売上を最大化する広告心理学の21のヒント

オンラインビジネスのオーナーとして、私は長年広告心理学を研究してきました。売上を伸ばすための、厳選された21の非言語的手がかりをご紹介します。

調査によると、オンラインで素晴らしい第一印象を与えるのにかかる時間はわずか0.05秒¹です。次の一瞬だけ表示される画像を見て、どのような意見を持つか確認してみてください。

広告心理学をしっかりとマスターすることで、オンライン上のオーディエンスの注意を引く必要があります。このガイドでは、以下の内容を解説します。

• 非言語的手がかりを使って収入、影響力、インパクトを高める方法
• 意見を左右するために広告で感情を利用する方法
• なぜ笑顔や赤ちゃんが視聴者を惹きつけるのか
• ボルボ、ロレックス、ヴァセリンなどの企業が、どのようにあなたを惹きつける方法を熟知しているのか

しかしその前に、あなたはその兆候に気づくことができますか？

感情は効果的である

2007年当時、平均的な人は1日に5,000件の広告を見ると推定されていました。2021年に早送りすると、現在では1日に6,000件から10,000件²の広告を見ると推定されています。これは1分間に最大7件の広告を見ている計算になります。

では、どの広告が最も効果的なのでしょうか？

成功した広告キャンペーンの1,400のケーススタディにおいて、ファスト・カンパニー³は、感情的なコンテンツは合理的なコンテンツよりも約2倍優れたパフォーマンスを示した（31%対16%）ことを発見しました。そして、純粋に感情的な広告は、感情的・合理的なコンテンツが混在した広告よりもさらに優れていました。

感情的な訴えが機能するのは、私たちの脳が特定の神経伝達物質を放出し、体に「感情」を溢れさせるからです。それが良いものか悪いものかは、私たちが何を聞き、何を見るかによって決まります。

ですから、強力な広告を作ることを目指すなら、効果を高めるために少しの感情を加えるようにしてください。

喜び vs. 悲しみ

幸福について考えるとき、私たちは通常、誰かが微笑んでいる姿を想像します。研究によると、トイレタリー用品、娯楽、食品を宣伝する際には、笑顔の方が効果的だと人々は考えています⁴。最高に美味しいものを食べているときに、誰が悲しむでしょうか？ それは理にかなっています。

一方で、衣類を販売する場合には、微笑んでいない俳優の方が適していると人々は考えています⁵。最近モールを歩いたり、ソーシャルメディアを閲覧したりしたことがあれば、あなた自身もこれに気づいたかもしれません。

これは力強さと決意を感じさせます。悲しい広告は私たちの心を揺さぶります。

喜びと悲しみを利用することは、以下のような場合に最適です。

• 広告にモデルを使用する場合
• ストレートな感情を促進したい場合
• 明るい、あるいは決然としたブランドボイスを持っている場合

恐怖と怒り

ある研究⁶では、白黒の画像は、熱意や誇りよりも、恐怖や怒りへの訴えを合図する可能性が10倍高いことが示されました。これらの広告では、潜在意識に「自分たち」対「彼ら」というメンタリティを植え付ける高いコントラストがよく見られます。

恐怖と怒りを利用することは、以下のような場合に最適です。

• 製品の使用や習慣を止めさせたい場合
• 長期的な変化を促そうとしている場合
• 政治的な声明を出している、あるいは明確に定義された競合他社がいる場合

ユーモア

面白いことは、人々とつながるための最良の方法の一つです。さらに、それは企業を記憶に残るものにします。競合他社から目立ちたいのであれば、ユーモアを取り入れてみてください。

ただし、使用するユーモアの種類によっては、オーディエンスの一部を遠ざけてしまうリスクがあることも覚えておいてください。

以下の場合にユーモアを使用してください。

• ブランドが軽快である場合
• 記憶に残りやすくしたい場合

「ワォ」要素（The “Wow” Factor）

先日YouTubeを見ていたとき、懐かしくも素晴らしい広告に出会いました。ボルボのあの分割シーンを覚えていますか？ そう、あれです！

この広告は心の中で「ワォ！」と叫ばせます。これは私のお気に入りの感情的な広告手法の一つです。クリエイティブで、美しく、畏敬の念を抱かせます。

「ワォ」要素は、以下のような場合に最適です。

• バイラル（拡散）を狙っている場合
• 変化を促したい場合
• 先進的な考えを持っている場合

手がかりとしての視線

広告やウェブサイトにこのような写真を入れることは、顧客の視線の方向をコントロールする素晴らしい方法です。このアイマップ（視線計測図）の写真を見てください。これは、ほとんどの人が初めて写真を見たときにどこを見るかを示しています。ご覧の通り、私たちは通常、人の目を見ます。そのため、その人の目がどこか別の場所を向いていれば、私たちはそれに従う傾向があります。

