und so auszusehen. Seien Sie nicht langweilig! Versuchen Sie, diese Wörter zu ersetzen:

• Gehen Sie über Ihren Lebenslauf hinaus. Viele Menschen machen den Fehler, einfach ihren Lebenslauf auf LinkedIn zu posten und zu denken, das reiche aus. Aber LinkedIn ist mehr als das. Es ist ein großartiger Ort, um Ihre Persönlichkeit zu zeigen und sich mit anderen auf einer menschlichen Ebene zu verbinden.

Wollen Sie mehr LinkedIn-Tipps? Besuchen Sie unseren Artikel: Die 15 besten LinkedIn-Profil-Tipps, um Ihr Profil hervorzuheben.

Gestikulieren Sie in den 3 Ebenen

Wahrscheinlich sind Sie bereits damit vertraut, die richtigen Handgesten zu verwenden. Aber wussten Sie, dass der Ort, wo Sie im Verhältnis zu Ihrem Körper gestikulieren, eine Verhandlung entscheiden kann?

Der Körpersprache-Experte Mark Bowden⁷ sagt, dass man in den richtigen „Ebenen“ gestikulieren sollte, um unterschiedliche Emotionen bei anderen hervorzurufen.

Mit anderen Worten: Denken Sie an Ihren Körper in 3 verschiedenen Ebenen⁸:

• Die PassionPlane (Leidenschafts-Ebene), das ist der Bereich vor Ihrer Brust und Ihrem Hals.
• Die TruthPlane (Wahrheits-Ebene). Dies ist der Bereich des Körpers vor dem Bauchnabel.
• Die GrotesquePlane (Grotesk-Ebene). Dies ist die Region des Körpers unterhalb der Gürtellinie. Gesten in diesen Bereichen wirken unvertrauenswürdig und sind dem Blick entzogen.

Beginnen Sie mit Gesten in der TruthPlane. Dieser Bereich ist dafür da, Fakten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darzulegen – warum es wichtig ist, die Funktionen, warum Ihr Kunde davon profitieren würde.

Nachdem Sie den Verstand Ihres Kunden gewonnen haben, müssen Sie sein Herz gewinnen. Hier kommt die PassionPlane ins Spiel. Gesten in dieser Zone erzeugen ein „energetisches Summen“ und steigern das Motivationsniveau.

Wenn Sie Objekte handhaben, bringen Sie Muster oder Berichte in die PassionPlane, um ihnen einen Hauch von Begeisterung zu verleihen, oder bringen Sie sie in die TruthPlane, um ihnen einen vertrauenswürdigen Status zu geben⁹.

Falls nötig, können Sie Ihre Hände auch an den Seiten in die GrotesquePlane sinken lassen, wenn Sie über Ihre Konkurrenz sprechen. Dies könnte bei Ihrem Kunden negative Gefühle hervorrufen, die mit Ihrer Konkurrenz assoziiert werden.

Enden Sie schließlich, indem Sie zur TruthPlane zurückkehren, um ein abschließendes Gefühl der Vollständigkeit zu vermitteln. Während Ihres Pitches sollten Sie Ihre Hände im Allgemeinen nie hängen lassen und dort belassen, es sei denn, das Publikum ist zu aufgeregt und benötigt eine Senkung der Energie.

Profi-Tipp: Symmetrische Handgesten führen dazu, dass sich Menschen sicherer fühlen als asymmetrische¹⁰. Sie können in den Köpfen Ihres Publikums eine Voreingenommenheit für ein Produkt erzeugen, indem Sie symmetrische Gesten für Ihr gewünschtes Produkt und asymmetrische Gesten für Ihre Konkurrenten oder andere weniger erwünschte Optionen verwenden.

Besonderer Hinweis: Ich persönlich habe gute Ergebnisse mit diesen Ebenen erzielt. Obwohl ich keine harten wissenschaftlichen Belege dafür finden kann, schlage ich vor, sie zu üben, um zu sehen, ob sie für Sie funktionieren.

