21 dicas sobre a psicologia da publicidade para maximizar as vendas

Como proprietário de um negócio online, estudei a psicologia da publicidade durante anos. Aqui estão as minhas 21 principais dicas não verbais para impulsionar as suas vendas.

Estudos mostram que você tem apenas 0,05 segundos¹ para causar uma ótima primeira impressão online. Dê uma olhada na seguinte imagem de fração de segundo e veja quais opiniões você forma:

Você precisa capturar a atenção do seu público online dominando a psicologia da publicidade. Neste guia, vou mostrar a você:

• como usar pistas não verbais para aumentar sua renda, influência e impacto
• como usar a emoção na publicidade para influenciar opiniões
• por que rostos felizes e bebês conquistam os espectadores
• como empresas como Volvo, Rolex e Vaseline sabem exatamente como fisgar você

Mas primeiro, você consegue reconhecer os sinais?

A Emoção Funciona

Em 2007, estimava-se que a pessoa média via 5.000 anúncios por dia. Avançando para 2021, estima-se agora que as pessoas vejam de 6.000 a 10.000² anúncios por dia. Isso representa até 7 anúncios por minuto.

Então, quais anúncios são os mais eficazes?

Em 1.400 estudos de caso de campanhas publicitárias de sucesso, a Fast Company³ descobriu que o conteúdo emocional teve um desempenho quase duas vezes melhor do que o conteúdo racional (31% vs. 16%). E anúncios puramente emocionais foram ainda melhores do que anúncios que tinham uma mistura de conteúdo emocional/racional.

Os apelos emocionais funcionam porque nossos cérebros liberam neurotransmissores específicos que inundam nossos corpos com sensações. Se elas são boas ou ruins, depende do que ouvimos ou vemos.

Portanto, se o seu objetivo é criar anúncios matadores, certifique-se de adicionar um pouco de emoção para ser eficaz.

Feliz vs. Triste

Quando pensamos em felicidade, geralmente imaginamos alguém sorrindo. Pesquisas mostram que as pessoas acham que sorrir funcionaria melhor ao promover artigos de higiene, diversões e comida⁴. E faz sentido, porque quem ficaria triste comendo a comida mais deliciosa de todas?

Por outro lado, as pessoas acham que atores sem sorriso seriam mais adequados para vender roupas⁵. E se você andou em um shopping recentemente ou navegou pelas redes sociais, pode até ter notado isso.

Isso transmite uma sensação de poder e determinação. Anúncios tristes mexem com nossos corações.

Usar felicidade e tristeza é perfeito para aqueles que:

• usam modelos em seus anúncios
• querem promover sentimentos diretos
• têm uma voz de marca alegre ou determinada

Medo e Raiva

Em um estudo⁶, imagens em preto e branco tinham dez vezes mais probabilidade de sinalizar um apelo ao medo ou à raiva do que ao entusiasmo ou orgulho. Nesses anúncios, você costuma ver altos contrastes que sinalizam subliminarmente uma mentalidade de “nós” vs. “eles”.

Usar medo e raiva é perfeito para aqueles que:

• querem interromper o uso de um produto ou hábito
• estão tentando promover mudanças a longo prazo
• estão fazendo uma declaração política ou têm um concorrente claramente definido

Humor

Ser engraçado é uma das melhores maneiras de se conectar com as pessoas. Além disso, torna as empresas memoráveis. Se você quer se destacar de seus concorrentes, tente implementar o humor.

No entanto, tenha em mente que você pode correr o risco de alienar parte do seu público, dependendo do tipo de humor que usar.

Use o humor se:

• sua marca for descontraída
• você quiser adicionar memorabilidade

O Fator “Uau”

Eu estava navegando no YouTube outro dia e me deparei com um anúncio antigo, mas muito bom. Lembra daquela cena dividida da Volvo? Sim, é essa mesma!

Este anúncio faz você gritar mentalmente: “Uau!” e é um dos meus métodos favoritos de publicidade emocional. É criativo. É lindo. E é inspirador.

O Fator “Uau” é perfeito para aqueles que estão:

• buscando viralizar
• querendo inspirar mudanças
• pensando no futuro

Olhos como Pistas

Ter uma imagem como esta em seus anúncios ou site é uma ótima maneira de controlar a direção do olhar do seu cliente. Olhe para esta imagem de um mapa ocular. É para onde a maioria das pessoas olha ao ver uma imagem pela primeira vez. Como você pode ver, normalmente olhamos para os olhos das pessoas, então, se os olhos delas estiverem apontados para outro lugar, tendemos a seguir.

Mas geralmente em um anúncio, há um foco central — uma etapa de ação, como “Clique Aqui”, ou um produto, e é aqui que a atenção do cliente idealmente deveria estar.

Então, como você faz o cliente olhar? Tenha alguém no anúncio olhando para o alvo. Os seres humanos instintivamente querem olhar para o que outra pessoa está olhando, então, se você tiver um botão “Compre Agora” em um anúncio ou estiver vendendo um sapato em um comercial, você quer ter um modelo olhando diretamente para esse alvo ou mensagem principal. Aqui está um exemplo:

Seus olhos querem seguir para onde os olhos dele estão olhando… em direção a um logotipo, slogan ou chamada para ação.