しかし、通常、広告には中心となる焦点があります。それは「ここをクリック」のようなアクションステップや製品であり、理想的には顧客の注意がそこに向くべきです。

では、どうすれば顧客に見てもらえるでしょうか？ 広告の中の誰かにターゲットを見てもらうようにするのです。人間は本能的に他人が見ているものを見たいと思うため、広告に「今すぐ購入」ボタンがある場合や、CMで靴を売っている場合は、モデルにそのターゲットやメインメッセージを直視させる必要があります。以下に例を示します。

あなたの目は、彼の視線が向いている先……ロゴ、スローガン、またはコール・トゥ・アクション（行動喚起）を追いたくなるはずです。

焦点を絞らせる

読者はどこを見ていますか？ ウェブサイトには最も注目を集めやすい特定の機能がありますが、効果的に使用されているのは通常1つか2つだけです。

1. ロゴ
2. メインナビゲーションメニュー
3. 検索ボックス
4. ソーシャルネットワークのリンク
5. プライマリ画像（繰り返されるヘッダーやページの上部にある画像）
6. 書かれたコンテンツ
7. ウェブサイトのフッター

なぜこの情報を絞り込むことが不可欠なのでしょうか？ ミズーリ大学のホン・シェン博士は、学生が特定のウェブサイトをスキャンする際の視線追跡ソフトウェアを使用した実験⁷を行いました。彼女は、人々の目は何度も何度も、これら7つのウェブサイト機能に最も引き寄せられることを発見しました。クリエイターやオンラインマーケターとして、どこに力を注ぐべきか迷っているなら、これらの主要な機能は、消費者があなたのウェブサイトや製品をどう思うかを決定するのに最も役立つでしょう。

さらに、ポインター研究所も消費者に対して視線追跡調査を行いましたが、今回はユーザーがウェブページを読む際の目の動きを追跡しました。この研究の結果、仮想的な読者の目はウェブサイト上でF字型のパターンをたどることが示されました。最初の視線はページの左上から始まり、横に移動し、次に下に移動し、再び横に移動してさらに下に移動します。

これを模倣するために、ウェブサイトのF字パターンに合わせて見出しやボタンを追加することを検討してください。人々の目が自然に流れる場所に合わせるのです。

手を見せる

新しいユーザーがサイトを探索するたびに、あなたの最優先事項は彼らにポジティブな第一印象を与え、アクションを起こさせることです。この2つを一度に達成するにはどうすればよいでしょうか？ ハンドジェスチャーです！ 手を使って、見てほしい場所ややってほしいことを指し示したりジェスチャーしたりするのは簡単です。人々が望む方向を見たり、ジェスチャーしたり、指をさしたりしているストック画像は世の中にたくさんあります。

誰かがあなたの製品やアクションボタンを指さしている画像は、コンバージョンや売上を増やし始めるための素晴らしい、簡単な方法です。

実際、私は上のクイズでこれを行っています！

さて、単に指をさすだけではありません。研究によると、私たちの手は最大の信頼指標であることがわかっています。人々の手が見えると、私たちはその人を信頼できると感じます。ウェブサイトの写真を選ぶときは、指をさしていなくても、できるだけ手が見えているものを選ぶようにしてください。

信頼は、オンラインでの第一印象の大きな部分を占めます。手を見せることで、幸先の良いスタートを切り（そして最終的には、信頼できるブランドであることを示し）ましょう。