Höhe und Händedruck

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden treffen, achten Sie auf Höhe und Händedruck. Beide spielen eine große Rolle bei der Bestimmung der Machtdynamik. Befolgen Sie diese Tipps zur Höhe¹¹:

• Wenn sie auf der anderen Seite des Raumes stehen, stellen Sie sicher, dass sie Sie ganz bis zu Ihren Füßen sehen können und Sie nicht verdeckt sind. Wenn Sie verdeckt sind, können Abwehrreaktionen auftreten.
• Wenn sie da sind, wenn Sie sich umdrehen, stellen Sie Körperkontakt durch einen Händedruck her, um eine Botschaft der Sicherheit zu vermitteln. Dies wirkt dem Gefühl „Oh Mist! Die haben sich von hinten angeschlichen!“ entgegen.
• Wenn sie an einem Tisch oder auf einem Sofa sitzen, bleiben Sie nicht über ihnen stehen. Begeben Sie sich so schnell wie möglich auf die Höhe der anderen Person. Sie können sich setzen, hocken oder sogar auf ein Knie gehen, um Höhenunterschiede zu verringern.

Generell gilt in Bezug auf die Höhe:

• Wenn Sie größer sind als sie… treten Sie zurück oder kommen Sie nicht zu nah, damit Sie nicht zu dominant wirken.
• Wenn Sie kleiner sind als sie… versuchen Sie, Abstand zu halten, um zu vermeiden, dass Sie direkt nach oben schauen müssen¹².

Und wenn Sie zum Händedruck ansetzen, achten Sie darauf, dass er nicht kalt oder feucht ist. Ein toller Tipp ist es, der anderen Person Status/Macht zu geben, indem Sie ihre Hand beim Händeschütteln leicht drehen, sodass sie etwas über Ihrer liegt.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie mit einer Interaktion unzufrieden sind, wenn Sie weniger Macht haben als die andere Person¹³.

Sie können sogar Ihre beiden verschränkten Hände näher an Ihren verletzlichen Bauchbereich bewegen, was ihnen ein Gefühl von Macht und Entspannung gibt¹⁴.

Wenn jedoch jemand einen lähmenden „Todesgriff“ der Dominanz anwendet, können Sie dem entgegenwirken, indem Sie zum Händedruck mit beiden Händen übergehen oder Ihre freie Hand benutzen, um seinen Arm zu berühren. Überspielen Sie es dann mit einer positiven Bemerkung über seinen starken Griff. Dies verhindert einen Machtmissbrauch und lässt die andere Person entspannen¹⁵.

Profi-Tipp: Was ist mit einem schwachen Griff? Wenn der Griff der anderen Person schwach ist, möchte sie vielleicht, dass Sie dominieren.

Passen Sie Ihre Spannung an

Pacing und Leading werden verwendet, um ein Gefühl von Leichtigkeit und Rapport mit Ihrem Publikum aufzubauen. Im Allgemeinen bin ich zu Beginn langsam und entspannt.

Sobald Sie mit ihnen im Einklang sind, können Sie zu einer höheren Spannung übergehen, wenn Sie Ihren Pitch besprechen.

Der Schlüssel ist, zuerst die Spannung des Publikums zu spiegeln.

Sie können sich Spannung wie Energieniveaus vorstellen. Wenn Sie und Ihr Interessent (oder Publikum) ähnliche Spannungszustände haben, dann sind Sie synchron. Wenn das Publikum entspannt ist, beginnen Sie nicht automatisch mit hoher Spannung. Beginnen Sie entspannt, um synchron zu werden, und steigern Sie sich dann¹⁶.

Überprüfen Sie ihre Füße

Die Körpersprache der Füße kann Unmengen an Informationen verraten – aber wie überprüfen Sie ihre Füße, ohne dass es so offensichtlich ist?