Foque o Foco Deles

Para onde seus leitores estão olhando? Existem certos recursos em seu site para os quais você tende a atrair mais atenção, mas muitas vezes apenas um ou dois são usados de forma eficaz:

1. logotipo
2. menu de navegação principal
3. caixa de pesquisa
4. links de redes sociais
5. imagem primária (qualquer imagem que estivesse no topo do cabeçalho ou página repetida)
6. conteúdo escrito
7. rodapé do site

Por que é essencial focar nessas informações? A Dra. Hong Sheng, da Universidade de Missouri, liderou um experimento⁷ usando software de rastreamento ocular em estudantes enquanto eles escaneavam certos sites. Ela descobriu que os olhos das pessoas são atraídos principalmente para esses 7 recursos do site, repetidas vezes! Como criador e profissional de marketing online, se você se sentiu perdido sobre onde focar seus esforços, esses recursos principais trarão o maior sucesso em ajudar seus consumidores a decidir o que pensam do seu site e produto.

Além disso, o Poynter Institute também realizou um estudo de rastreamento ocular em consumidores, mas desta vez rastrearam o comportamento ocular enquanto os usuários liam páginas da web. Os resultados deste estudo indicaram que os olhos dos leitores virtuais seguem um padrão em forma de F em um site. O primeiro olhar começa no canto superior esquerdo da página e depois se move horizontalmente, depois para baixo, depois horizontalmente e para baixo novamente.

Para imitar isso, pense em adicionar títulos e botões no padrão F do seu site! Você quer seguir para onde os olhos das pessoas fluem naturalmente.

Mostre Suas Mãos

Com cada novo usuário explorando seu site, sua prioridade número um é dar a eles uma primeira impressão positiva e depois fazê-los agir. Como você marca essas duas caixas de uma só vez? Gestos com as mãos! Usar as mãos para gesticular ou apontar para onde você quer que as pessoas olhem ou o que você quer que elas façam é simples. Existem toneladas de imagens de banco de dados que você pode usar de pessoas olhando, gesticulando ou apontando em qualquer direção que desejar.

Uma imagem de alguém apontando para o seu produto ou botão de ação é uma maneira ótima e fácil de começar a obter mais conversões e vendas!

Na verdade, eu faço isso no quiz lá no topo!

Agora, não se trata apenas de apontar. Pesquisas descobriram que nossas mãos são nossos maiores indicadores de confiança. Quando as pessoas conseguem ver nossas mãos, sentem que podem confiar em nós. Ao escolher suas fotos para o site, mesmo que não estejam apontando, tente escolher aquelas que mostrem suas mãos o máximo possível.

A confiança é uma parte enorme da sua primeira impressão online. Comece com o pé direito, ou com a mão direita, mostrando-as (e, em última análise, mostrando que você é uma marca confiável).

Descruze Esses Braços

Você sabia que braços cruzados são uma pista natural de linguagem corporal fechada? No entanto, vemos isso o tempo todo em anúncios e mídias modernas.

As pessoas tendem a cruzar os braços quando se sentem desconfortáveis. Você verá isso até mesmo quando conhece alguém novo e essa pessoa ainda não está confortável com você. Mas conforme a conversa avança e vocês se tornam amigos, você pode notar os braços se descruzando. Se você pensar em duas pessoas se abraçando, elas não cruzariam os braços — seus corpos estão abertos e receptivos.

O mesmo vale para as imagens. Braços cruzados podem parecer legais, mas você está sinalizando não verbalmente: “Não estou aceitando você totalmente!”. Em vez disso, tente relaxar os braços ao lado do corpo. Ou, se quiser transmitir uma sensação de poder e ação, faça uma pose de poder!

Rostos Felizes

É imperativo no marketing online que entendamos as sete expressões faciais básicas, porém universais. Os rostos e as fotos que você escolhe exibir em seu site precisam transmitir a mensagem perfeita para o seu público.

Infelizmente, um dos maiores erros que os sites cometem é usar fotos de pessoas sorrindo com desdém (smirk). Um sorriso de lado, ou um levantamento unilateral da boca, é na verdade o sinal universal de desprezo ou ódio.

Por que precisamos saber disso? Temos neurônios-espelho que nos encorajam a imitar ou espelhar a pessoa para quem estamos olhando. Fazemos isso para sentir empatia. Quando fazemos uma careta, tendemos a sentir a emoção.

Isso é chamado de Hipótese do Feedback Facial, onde o rosto que você faz também faz você sentir aquela emoção. É por isso que o melhor rosto para usar em um anúncio é um rosto feliz!

Se vemos um rosto confuso, frustrado ou cheio de desprezo em um anúncio, tendemos a copiar o rosto e, portanto, nos sentimos mais confusos, frustrados ou ressentidos. Esperamos que seu produto ou serviço esteja resolvendo um ponto de dor, então mostre a emoção final de sucesso e não o ponto de partida frustrado.

Use Emojis

Falando em rostos, você sabia que um truque não verbal fácil é usar emojis? Emojis são a forma digital de fazer caretas. E eles podem frequentemente transmitir muito mais significado, por exemplo:

“Estou feliz!” versus “Estou feliz! 😊”

De acordo com uma pesquisa da SurveyMonkey, jovens profissionais⁸ tendem a gostar de usar emojis:

• “Usar emojis no local de trabalho torna o trabalho mais divertido.”
• “Torna tudo mais fácil.”
• “Usar emojis no trabalho é OK.”