腕組みを解く

腕組みは自然な「拒絶」のボディランゲージであることをご存知でしたか？ しかし、現代の広告やメディアでは常に目にします。

人は不快に感じると腕を組む傾向があります。初めて誰かに会ったとき、相手がまだあなたに慣れていないときにもこれが見られます。しかし、会話が進み、仲良くなってくると、腕組みが解けることに気づくかもしれません。2人がハグすることを考えると、腕は組みません。体は開かれ、受け入れています。

画像についても同じことが言えます。腕組みはかっこよく見えるかもしれませんが、非言語的に「私はあなたを完全には受け入れていない」という合図を送っています。代わりに、腕を横にリラックスさせてみてください。あるいは、力強さや行動力を感じさせたいなら、パワーポーズを決めましょう！

笑顔

オンラインマーケティングにおいて、7つの基本的かつ普遍的な表情を理解することは不可欠です。サイトに表示するために選ぶ顔や写真は、オーディエンスに完璧なメッセージを伝える必要があります。

残念ながら、ウェブサイトが犯す最大の過ちの一つは、ニヤリと笑っている（smirking）人の写真を使うことです。ニヤリとした笑い、つまり片方の口角を上げる動きは、実は軽蔑や憎しみの普遍的な合図です。

なぜこれを知る必要があるのでしょうか？ 私たちには、見ている人を模倣したりミラーリングしたりすることを促すミラーニューロンがあります。私たちは共感を感じるためにこれを行います。顔を作ると、その感情を感じる傾向があります。

これは「顔面フィードバック仮説」と呼ばれ、自分が作った顔がその感情を自分に感じさせるというものです。だからこそ、広告で使うのに最適な顔は笑顔なのです！

広告の中に混乱した、イライラした、あるいは軽蔑に満ちた顔を見ると、私たちはその顔をコピーしてしまい、その結果、自分自身もより混乱し、イライラし、憤りを感じる傾向があります。願わくば、あなたの製品やサービスが悩みを解決するものであるなら、イライラした出発点ではなく、成功という最終的な感情を見せてください。

絵文字を使う

顔といえば、簡単な非言語的トリックとして絵文字を使う方法があるのをご存知でしたか？ 絵文字は、デジタルな方法で顔を作ることです。そして、それらはしばしばより多くの意味を伝えることができます。例えば：

「嬉しいです！」 対 「嬉しいです！ 😊」

SurveyMonkeyの調査によると、若い専門家⁸は絵文字を使うことを好む傾向があります。

• 「職場で絵文字を使うと、仕事がもっと楽しくなる」
• 「すべてが簡単になる」
• 「職場で絵文字を使うのはOKだ」

しかし、年配の専門家は、これを不適切でプロフェッショナルではないと感じるかもしれません。私は私たちのブランドに合っているので、絵文字を使うのが大好きです。軽快で明るいトーンを目指しているなら、絵文字は使うべき素晴らしい非言語的手がかりです！

私の親友であるミシェル・ポラーは、彼女のウェブサイトの素敵なインフォグラフィックで絵文字を紹介しています。それらは可愛らしく、彼女のブランドイメージに完璧にフィットしていると思います。

そして、世の中には何千もの絵文字があります。どれを使えばいいか、どうすればわかるでしょうか？

私たちの絵文字に関する究極のガイドをチェックして、見つけてください！

赤ちゃん

私たちの脳は赤ちゃんを見るのが大好きです。ですから、もし製品の広告に赤ちゃんを登場させることができるなら、ぜひ入れてください！

赤ちゃんは、私たちの脳の異なる領域、特に女性の脳を刺激します。赤ちゃんは瞬時に私たちを温かく、思いやりのある、慈悲深い気分にさせます。そして、これが当然、もっと買いたいという気持ちにさせるのです。

瞳孔を散大させる

1870年代、チャールズ・ダーウィンは、私たちが恐怖を感じると、周囲の状況をより多く取り込むために瞳孔が拡大することを発見しました。これは闘争・逃走反応に役立ちます。より多くのものが見えるとき、私たちは生き残る可能性が高くなります。興味深いことに、好きなものを見たときにも瞳孔は拡大します。