Lassen Sie einfach „aus Versehen“ einen Stift fallen. Das Fallenlassen eines Stifts ermöglicht es Ihnen, unter den Konferenztisch zu schauen und die Fuß- und Beinpositionen zu überprüfen¹⁷.

Ich habe bei meinem letzten Verkaufsevent meinen Stift fallen lassen und einen Blick riskiert und herausgefunden, dass meine Interessenten mehr an dem interessiert waren, was ich zu sagen hatte, als sie zugaben!

Was sagen also ihre Füße aus?

• Knöchel gekreuzt und Beine nach vorne gestreckt? Dies könnte zeigen, dass jemand Ihnen gegenüber positiv eingestellt ist.
• „Happy Feet“, die auf und ab wippen? Vielleicht fühlen sie sich gut in ihrer Position.
• Füße weggezogen? Es könnte ein Zeichen von Rückzug und Desinteresse sein¹⁸.
• Beine weit gespreizt? Dies könnte auf Selbstvertrauen hindeuten. Wenn Sie kurz vor dem Abschluss eines Deals stehen, fühlen sie sich vielleicht so, als hätten sie die Oberhand.
• Eine „Figur-4“-Position? Dies könnte ein Gefühl von Dominanz oder Konfrontation anzeigen. Wenn Sie dies bemerken, nachdem Sie Ihren Vorschlag unterbreitet haben, sollten Sie Ihr Angebot vielleicht noch einmal überdenken.

Profi-Tipp: Wenn Sie nervös sind, ist es völlig okay, Ihren Unterkörper unter einem Schreibtisch oder Tisch zu verstecken. So können Sie wippen, zappeln und Ihre Knöchel um den Stuhl schlingen, ohne dass andere es sehen. Wenn Sie ängstlich oder nervös sind, ist dies ein guter Weg, diese Energie abzulassen, ohne dass es jemand merkt. Lassen Sie es nur niemanden sehen!

Sobald Sie das Beinverhalten gelesen haben, können Sie fortfahren oder Ihre Strategie ändern. Erfahren Sie mehr in unserem Leitfaden zur Körpersprache der Füße.

Haben Sie „Chuzpe“ mit der verbindenden Geste

Okay, Sie haben die Zahlen und die Fakten. Aber haben Sie auch die Chuzpe?

Wenn Sie jemals Shark Tank gesehen haben (wir haben übrigens ihre besten Pitches analysiert und aufgeschlüsselt), sind einige der besten und denkwürdigsten Pitches diejenigen, bei denen der Unternehmer eine „Verbindung“ zu den Sharks aufbaut oder eine Art „Funken“ versprüht. Barbara Corcoran nennt diese Eigenschaft „Chuzpe“.

Praktisch gesehen können Sie Chuzpe tatsächlich mit der „ultimativen verbindenden Geste¹⁹“ aufbauen.

Aktionsschritt: Sagen Sie eine aufmunternde Aussage oder ein Wort, wie zum Beispiel „wunderbar“. Während Sie dies sagen, gestikulieren Sie mit offener Handfläche in Richtung Ihrer Zuhörer und ziehen Sie Ihre Hand locker zum Körper zurück. Dies hilft, Rapport aufzubauen, indem es Sie und die Menschen, mit denen Sie sprechen, „verbindet“.

Tische und Stühle

In jeder Verhandlung oder jedem Verkauf wollen Sie sich keine Feinde machen. In einem modernen Büro oder Besprechungsraum gibt es jedoch so viele Möglichkeiten, wie wir uns voneinander abgrenzen:

• Tische, Podien und Schreibtische fungieren als Barrieren zwischen Menschen, es sei denn, sie haben ein großes Abzeichen, wie das US-Präsidentenpodium²⁰.
• Das Sitzen auf Stühlen kann den Bauchbereich verbergen, einen wichtigen Körperteil, der Verletzlichkeit signalisiert.

Wie gehen Sie also mit diesen Hindernissen um?