No entanto, profissionais mais velhos podem achar isso inapropriado e pouco profissional. Eu adoro usar emojis porque combina com a nossa marca. Se você busca um tom leve e alegre, os emojis são uma ótima pista não verbal para usar!

Minha grande amiga Michelle Poler exibe emojis em seus infográficos bacanas em seu site. Acho que eles ficam fofos e combinam perfeitamente com a imagem da marca dela:

E existem MILHARES de emojis por aí. Como saber quais usar?

Vá para o nosso guia definitivo sobre emojis para descobrir!

Bebês

Nossos cérebros adoram olhar para bebês. Portanto, se o seu produto puder ter um bebê no anúncio, inclua-o!

Os bebês ativam uma área diferente de nossos cérebros — especialmente para as mulheres. Eles instantaneamente nos colocam em um humor caloroso, atencioso e compassivo. E isso, é claro, nos faz querer comprar mais.

Dilatar as Pupilas

Lá na década de 1870, Charles Darwin descobriu que, quando sentimos medo, nossas pupilas se expandem para nos ajudar a absorver mais do que está ao nosso redor. Isso ajuda em nossa resposta de luta ou fuga. Quando conseguimos ver mais, temos mais chances de sobreviver. Curiosamente, nossas pupilas também se expandem quando vemos algo de que gostamos.

Em 1965, um psicólogo chamado Eckhard Hess realizou um experimento onde mostrou ao seu assistente de pesquisa, James Polt, uma série de fotografias enquanto rastreava o diâmetro do tamanho da pupila de Polt.

Quando Hess mostrou a Polt a foto de uma mulher nua, suas pupilas aumentaram imediatamente.

Experimentos posteriores descobriram que, de fato, nossas pupilas dilatam quando estamos excitados — para absorver mais do ambiente agradável.

Além disso, pesquisadores descobriram que as pessoas também acham rostos com pupilas dilatadas mais atraentes. Se você realmente quer aumentar a atratividade do seu produto e do seu anúncio, tente aumentar o tamanho da pupila com o Photoshop. Quando você olha de perto, percebe que a maioria dos grandes anunciadores já faz isso.

Dê uma olhada nas seguintes fotografias, por exemplo. Qual parece mais atraente para você?

Use a Psicologia das Cores

Pesquisas descobriram que as cores podem afetar muito nossos humores e percepções. Sem surpresa aqui, mas outro estudo incrível⁹ da Universidade de Missouri descobriu que a cor tem um grande efeito sobre o quanto os consumidores gostam ou confiam em um site.

Isso é ENORME! Sua marca não verbal precisa corresponder à sua missão e aos seus produtos. O que você pode oferecer? O que você está tentando vender? Como você está tentando mudar a vida de alguém?

Por exemplo, a Rolex usa muitas roupas pretas em seus modelos. Isso atrai homens ricos que amam se sentir poderosos e dominantes. Você também pode notar que eles não estão sorrindo — isso dá um impulso extra ao poder.

Leo Widrich, do Buffer, criou um post incrível sobre a ciência da psicologia das cores e o que cada cor representa quando usada para branding online. Aqui estão alguns exemplos para você levar:

• Azul: lealdade, estabilidade, tranquilidade
• Amarelo: felicidade, otimismo, juventude
• Verde: cura, sucesso, esperança
• Preto: poder, mistério, profissionalismo
• Branco: pureza, limpeza, inocência
• Vermelho: paixão, sexualidade, intensidade
• Roxo: realeza, espiritualidade, luxo
• Laranja: energia, diversão, calor

Não se cansa de psicologia das cores? Confira nosso guia Psicologia das Cores 101 ou este guia útil sobre como os anunciantes podem usar a psicologia das cores¹⁰.

Dinheiro!

Se você usa valores em dólares em seus anúncios, existem 3 maneiras não verbais de aumentar as vendas:

• Pesquisadores descobriram que remover o sinal de $ na frente dos números ajuda a tirar o “peso” do preço para os clientes.
• Se possível, prepare o terreno com um número maior antes de listar seu preço. Por exemplo, há uma razão pela qual os infomerciais sempre dizem: “A maioria dos produtos como estes custa milhares de dólares; estamos oferecendo isso hoje por apenas 199!”. Eles estão preparando você para pensar que milhares é alto, então $199 não é alto comparativamente.
• Use o efeito do meio. Se possível, ofereça 3 escolhas diferentes. Muitos anúncios fazem isso. As 3 são precificadas como baixo, médio e alto. Geralmente, as pessoas escolherão a opção do meio para evitar parecerem “pão-duro”, mas se sentirem bem por não gastarem todo o seu dinheiro na opção mais cara.

Posicione para a Prontidão

Não verbalmente, você quer que seu anúncio sinalize “prontidão”.

O que quero dizer é que, se você tiver uma foto de um produto alimentício, você quer que esse produto pareça fácil de pegar e comer. Isso aciona o cérebro de que ele está prestes a fazer um lanche — aumentando assim os desejos.

Os pesquisadores Ryan Elder e Aradhna Krishna experimentaram com imagens de tigelas, xícaras, sanduíches, café e iogurte para testar como a orientação não verbal poderia mudar a compra e a desejabilidade do produto.