1965年、心理学者のエッカード・ヘスは、研究助手のジェームズ・ポルトの瞳孔径を追跡しながら、一連の写真を見せる実験を行いました。

ヘスがポルトに裸の女性の写真を見せると、彼の瞳孔はすぐに大きくなりました。

さらなる実験により、実際に私たちが興奮すると、心地よい周囲の状況をより多く取り込むために瞳孔が散大することがわかりました。

さらに、研究者は、人々は瞳孔が散大した顔をより魅力的だと感じることも発見しました。製品や広告の魅力を本当に高めたいなら、Photoshopで瞳孔のサイズを大きくしてみてください。よく見ると、ほとんどの大手広告主がすでにこれを行っていることに気づくでしょう。

例えば、次の写真を見てください。どちらがより魅力的に見えますか？

色彩心理学を利用する

研究によると、色は私たちの気分や認識に大きな影響を与えることがわかっています。驚くことではありませんが、ミズーリ大学の別の素晴らしい研究⁹では、色が消費者がウェブサイトをどれだけ好むか、あるいは信頼するかに対して大きな影響を与えることがわかりました。

これは非常に重要です！ あなたの非言語的ブランドは、あなたのミッションや製品と一致している必要があります。あなたは何を提供できますか？ 何を売ろうとしていますか？ 誰かの人生をどのように変えようとしていますか？

例えば、ロレックスはモデルに黒い服を多く使用しています。これは、力強く支配的であることを好む裕福な男性にアピールします。また、彼らが微笑んでいないことにも気づくかもしれません。これが力強さをさらに高めています。

Bufferのレオ・ウィドリッチは、色彩心理学の科学と、オンラインブランディングで使用されたときに各色が何を表すかについて、素晴らしい記事を執筆しました。以下にいくつかの例を挙げます。

• 青：忠誠心、安定、静寂
• 黄色：幸福、楽観、若さ
• 緑：癒やし、成功、希望
• 黒：力、神秘、プロフェッショナリズム
• 白：純粋、清潔、無垢
• 赤：情熱、セクシュアリティ、強烈さ
• 紫：王族、精神性、贅沢
• オレンジ：エネルギー、楽しさ、温かさ

色彩心理学についてもっと知りたいですか？ 私たちの色彩心理学101ガイド、または広告主が色彩心理学をどのように利用できるかについてのこの役立つガイド¹⁰をチェックしてください。

お金！

広告でドルの金額を使用する場合、売上を増やすための3つの非言語的な方法があります。

• 研究者は、数字の前の「$」記号を削除することで、顧客にとっての価格の痛みを和らげることができることを発見しました。
• 可能であれば、価格を提示する前に、より高い数字でプライミング（先行刺激）を行ってください。例えば、テレビショッピングが常に「このような製品の多くは何千ドルもしますが、今日は199ドルだけで提供します！」と言うのには理由があります。彼らはあなたに「数千」は高いと思わせるようにプライミングしているため、比較すると199ドルは高く感じられないのです。
• ミドル効果（松竹梅の法則）を利用します。可能であれば、3つの異なる選択肢を提示してください。多くの広告がこれを行っています。3つは低価格、中価格、高価格に設定されています。通常、人々は安っぽく見られるのを避けつつ、最も高い選択肢にすべてのお金を使わないことで気分を良くするために、真ん中の選択肢を選びます。

「準備万端」の配置

非言語的に、広告で「準備ができている状態」を合図したいものです。

つまり、食品の画像がある場合、その製品が簡単に手に取って食べられるように見えるようにしたいということです。これは脳に「今からおやつを食べる」という引き金を引き、その結果、欲求を高めます。

研究者のライアン・エルダーとアラドナ・クリシュナは、ボウル、カップ、サンドイッチ、コーヒー、ヨーグルトの画像を使って実験を行い、非言語的な向きが購買意欲や製品の望ましさをどのように変えるかをテストしました。

広告における非言語的なメッセージングが、売上やインパクトを大幅に高める可能性があることを忘れないでください。ボディランゲージ、向き、そして色のメッセージングを忘れないでください！

目で先に食べる

これは上記のことに少しひねりを加えたものです。食べ物がどのように提示されるかは、その味と同じくらい重要です。

言い換えれば、プレゼンテーションがすべてです。ある研究では、研究者が3つのグループの参加者にブラウニーを与えました。ブラウニーは全く同じものでしたが、異なる方法で提示されました。