Erstens: In einem größeren Besprechungsraum mit einem Tisch sehen Sie vielleicht die Unterhändler auf der einen Seite und die Interessenten auf der anderen. Das könnte etwa so aussehen:

Aber das schafft sofort eine „Wir-gegen-die“-Mentalität. Erwägen Sie, die „Teams“ auf beiden Seiten zu mischen, anstatt sich gegenüberzusitzen, um einen besseren Rapport zu erzielen. Nutzen Sie diese weiteren Tipps, um die Mentalität aufzubrechen:

• Wenn Sie mehrere Tische haben oder Leute herumstehen, stellen Sie sicher, dass die Leute in 2er- oder 3er-Gruppen gruppiert sind, wenn ein wichtiger Geschäftsgast oder eine Gruppe eintrifft. Dies hilft, den „Massen“-Effekt aufzubrechen, bei dem Gruppen von 4 oder mehr Personen einschüchternd oder „gang-ähnlich“ wirken können²¹.
• Wenn Sie während einer Rede sitzen, schieben Sie Ihren Stuhl vom Tisch oder Schreibtisch zurück und stellen Sie sicher, dass Sie hoch genug sitzen, um aus Ihrem Bauchbereich heraus zu kommunizieren²².

Sprechen Sie mit Ihrer Verkäuferstimme

„Ich liebe das Produkt!“

Haben Sie das mit einer hohen, glücklichen Stimme gehört? Was wäre, wenn Sie sie zu einer sarkastischen Stimme dämpfen würden?

Nonverbale Kommunikation ist mehr als nur der Einsatz von Händen und Füßen. Es geht auch darum, wie Sie Dinge sagen – die Art und Weise, wie Sie sprechen, kann Ihre Verhandlung drastisch verändern.

Berücksichtigen Sie diese nonverbalen Stimmtipps:

• Vermeiden Sie die monotone Stimmlage. Haben Sie jemals einen Verkäufer gehört, der so spricht, als würde er gleich einschlafen? Bueller, Bueller, irgendjemand? Es wurde gezeigt, dass das Sprechen in einer monotonen Stimmlage das Verständnis bei Personen, die einen Multiple-Choice-Test machten, um mehr als 10 % verringert²³. Wenn es schlecht für Studenten ist, stellen Sie sich vor, wie schlecht es für einen potenziellen Klienten oder Kunden ist.
• Versuchen Sie, schneller zu sprechen. Schnelleres Sprechen kann überzeugender sein, weil es den Sprecher in dem Thema sachkundiger erscheinen lässt. Dies versetzt den Kunden in einen „Beschäftigungsmodus“, wenn er über Gegenargumente nachdenkt und diese verarbeitet. Man kann sagen, dass er durch schnelleres Sprechen abgelenkt wird²⁴. Seien Sie jedoch vorsichtig bei der Anwendung dieses Tipps. Wenn Sie zu schnell sprechen, riskieren Sie, zu viel zu stottern oder Ihrem Kunden gegenüber unhöflich zu wirken.
• Sprechen Sie flüssig. Während flüssiger Rede neigen Zuhörer dazu, den Sprecher viel mehr anzusehen als während zögerlicher Rede²⁵. Flüssigkeit kommt mit Übung und Verlangsamung. Kennen Sie Ihren Pitch in- und auswendig, bereiten Sie sich vor und neigen Sie eher dazu, langsam zu sein, als zu schnell zu sprechen.
• Sprachliche Konvergenz. Passen Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke und Ihren Tonfall an die Gruppe an, die Sie ansprechen²⁶.
• Verwenden Sie die Adjektive des Interessenten. Verwenden Sie Adjektive, die die andere Person sagt, um sie zu überzeugen (danke für den Tipp, Chase Hughes!²⁷). Wenn zum Beispiel jemand sagt, das war „brillant“ oder „fantastisch“, können Sie diese beiden Wörter nehmen und sie am Ende der Verhandlung verwenden, um Ihren eigenen Vorschlag zu formulieren. Sie können so etwas sagen wie: „Es war eine brillante und fantastische Zeit, die wir zusammen hatten.“ Achten Sie auch auf die Wörter, die die Person verwendet, die negativ sind. Auf diese Weise können Sie sie als verbale „Raketen“ einsetzen, um Ihre Konkurrenten anzugreifen.
• Machen Sie eine Pause. Vergessen Sie nicht zu atmen! Machen Sie alle 30–60 Sekunden eine 3-sekündige Pause, damit das Gehirn des Zuhörers neue Informationen aufnehmen kann²⁸.