Lembre-se de que as mensagens não verbais em seus anúncios podem aumentar muito suas vendas e impacto. Não se esqueça da linguagem corporal, orientação e mensagens de cores!

Seus Olhos Comem Primeiro

Isso se baseia no que foi dito acima com uma pequena variação. Como sua comida é apresentada é tão importante quanto o seu sabor.

Em outras palavras, a apresentação é tudo. Em um estudo, pesquisadores deram brownies a 3 grupos de participantes. Os brownies eram exatamente os mesmos, mas apresentados de maneiras diferentes:

1. O Grupo #1 recebeu o brownie em um belo prato de porcelana.
2. O Grupo #2 recebeu o brownie em um prato de papel.
3. O Grupo #3 recebeu o brownie em um guardanapo.

Os pesquisadores então perguntaram aos participantes quanto eles pagariam por cada brownie.

1. O Grupo #1, que recebeu o brownie no prato de porcelana, pagaria $1,27.
2. O Grupo #2, que recebeu o brownie no prato de papel, pagaria 76 centavos.
3. O Grupo #3, que recebeu o brownie no guardanapo, pagaria 53 centavos.

Reserve um tempo para fazer sua comida parecer incrível. Isso é ótimo para você e seus jantares. Eu não tinha certeza de quão poderoso esse princípio seria até que eu mesma o fiz. Fui a uma loja de usados e comprei algumas travessas e vasos lindos. Então mudei minhas frutas (que normalmente ficavam no balcão ou em uma tigela de madeira simples) para uma bela exibição:

Pode apostar que essas frutas desaparecem muito mais rápido! Em vez de ignorar a fruta completamente, meu marido e eu as devoramos.

Também recebemos pessoas o tempo todo, e notei que elas têm muito mais probabilidade de pegar uma tangerina da minha travessa de vidro do que quando ela estava no saco de rede em que veio, sentado no meu balcão!

Dica de Comida: Faça toda a sua comida saudável parecer incrível. Traga suas travessas bonitas, organize as peras em forma de flor e coloque seus vegetais coloridos em exibição assim que abrir a geladeira.

Dica de Comida: Isso funciona muito bem com nomes para crianças. Em um estudo com campistas, o Dr. Wansink renomeou o suco V8 como “smoothie da floresta tropical” e foi um sucesso. Vai fazer ervilhas, arroz e frango para seus filhos hoje à noite? Não, você não vai! Você vai fazer Ervilhas do Poder, Frango Picante e Arroz Maluco Selvagem!

Menos é Mais

O espaço em branco é bom e a simplicidade é fundamental.

Nunca queremos sobrecarregar nosso público tentando envolver todos os sentidos que eles têm de uma só vez! Um estudo recente de Harvard¹¹ descobriu que, à medida que a complexidade do site aumentava, menos atraente o site se tornava para os visitantes.

Se houver muitas cores, fontes, anúncios, pop-ups, banners, opções de barra lateral, botões ou mais, mais confuso pode ser para o seu visitante absorver, e maior a probabilidade de ele deixar sua marca com um gosto amargo na boca.

Por exemplo, eu gostaria que você visitasse e comparasse o “Pior Site do Mundo”¹² com um site simples, porém eficaz, como o Craile¹³. Como você pode ver, ambos os sites transmitem sentimentos diferentes, mas o que é mais respeitável é o Craile.

Outra coisa importante a ter em mente ao construir seu site e comercializar sua marca é que os usuários preferem “sites prototípicos”, ou aqueles que se encaixam em suas expectativas para aquela categoria.

Por exemplo, sites de agências de marketing criativo não devem parecer muito diferentes de outros sites de agências de marketing criativo. Bancos não se afastam muito de outros bancos, e assim por diante. Um exemplo clássico são duas das maiores plataformas de investimento americanas — Vanguard¹⁴ e TD Ameritrade¹⁵:

Psicologia da Música

Você já ouviu a melodia característica de uma loja? Ou ouviu uma música cativante na TV e soube imediatamente o que era? Estou imaginando esta: “88-88-CC City!”

A música tem um enorme efeito em nossos cérebros e, para atrair clientes, os anunciantes devem empregar a música estrategicamente.

Volume da Música

Há uma razão pela qual lojas de roupas voltadas para o público jovem e descolado, como Hollister e Abercrombie, costumavam tocar música no volume máximo. Estudos mostram que o volume preferido de música de uma pessoa pode mudar com a idade:

• Pessoas com menos de 50 anos geralmente preferiam que a música estivesse em primeiro plano (ou seja, alta e proeminente).
• Pessoas com mais de 50 anos preferiam que a música estivesse em segundo plano para que pudessem se concentrar nas compras.

O nível de ruído na Hollister foi até testado pelo The New York Times e atingiu 88 decibéis¹⁶, um volume semelhante ao de casas noturnas e quase no limite em que os trabalhadores são obrigados a usar proteção auricular.

Transporte Musical

Ah, e nem me fale de música de Natal. Também somos vítimas de um fenômeno que gosto de chamar de “Transporte Musical”.

Deixe-me explicar.

Primeiro de tudo, sinto pena daqueles trabalhadores do varejo forçados a ouvir Jingle Bell Rock 20 vezes por dia. E segundo… tocar a música certa realmente funciona.