1. グループ1は、素敵な陶磁器の皿に載ったブラウニーを受け取りました。
2. グループ2は、紙皿に載ったブラウニーを受け取りました。
3. グループ3は、ナプキンに載ったブラウニーを受け取りました。

その後、研究者は参加者に、それぞれのブラウニーにいくら支払うかを尋ねました。

1. 素敵な陶磁器の皿に載ったブラウニーを受け取ったグループ1は、1.27ドル支払ったでしょう。
2. 紙皿に載ったブラウニーを受け取ったグループ2は、76セント支払ったでしょう。
3. ナプキンに載ったブラウニーを受け取ったグループ3は、53セント支払ったでしょう。

時間をかけて、食べ物を素晴らしく見えるようにしてください。これはあなた自身やディナーパーティーにとっても素晴らしいことです。私自身がやってみるまで、この原則がどれほど強力か確信が持てませんでした。私はグッドウィル（リサイクルショップ）に行って、美しい大皿や花瓶をいくつか手に入れました。そして、果物（普段はカウンターの上や普通の木製のボウルに置いてあるもの）を素敵なディスプレイに変えました。

驚いたことに、その果物は以前よりずっと早くなくなります！ 果物を完全に無視する代わりに、夫と私はそれらをむさぼり食っています。

また、家にはいつも人が来ますが、メッシュの袋に入ってカウンターに置いてあったときよりも、ガラスの大皿からタンジェリンを手に取る確率がはるかに高いことに気づきました！

フードハック： 健康的な食べ物をすべて素晴らしく見えるようにしましょう。素敵な大皿を出し、梨を花の形に並べ、冷蔵庫を開けたらすぐにカラフルな野菜が目に入るようにディスプレイしてください。

フードハック： これは子供向けの名前でも非常にうまく機能します。ワンシンク博士が行ったキャンパーを対象としたある研究では、V8ジュースを「レインフォレスト・スムージー」とラベルを貼り替えたところ、大ヒットしました。今夜、子供たちにエンドウ豆、ライス、チキンを作りますか？ いいえ、違います！ あなたが作るのは「パワー・ピース」、「タンジー・チキン」、そして「ワイルド・ワッキー・ライス」です！

少ないほど豊かである（Less is More）

余白は良いものであり、シンプルさが鍵です。

一度にすべての感覚を刺激しようとして、オーディエンスに過負荷をかけたくはありません。最近のハーバード大学の研究¹¹では、ウェブサイトの複雑さが増すほど、訪問者にとってそのウェブサイトの魅力が低下することが実際にわかりました。

色、フォント、広告、ポップアップ、バナー、サイドバーのオプション、ボタンなどが多すぎると、訪問者にとって理解するのが難しくなり、ブランドに対して苦い後味を残して去ってしまう可能性が高くなります。

例えば、「世界で最悪のウェブサイト」¹²と、シンプルながら効果的なウェブサイトであるCraile¹³を訪問して比較してみてください。ご覧の通り、両方のウェブサイトは異なる感情を伝えますが、より信頼できるのはCraileです。

ウェブサイトを構築し、ブランドをマーケティングする際に覚えておくべきもう一つの重要なことは、ユーザーは「プロトタイプ的な（典型的な）ウェブサイト」、つまりそのカテゴリーの期待に合致するものを好むということです。

例えば、クリエイティブ・マーケティング・エージェンシーのウェブサイトは、他のクリエイティブ・マーケティング・エージェンシーのサイトとあまりにもかけ離れているべきではありません。銀行は他の銀行から大きく外れることはありません。代表的な例は、アメリカの2大投資プラットフォームであるVanguard¹⁴とTD Ameritrade¹⁵です。

音楽の心理学

お店のシグネチャー・チューン（特徴的な曲）を聞いたことがありますか？ あるいは、テレビでキャッチーな曲を聞いて、すぐにそれが何か分かったことはありますか？ 私はこれを想像しています。「88-88-CC City!」

音楽は私たちの脳に大きな影響を与えます。顧客を惹きつけるために、広告主は音楽を戦略的に採用すべきです。

音楽の音量

ホリスターやアバクロンビーのような、若くてヒップな層をターゲットにした衣料品店が、かつて音楽を大音量で流していたのには理由があります。研究によると、好まれる音楽の音量は年齢とともに変化することが示されています。