Wissen, wann sie gehen wollen

Sie haben also Ihren Pitch gehalten und sind bereit, zum Wesentlichen zu kommen. Aber Sie bemerken ein Signal, das darauf hindeuten könnte, dass sie bald gehen wollen. Oh-oh. Vielleicht sollten Sie die Dinge beschleunigen.

Achten Sie auf dieses Verabschiedungsverhalten²⁹:

• Besitztümer einsammeln. Genau wie Schüler ihre Sachen kurz vor dem Klingeln in den Rucksack packen, räumen andere vielleicht ihre Papiere und Aktentaschen weg, wenn sie bereit sind zu gehen.
• Nicht-vokale Geräusche. Menschen klatschen sich vielleicht auf den Oberschenkel, stampfen beim Aufstehen mit den Füßen auf den Boden oder klopfen mit den Knöcheln oder der Handfläche auf den Schreibtisch oder die Wand, wenn sie bereit sind zu gehen.
• In der „Bereitschaftsposition“ sitzen. Die Bereitschaftsposition ist, wenn eine Person ihre Hand auf ihr Knie legt und ihr Gewicht nach vorne verlagert. Es sieht so aus, als ob sie gleich aufstehen würde.

Beachten Sie diese Signale, bevor Ihr Interessent etwas sagen muss. Sie könnten sogar Pluspunkte sammeln, indem Sie direkt zum Punkt oder zu den besten Teilen Ihrer Rede kommen.

Nutzen Sie Ihren Körper, um für Sie zu verhandeln

Dies ist einer der wirkungsvollsten Verhandlungstipps, die ich Ihnen geben kann. Es ist entscheidend, über Ihre Körpersprache nachzudenken, um sicherzustellen, dass Ihre verbalen und nonverbalen Signale übereinstimmen und Ihre Botschaft und Wünsche klar und effektiv kommunizieren.

Wenn Sie Jobangebote von mehreren Unternehmen verhandeln und verschiedene Strategien zur Gehaltsverhandlung in Betracht ziehen, ist das Senden gezielter Körpersprache-Signale das Beste, was Sie für sich tun können.

Hier sind einige Körpersprache-Ideen für den Anfang:

Sitzen Sie in einem Winkel

Die Expertin für Körpersprache, Betrugs- und Identitätsdiebstahlprävention Traci Brown empfiehlt³⁰, Ihren Verhandlungspartner(n) in einem 45-Grad-Winkel gegenüberzutreten, anstatt direkt von vorne. Wenn wir Menschen direkt gegenüberstehen, kann eine nonverbale Unbehaglichkeit im Raum entstehen, die konfrontierend wirkt. Richten Sie Ihren Stuhl in einem Winkel aus, damit Sie offener und empfänglicher wirken.

Keine geballte Faust

Untersuchungen in der Studie „Palm Power in the Workplace“ ergaben, dass eine geballte Faust ein negatives nonverbales Signal ist. Man fand heraus, dass Menschen dazu neigen, ihre Fäuste zu ballen, wenn sie sich bedroht fühlen, wie zum Beispiel eine Frau, die ihre Handtasche umklammert, oder jemand, der die Armlehnen eines Stuhls greift. Halten Sie Ihre Hände sichtbar und entspannt.