O transporte musical pode ser explicado por um estudo¹⁷ que mostrou que as pessoas tendem a ‘visualizar’ onde estariam e o que estariam fazendo com a ajuda da música.

E isso pode fazer sentido. Há uma série de audiolivros do tipo aventura e coisas que você pode ouvir que o ‘transportam’ para outro lugar (sou uma grande fã dos audiolivros de Harry Potter¹⁸).

Então, se você estiver ouvindo música de Natal em uma loja de varejo, pode estar se imaginando em uma bela festa de Natal com seus amigos.

Então você faz o que sua mente subconsciente lhe diz e compra todas as coisas!

Outro estudo publicado pela Association for Consumer Research¹⁹ reforça o fenômeno do transporte musical — quando varejistas de lojas de vinhos tocavam músicas das paradas de sucesso ou música clássica, os clientes faziam compras mais caras ao ouvir música clássica.

Então, o que você está buscando? Acalme os clientes que esperam em longas filas com música relaxante e lenta. Ou aumente a produtividade dos trabalhadores e até mesmo no escritório com uma playlist produtiva.

Rosto ou Corpo

Você tem pessoas no seu site ou no perfil da sua empresa? Se sim, você está mostrando apenas o rosto ou o corpo também?

Pesquisas mostram que revistas e televisão tendem a mostrar mais os rostos dos homens e mais os corpos das mulheres²⁰. Fotos de corpo são ótimas se você estiver promovendo produtos relacionados à saúde ou fitness.

Se você busca algo diferente, tente fotos de rosto. Fotos que mostram mais o rosto são vistas como mais inteligentes e dominantes²¹.

Incorpore Movimento

Quão ‘rápido’ é o seu site ou logotipo? Uma publicidade rápida e eficaz nos faz sentir prontos para a ação e animados. Montagens de vídeo rápidas são aceleradas ou cortadas:

Isso nos faz sentir lentos e monótonos em comparação com as pessoas na tela²². Sentimos que elas estão ‘à frente do jogo’ ou estão vivendo mais rápido do que nós.

Você também pode ver movimento em anúncios mais comuns.

Anúncios de carros:

Até na boate:

Use o movimento para fazer as pessoas agirem. Você pode até usar o movimento para… criar um movimento! Dê uma olhada no TED Talk de Derek Sivers, onde um único dançarino consegue fazer toda a multidão dançar:

E o movimento não precisa ser rápido, também. Eu estava no cinema há alguns meses e, depois de assistir Tenet, vi o oposto completo de rápido: as pessoas estavam na verdade andando para trás!

Fale sobre publicidade eficaz com movimento.

Para criar movimento:

• use inclinações e rotações em seu logotipo
• incorpore luzes ou textos que se movem rapidamente (mas ainda legíveis)
• use fumaça ou outros efeitos (sou uma grande fã do movimento que o Feed usa em seu site)

Estudo de Caso #1: Mel de Manuka

Vamos pegar um exemplo incrível: o mel de Manuka. O mel de Manuka é 8 vezes mais caro do que o típico mel de “ursinho”. Por quê?

Deve haver algum truque. Na verdade, não há truque, mas há um marketing inteligente em jogo.

Comprando Primeiras Impressões

O marketing da Manuka é todo sobre a primeira impressão. Trata-se de embalagem e apresentação únicas. Com bens de consumo, grande parte da decisão de compra acontece ali mesmo, na hora. Então, vamos avaliar o que você pode pensar ao ver pela primeira vez as diferentes marcas de mel.

Primeiro, o famoso ursinho de mel. Este produto vem em uma embalagem divertida, fofa e em forma de urso. É simples e divertido, e representa o que o mel é para muita gente — um doce que podem colocar em sanduíches, biscoitos, assados ou o que quiserem!

O pote de mel de Manuka, por outro lado, quase não parece comida.

Tudo isso faz você associar este produto não ao mel, mas a um remédio. E adivinhe: é exatamente isso que a Manuka quer. A Manuka não está buscando o ângulo típico de “mel como um doce” (como o ursinho de mel). Eles o comercializam como uma cura totalmente natural, e a razão é bem simples: as pessoas pagarão muito mais por um remédio do que por um doce!

Enquadramento (Framing)

O enquadramento é uma técnica de marketing onde a apresentação de um produto influencia como esse produto é percebido. A Manuka está enquadrando seu mel como uma cura. Sua mensagem de marketing é que seu mel é benéfico para alergias, acne e feridas, e eles estão ilustrando isso embalando seu mel de uma forma que você normalmente associaria a remédios.

O enquadramento ensina as pessoas como tratar você e seu produto ou serviço.

A Manuka está mostrando a você como eles querem que você veja, trate e use o produto deles. Eles têm um plano para o produto e estão indo atrás de consumidores que responderão a esse plano. Esse enquadramento permite que eles mostrem às pessoas exatamente como elas devem tratar o mel de Manuka — como um remédio que deve ser saboreado — e o resultado é que o consumidor está disposto a pagar mais.

Ancoragem de Preço/Posicionamento

Outra maneira inteligente de a Manuka aumentar o valor percebido de seu produto é com seu posicionamento na loja.