• 50歳未満の人々は、一般的に音楽がフォアグラウンドにあること（つまり、大音量で目立つこと）を好みました。
• 50歳以上の人々は、ショッピングに集中できるように音楽がバックグラウンドにあることを好みました。

ホリスターの騒音レベルはニューヨーク・タイムズによってテストされ、88デシベル¹⁶に達したこともあります。これはナイトクラブに匹敵する音量であり、労働者が耳の保護具を着用することを義務付けられる限界に近いものです。

音楽によるトランスポーテーション（没入）

ああ、クリスマスミュージックの話はやめておきましょう。私たちは、私が「音楽によるトランスポーテーション（没入）」と呼んでいる現象の犠牲にもなります。

説明させてください。

まず第一に、1日に20回も『ジングルベル・ロック』を聴かされる小売店の従業員には同情します。そして第二に……適切な音楽を流すことは実際に効果があります。

音楽によるトランスポーテーションは、人々が音楽の助けを借りて、自分がどこにいて何をしているかを「視覚化」する傾向があることを示した研究¹⁷によって説明できます。

そして、これは理にかなっているかもしれません。あなたを別の場所に「運んでくれる」アドベンチャータイプのオーディオブックや聴くものがたくさんあります（私はハリー・ポッターのオーディオブック¹⁸の大ファンです）。

ですから、小売店でクリスマスミュージックを聴いているなら、友達と素敵なクリスマスパーティーにいる自分を想像しているかもしれません。

そして、潜在意識が告げるままに、あらゆるものを買ってしまうのです！

消費者調査協会（Association for Consumer Research）¹⁹が発表した別の研究も、音楽によるトランスポーテーション現象を裏付けています。ワインショップの小売業者がトップ40の音楽かクラシック音楽のいずれかを流したところ、顧客はクラシック音楽を聴いているときにより高価な購入をしました。

では、あなたは何を目指していますか？ 長い列で待つ顧客を、リラックスできるスローな音楽で落ち着かせますか？ あるいは、生産的なプレイリストで、オフィスでも従業員の生産性を高めますか？

顔か体か

ウェブサイトや会社のプロフィールに人は載っていますか？ もしそうなら、顔だけを見せていますか、それとも体も見せていますか？

研究によると、雑誌やテレビは男性の顔をより多く見せ、女性の体をより多く見せる傾向があります²⁰。健康やフィットネスに関連する製品を宣伝している場合は、全身ショットが適しています。

それ以外のものを目指しているなら、顔のショットを試してみてください。顔をより多く見せている写真は、より知的で支配的であると見なされます²¹。

動きを取り入れる

あなたのウェブサイトやロゴはどれくらい「速い」ですか？ 効果的な「速い」広告は、私たちを行動の準備ができている、ワクワクした気分にさせます。急速なビデオモンタージュは早送りされたり、カットされたりします。

これは、画面上の人々と比較して、私たちが遅くて鈍いように感じさせます²²。彼らが「一歩先を行っている」とか、私たちよりも速く生きているように感じさせます。

より一般的な広告でも動きを見ることができます。

車の広告：

ナイトクラブでさえも：

人に行動を起こさせるために動きを利用してください。動きを使って……ムーブメント（運動）を作ることもできます！ デレク・シヴァーズのTEDトークを見てください。一人の孤独なダンサーが、群衆全体を踊らせることに成功しています。

そして、動きは必ずしも速い必要はありません。数ヶ月前に映画館にいたとき、『テネット』を観た後、速いのとは正反対のものを見ました。人々が実際に後ろ向きに歩いていたのです！

動きを伴う効果的な広告について語るなら、これです。

動きを作るには：

• ロゴに傾斜や傾きを使用する
• 速く動く光やテキストを取り入れる（ただし、読める程度に）
• 煙やその他のエフェクトを使用する（私はFeedがウェブサイトで使用している動きの大ファンです）