Tragen Sie nur eine Tasche

Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die mehr als einen Gegenstand tragen, als unverantwortlich oder faul wahrgenommen werden. Lassen Sie Ihren Mantel beim Empfang und Ihr Mittagessen im Auto. Kombinieren Sie Handtasche und Aktentasche. Auf diese Weise wirken Sie gepflegt und bereit für das Gespräch.

Besonderer Hinweis: Denken Sie darüber nach, eine Verhandlung per Telefon oder E-Mail zu führen? Versuchen Sie es zu vermeiden! Forscher fanden heraus³¹, dass persönlicher Kontakt Rapport fördert und zu besseren Verhandlungsergebnissen führt. Wann immer möglich, führen Sie Ihre Verhandlung persönlich oder zumindest per Video-Chat durch.

Vermeiden Sie das Rauchen für schnellere Verhandlungen

Wussten Sie, dass Rauchen eine Verhandlung beeinflussen kann? In einer Studie von 1978 fanden die Peases heraus, dass Raucher deutlich länger brauchten, um in einer Verhandlung eine Entscheidung zu treffen, als Nichtraucher³².

Dies könnte daran liegen, dass Menschen dazu neigen zu rauchen, wenn sie gestresst sind³³, sodass Sie wahrscheinlich Rauchverhalten in angespannten Momenten einer Verhandlung sehen werden.

Raucher schinden Zeit mit Zigaretten. Wenn Sie also eine schnellere Entscheidung erreichen wollen, versuchen Sie, Ihren Pitch in einem Nichtraucherbereich des Gebäudes abzuhalten.

Verkaufen Sie mir diesen Stift

Erinnern Sie sich an die Szene aus The Wolf of Wall Street, in der Jordan Belfort den Kunden bittet, ihm einen Stift zu verkaufen?

Ja, genau die meine ich.

Um einen Stift so zu verkaufen – und das selbstbewusst –, müssen Sie fast zum Stift werden. Mit anderen Worten: Sie müssen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen wie Ihre Westentasche.

Wenn Sie versuchen zu verkaufen oder zu verhandeln, ohne Ihre Informationen zu kennen, werden Sie zu den 2 Us: unconfident and unknowledgeable (unsicher und unwissend).

Wollen Sie wissen, wie jemand klingt, wenn er sich unsicher und unwissend fühlt? Höchstwahrscheinlich werden Sie einige oder alle dieser Körpersprache-Signale sehen:

• Angstsignale, wie das Reiben des Arms oder das Beißen auf die Lippe
• unnatürliches Stottern
• mangelnder Blickkontakt
• hängende Schultern

Um es zu veranschaulichen: Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, jemandem die Vorzüge eines vertikalen hydroponischen Gartens zu verkaufen. Wusch. Das würde für 99 % der Menschen nicht gut enden.

Vergleichen Sie dies mit jemandem, der sein Produkt, seine Dienstleistung oder seinen Fall wirklich kennt. Er wird aufrecht stehen. Er wird selbstbewusst sprechen. Und er wird alle Fragen entspannt und bereit beantworten.

Aktionsschritt: Unterschätzen Sie nicht die Macht der Vorbereitung. Lernen Sie Ihr Produkt oder Ihren Kunden in- und auswendig, und Ihre Körpersprache wird ganz natürlich selbstbewusst, ohne dass Sie sie erzwingen müssen.

Bonus: Das nonverbale Signal Nr. 1, das man während einer Verhandlung vermeiden sollte

Was ist das Signal Nr. 1, das Uneinigkeit in einer Verhandlung signalisiert? In einer Studie mit über 2.000 abgeschlossenen Deals zeigte keiner der Unterhändler dieses Signal, wenn ein Deal zustande kam. War es:

1. Augenzusammenkneifen
2. gekreuzte Beine
3. zusammengepresste Lippen
4. Nackenreiben

Die Antwort?