A Manuka não coloca seu mel na seção de condimentos do supermercado. Eles não querem que seja um condimento, porque um condimento é um acompanhamento para uma refeição maior. Em vez disso, eles o colocam na seção de “alergia”, ao lado de todos os medicamentos caros para alergia. Isso alcança o que é chamado de ancoragem de preço.

A ancoragem de preço é quando você estabelece um ponto de preço para um determinado produto, que então se torna a expectativa do consumidor sobre o que ele está disposto a pagar por aquele produto. O mel de Manuka pode parecer caro ao lado de um pote de mostarda, mas ao lado de um remédio para alergia, é uma alternativa barata!

Simplesmente há informações demais em um supermercado típico para processarmos tudo. Não sabemos exatamente quanto cada produto deve custar, então grande parte da nossa tomada de decisão é baseada nessas mini-comparações para quase tudo o que compramos.

Comportamento do Consumidor

Como resultado das técnicas que mencionei acima, os compradores de mel de Manuka tratam este mel de forma diferente. Eles o saboreiam e o tratam mais como um remédio do que como um doce. O comportamento deles mostra exatamente o quão bem-sucedida a Manuka tem sido em seu enquadramento.

Eles querem que os consumidores pensem em seu produto como um remédio, e funciona.

Lições

Como você pode usar essa técnica de marketing?

Aqui está a sua lição:

Não importa o que você esteja vendendo, você precisa mostrar às pessoas como você quer que elas tratem você ou seu produto. Você pode usar o enquadramento em muitos aspectos da sua vida — nos negócios, nas vendas e até na sua vida pessoal.

Vamos ver como podemos aproveitar essa técnica de marketing em vários cenários.

Nos Negócios

Se você é um empreendedor, sinalize ao seu público como eles devem ver seu produto. Trace semelhanças para eles. Se você quer que seus clientes tratem seu produto como uma marca comparável, então emule o que essa marca faz.

Se você não fizer essas comparações para as pessoas, elas farão suas próprias comparações. Concentre-se em simplificar as escolhas delas e usar sua embalagem e sua apresentação para mostrar por que seu produto ou serviço merece a consideração delas.

Na Sua Vida Pessoal

Você também pode usar essa técnica para resolver um problema em sua vida pessoal e social! Se você quer ser bem tratado, vista-se bem e compareça a eventos onde as pessoas que você respeita comparecem.

Mostre às pessoas como elas devem tratar você.

Se você quer aquela promoção, vista-se como alguém que já a tem. Eleve o seu nível.

Na sua vida pessoal, se você quer um relacionamento sério, abandone os bares e boates e vá a lugares como museus, cursos ou conferências.

O principal benefício aqui é que você está dizendo às pessoas como tratá-lo. Se você se respeita, você comanda esse respeito em troca.

Estudo de Caso #2: Almond Breeze vs. Califia Farms

Confira esses dois tipos de leite de amêndoa. Eles parecem bem diferentes, não é? Embalagens diferentes, cores diferentes, formas diferentes… mas são quase exatamente o mesmo produto!

A razão pela qual esses dois produtos parecem tão diferentes é que eles estão buscando dois tipos diferentes de clientes. Cada um está visando um segmento de mercado diferente usando um design de embalagem inteligente. Vamos dar uma olhada mais de perto em cada um para ver como eles conseguem isso:

Almond Breeze

À primeira vista, o Almond Breeze parece exatamente com uma caixa de leite tradicional. Ele até tem uma imagem de algumas amêndoas “espirrando” em um pouco de leite. Esta foi uma escolha calculada.

O Almond Breeze está emulando este estilo de leite tradicional porque quer que você faça essa associação. Eles estão indo atrás de clientes que estão tentando encontrar um substituto para o leite. Eles sabem que seus clientes em potencial simplesmente usam leite de amêndoa da mesma forma que usariam leite comum. Portanto, o Almond Breeze quer simplificar a decisão deles oferecendo rapidamente uma alternativa ao leite, em uma embalagem facilmente distinguível.

Califia Farms

A Califia Farms não poderia parecer mais diferente do Almond Breeze. A primeira coisa que você pode notar é a forma única. Para mim, parece particularmente familiar. Parece a forma de uma mulher!

Isso ocorre porque a Califia Farms está indo atrás do mercado feminino. Um grande segmento de mulheres que bebem leite de amêndoa o faz para emagrecer, pois pode ser uma alternativa de baixa caloria ao leite.

A Califia Farms está comunicando essa mensagem de uma maneira bastante direta, literalmente fazendo sua embalagem parecer a forma de uma mulher. Além disso, é pura, limpa e branca, com uma imagem proeminente de uma mulher de “aparência natural”. As calorias são até indicadas logo no topo, porque eles sabem que esta é a primeira coisa que seu mercado-alvo procurará.

Como você pode ver, a Califia Farms comunica de forma bastante explícita aos clientes em potencial que a marca contém tudo o que eles procuram.

Comparando os Dois

O Almond Breeze deve se encaixar na sua vida da mesma forma que o leite fazia, até na embalagem. Ele deve caber na sua geladeira exatamente como o leite, a ponto de você mal notar a diferença. A Califia, por outro lado, destina-se a um propósito diferente e comunica isso com uma embalagem única que envia uma mensagem diferente: que é uma maneira natural de emagrecer.

Então, agora que entendemos as diferenças, o que isso realmente significa para você? Na próxima seção, explicarei por que esses dois produtos representam uma mensagem acionável que você pode usar em suas próprias estratégias de marketing para atrair seu cliente ideal.

Lição: Chame as Pessoas que Você Está Procurando

Como profissional de marketing, há uma lição importante que você pode aprender com essas duas marcas de leite de amêndoa. Você precisa chamar as pessoas que está procurando.

Ao dizer “chamar”, quero dizer que você precisa comunicar claramente a elas que você é o que elas estão procurando. É claro que, na fração de segundo em que elas provavelmente fazem sua compra em uma loja, isso não é uma tarefa fácil.

Portanto, você precisa pensar em como elas tomam essa decisão e o que, exatamente, é mais importante para elas em sua decisão. Você precisa primeiro conhecer seu cliente-alvo de dentro para fora e depois decidir como pode chamá-lo de forma eficaz.

O Almond Breeze chama como um substituto do leite, mostrando aos clientes que é exatamente como o leite. A Califia Farms chama como uma maneira totalmente natural de emagrecer. Ambas as marcas criaram embalagens inteligentemente projetadas que tornam sua mensagem clara no pequeno relance que os consumidores darão aos seus produtos enquanto fazem compras.

Como Devo Chamar?

Então você tem um grupo em mente para o qual deseja chamar, mas como você realmente chama com a mensagem certa?

A resposta é que realmente depende de para quem você está tentando chamar — mas há uma consideração chave a ser mantida em mente.

Esta consideração é que quanto mais fácil você for de detectar, mais pessoas você atrairá. Isso é realmente apenas senso comum, mas muitas vezes é negligenciado. Se você se destaca em uma prateleira, ou onde quer que venda seu produto, você atrairá mais pessoas.

Portanto, tente ser ousado, use designs e cores distintos e tente garantir que você realmente “pule” da prateleira. É claro que você quer garantir que esses recursos chamem sua pessoa-alvo, mas ao encontrar uma maneira de se destacar, você simplesmente será descoberto por ainda mais pessoas.

Mude Sua Perspectiva

Um experimento mental útil para chamar seu cliente perfeito é tentar entrar na cabeça dele. O que é que ele procura? O que ele mais quer ver em um produto? Não pense no branding que você gosta; pense no branding que seu cliente perfeito gosta.

Muitas vezes é útil fazer uma análise abrangente do público e criar um avatar de cliente que represente seu cliente perfeito. Ao saber como eles compram, você saberá o que os tornaria propensos a tomar uma decisão de compra.

Estudo de Caso #3: Wildfang

Wildfang é uma marca que conquistou o mundo da moda! Eles mantêm sua mensagem simples — o lar para mulheres incríveis. O objetivo deles é quebrar todos os papéis de gênero que estão segurando as mulheres.

De uma perspectiva de produto, a Wildfang se autodenomina “Robin Hoods femininas”. Elas roubam tendências de moda que tradicionalmente pertenciam aos homens e rejeitam as forças que diziam que elas não podiam usar algo. As mulheres se sentem empoderadas ao usar as peças da Wildfang — como macacões, por exemplo — porque sabem que não estão apenas sendo fashion, mas também quebrando estereótipos.

Mas por que gostamos tanto da Wildfang? Quero dar uma olhada em todos os diferentes sinais de marca que a Wildfang usa para capturar nossa atenção.

Sendo Dono do Seu Espaço

A Wildfang gosta de pensar em um espaço de produto em termos de se ele é apropriável (ownable). Por “apropriável”, eles querem dizer um produto pelo qual podem definir sua marca, a ponto de o consumidor pensar neles quando pensa naquele produto. Por exemplo, suas roupas de trabalho tornaram-se tão bem-sucedidas que agora são um de seus looks característicos.

A Wildfang não quer ser apenas mais uma das marcas de varejo nesse espaço; eles querem ser esse espaço na mente de seus consumidores.

Sinais de Marca Poderosos

Os proprietários da Wildfang são mestres em usar sinais de marca, que são as pequenas maneiras pelas quais uma marca comunica sua identidade à sua pessoa perfeita e ao consumidor-alvo. Eles são capazes de fazer isso porque conhecem sua pessoa perfeita de dentro para fora e sabem exatamente o que querem que sua marca represente. Isso é chamado de persona do cliente ideal.

Sua persona do cliente ideal é a pessoa que você realmente quer ajudar.

A Wildfang criou uma experiência de moda que fala com aqueles que estão fartos da exclusividade da moda. Sua persona do cliente ideal não se leva muito a sério e cria produtos que são verdadeiramente para todos.

Seu cliente perfeito é alguém que não se sente necessariamente incluído pela moda convencional ou está simplesmente procurando uma nova abordagem para a indústria da moda tradicional.

O que torna a Wildfang tão especial são as várias maneiras pelas quais eles comunicam essa mensagem. Eles fazem isso com muitos sinais de marca encontrados em todo o seu marketing.

Experiência, Não Apenas Compras

Você não apenas compra na Wildfang. Você a vivencia. Vamos dar uma olhada nos vários sinais de marca em sua experiência na loja. A Wildfang usa muitas maneiras criativas e eficazes de sinalizar sua mensagem de marca para seu consumidor perfeito durante toda a experiência do cliente na loja.