2. Gekreuzte Beine. Achten Sie während einer Verhandlung auf dieses Signal. Wenn Sie kurz vor dem Abschluss stehen und gekreuzte Beine bemerken, könnte dies signalisieren, dass noch Uneinigkeit im Deal besteht. Erwägen Sie, alle Bedenken, die ein Kunde haben könnte, anzusprechen, bevor Sie den Deal besiegeln.

Wie eine freche 2-Jährige zu einem 6-stelligen Deal führte

Das Verrückteste und Peinlichste überhaupt passierte mir letztes Jahr während eines der wichtigsten Videoanrufe meines Lebens.

Ich startete einen Videoanruf und begann meinen Pitch vor dem Manager – nennen wir ihn Mike. Nur 5 Minuten später passierte das Undenkbare: Meine Tochter Sienna platzte während meines Verkaufsgesprächs herein.

Schluck.

Sie hatte sich irgendwie am Kindermädchen vorbeigeschlichen, leise die Türklinke gedreht und kam mit einem Keks in der Hand und Schokoladenresten im ganzen Gesicht hereingestolpert. Alles innerhalb der ersten 5 Minuten meines Videoanrufs.

Ich entschuldigte mich bei Mike, und er war nett genug, darüber zu lachen. Und dann passierte etwas Seltsames. Je tiefer wir in das Gespräch einstiegen, desto mehr entstand dieser natürliche „Vibe“ von Lockerheit und Flow. Wir lachten und scherzten, und es schien viel einfacher, mit Mike zu sprechen als in anderen Videoanrufen.

Als ich den Deal erfolgreich abschloss, wurde mir schließlich klar, welchen Segen Sienna mir während des Pitches gebracht hatte.

Die Macht der Verletzlichkeit.

Sicher, ich war für einen Moment peinlich berührt. Aber Sienna hat tatsächlich unsere sozialen Barrieren durchbrochen und den Weg für eine echte menschliche Verbindung geebnet. Ich war nicht nur irgendeine Person, die versuchte, etwas zu verkaufen. Ich war eine Mutter mit einem Kind, die Fehler macht.

Wenn Sie also einen dummen Fehler machen, machen Sie sich keine Sorgen! Das passiert uns allen.

Das ist die Macht der Verletzlichkeit, die zu menschlicher Verbindung führt. Und es ist die menschliche Verbindung, die wir wirklich am tiefsten spüren.

Ich hoffe, dieser Mega-Leitfaden zur Verhandlungskörpersprache hat Ihnen auf Ihrem Weg ein wenig geholfen!

Auf Ihren geschäftlichen Erfolg,

Vanessa

---

Anmerkung: Wir haben so weit wie möglich versucht, akademische Forschung oder Expertenmeinungen für diesen Master-Leitfaden zur Körpersprache zu verwenden. Gelegentlich, wenn wir keine Forschung finden konnten, haben wir hilfreiche Anekdoten eingefügt. Sobald mehr Forschungsergebnisse über nonverbales Verhalten vorliegen, werden wir diese sicher hinzufügen!

Referenzen

Footnotes (33)

1. amazon.com ↩

2. amazon.com ↩

3. amazon.com ↩

4. amazon.com ↩

5. wsj.com ↩

6. qz.com ↩

7. truthplane.com ↩

8. amazon.com ↩

9. amazon.com ↩

10. amazon.com ↩

11. amazon.com ↩

12. amazon.com ↩

13. amazon.com ↩

14. amazon.com ↩

15. amazon.com ↩

16. amazon.com ↩

17. amazon.com ↩

18. amazon.com ↩

19. amazon.com ↩

20. amazon.com ↩

21. amazon.com ↩

22. amazon.com ↩

23. amazon.com ↩

24. amazon.com ↩

25. amazon.com ↩

26. amazon.com ↩

27. chasehughes.com ↩

28. amazon.com ↩

29. amazon.com ↩

30. huffpost.com ↩

31. semanticscholar.org ↩

32. amazon.com ↩

33. healthline.com ↩