• Exibições Atrevidas (Cheeky): Um dos valores centrais da marca Wildfang é ser “atrevida”. Ser atrevida é uma forma de neutralizar o quão sério, pretensioso e exclusivo o mundo da moda pode se tornar. Eles querem mostrar aos consumidores que a moda é divertida e destinada a todos. Eles fazem isso com pequenos bibelôs e decorações divertidas em sua loja para mostrar que não são tão sérios. Aliado à natureza descontraída e divertida de seus produtos de varejo, torna-se realmente um ambiente que aceita a todos.
• Parede de Escultura: Outra característica legal da loja principal da Wildfang é a grande parede de escultura. Fica ao longo de uma das paredes da loja e qualquer pessoa é livre para esculpir uma mensagem. Eles sabem que muitas de suas pessoas perfeitas eram ex-tomboys e sabem que uma árvore de escultura era popular entre esse público. Esta é uma ótima maneira de aproveitar a nostalgia e fazer com que seus clientes encontrem pontos em comum de uma forma muito divertida, reconhecendo que a Wildfang realmente os entende.

Fácil de Compartilhar

Uma parte muito importante do design da loja da Wildfang são os “momentos compartilháveis”. Eles enchem sua loja com experiências divertidas que são altamente compartilháveis nas redes sociais. Desde seu letreiro luminoso sempre mutável e atual até uma sacola de compras personalizada, há sempre uma nova mensagem para compartilhar.

E, claro, isso permite que os clientes da Wildfang anunciem sua mensagem para outros clientes em potencial. Marketing social gratuito!

Não apenas um site

A Wildfang tem uma presença incrível na web e nas redes sociais. A empresa tem uma marca forte com muitos sinais, especialmente através do seu Instagram. No vídeo acima, dei uma olhada em mais alguns sinais de marca nesta área. Aqui está um resumo:

• Instagram: A presença da Wildfang no Instagram tem uma estratégia cuidadosamente elaborada para alcançar sua pessoa perfeita. Eles apresentam com destaque pessoas e mensagens que apelam para a natureza atrevida e a inclusividade de sua marca. E o sucesso de seu marketing nas redes sociais aparece, com mais de 150 mil seguidores!
• Loja Online: Eles também comunicam sua experiência de compra inclusiva com sua loja online, que é muito limpa e organizada. Há muitas etnias diferentes de modelos mostradas, para que as pessoas possam se identificar com qualquer coisa que vejam. Eles querem que todos se sintam representados e incluídos através desta experiência online. Também gosto muito da aba “Bestsellers”. As pessoas estão sempre interessadas no que os outros estão comprando, e é uma ótima forma de prova social.
• E-mail Marketing: A Wildfang tem uma excelente campanha de e-mail marketing. O e-mail que recebi da Wildfang anunciava um “desconto misterioso”, o que significa que você precisa clicar para descobrir qual desconto receberá. O tema foi centrado no Dia Internacional do Gato. Foi uma maneira divertida e envolvente de fazer os clientes notarem, e certamente me fez lembrar de ficar atenta aos e-mails deles no futuro. O e-mail, assim como a marca, era único e falava com pessoas únicas.

Podemos aprender muito com a Wildfang. Seja você um empreendedor, vendedor ou esteja procurando um encontro, você pode adotar o ethos deles:

• Não tente agradar a todos — agrade ao seu público.
• Conheça sua pessoa perfeita e vá atrás dela.
• Torne óbvio quem você está procurando.

Lembre-se: se você tentar agradar a todos, não agradará a ninguém.

Como os Anúncios Funcionam?

Os anúncios funcionam porque realizam 2 objetivos importantes: engajamento e persuasão. Os anúncios mais bem-sucedidos conseguem isso usando apelos emocionais que influenciam opiniões. Isso influencia o comportamento e, muitas vezes, funciona inconscientemente. Por exemplo, se vemos uma modelo usando um vestido vermelho, podemos decidir comprar um mais tarde se o virmos na loja.

Em resumo, os melhores anúncios utilizam a psicologia e pistas não verbais para o máximo de engajamento e persuasão.

Quais dicas deste artigo são as suas favoritas? Deixe-me saber nos comentários abaixo!

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Nota Lateral: Na medida do possível, tentamos usar pesquisas acadêmicas ou opiniões de especialistas para este guia mestre de linguagem corporal. Ocasionalmente, quando não conseguimos encontrar pesquisas, incluímos anedotas que são úteis. À medida que mais pesquisas sobre comportamento não verbal forem publicadas, faremos questão de adicioná-las!

Referências

Footnotes (22)

1. tandfonline.com ↩

2. lunio.ai ↩

3. fastcompany.com ↩

4. amazon.com ↩

5. amazon.com ↩

6. researchgate.net ↩

7. news.mst.edu ↩

8. surveymonkey.com ↩

9. scholarsmine.mst.edu ↩

10. storify.com ↩

11. eecs.harvard.edu ↩

12. theworldsworstwebsiteever.com ↩

13. craile.com ↩

14. investor.vanguard.com ↩

15. tdameritrade.com ↩

16. nytimes.com ↩

17. onlinelibrary.wiley.com ↩

18. audible.com ↩

19. acrwebsite.org ↩

20. amazon.com ↩

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