ケーススタディ #1：マヌカハニー

素晴らしい例を挙げましょう。マヌカハニーです。マヌカハニーは、一般的な「ハニーベア（クマの形をした容器）」のハチミツよりも8倍高価です。なぜでしょうか？

何か裏があるに違いありません。実際、裏はありませんが、そこにはいくつかの巧妙なマーケティングが働いています。

第一印象を買う

マヌカのマーケティングは、すべて第一印象に関するものです。これはユニークなパッケージとプレゼンテーションに関するものです。消費財の場合、購買決定の多くはその場で行われます。では、異なるハチミツのブランドを初めて見たときにどう思うか評価してみましょう。

まず、有名なハニーベア。この製品は、楽しくて可愛いクマの形のパッケージに入っています。シンプルで楽しく、多くの人にとってハチミツが何であるか、つまりサンドイッチ、クラッカー、焼き菓子など、好きなものにかけられる甘いおやつであることを象徴しています。

一方、マヌカハニーの瓶は、ほとんど食べ物には見えません。

これらすべてが、あなたにこの製品をハチミツではなく、薬として連想させます。そして、なんと、それこそがマヌカが狙っていることなのです。マヌカは（ハニーベアのような）典型的な「甘いおやつとしてのハチミツ」という角度を狙っていません。彼らはそれを天然の治療薬としてマーケティングしており、その理由は非常にシンプルです。人々はおやつよりも薬に対して、より多くのお金を払うからです！

フレーミング

フレーミングとは、製品の提示方法がその製品の認識に影響を与えるマーケティング手法です。マヌカは自分たちのハチミツを治療薬としてフレーミングしています。彼らのマーケティングメッセージは、彼らのハチミツがアレルギー、ニキビ、傷に有益であるというものであり、通常は薬を連想させるような方法でハチミツをパッケージ化することで、それを説明しています。

フレーミングは、あなたやあなたの製品、サービスをどのように扱うべきかを人々に教えます。

マヌカは、自分たちの製品をどのように見て、扱い、使ってほしいかをあなたに示しています。彼らには製品に対する計画があり、その計画に反応する消費者を追いかけています。このフレーミングにより、マヌカハニーをどのように扱うべきか（大切に味わうべき薬のように）を人々に正確に示すことができ、その結果、消費者はより多くのお金を払うことを厭わなくなります。

価格アンカリング／配置

マヌカが製品の知覚価値を高めるもう一つの巧妙な方法は、店舗内での配置です。

マヌカはハチミツを食料品店の調味料セクションには置きません。調味料は大きな食事の付け合わせであるため、調味料であってほしくないのです。代わりに、高価なアレルギー薬の隣にある「アレルギー」セクションに置きます。これにより、価格アンカリングと呼ばれるものが達成されます。

価格アンカリングとは、特定の製品の価格ポイントを設定し、それがその製品に対して支払う意思のある消費者の期待になることです。マヌカハニーはマスタードのボトルの隣では高価に見えるかもしれませんが、アレルギー薬の隣では安価な代替品になります！

一般的な食料品店には、私たちがすべてを処理するにはあまりにも多くの情報があります。私たちはすべての製品がいくらであるべきかを正確に知っているわけではないので、意思決定の多くは、購入するほとんどすべてのものに対するこれらのミニ比較に基づいています。

消費者行動

上記の手法の結果、マヌカハニーの購入者はこのハチミツを異なった方法で扱います。彼らはそれを大切に味わい、おやつというよりも薬として扱います。彼らの行動は、マヌカがフレーミングにおいていかに成功したかを正確に示しています。

彼らは消費者に自分たちの製品を薬として考えてほしいと願っており、それは機能しています。

まとめ

このマーケティング手法をどのように活用できるでしょうか？

ここでのポイントは以下の通りです。

何を売っているにせよ、あなたやあなたの製品をどのように扱ってほしいかを人々に示す必要があります。フレーミングは、ビジネス、販売、さらには私生活など、人生の多くの側面で活用できます。

さまざまな場面でこのマーケティング手法をどのように活用できるか見てみましょう。

ビジネスにおいて

起業家であれば、オーディエンスにあなたの製品をどのように見るべきか合図を送ってください。彼らのために類似点を描いてください。顧客やクライアントに、あなたの製品を比較可能なブランドのように扱ってほしいなら、そのブランドが行っていることを模倣してください。

あなたが人々のためにこれらの比較を行わなければ、彼らは自分たちで勝手に比較をしてしまいます。彼らの選択を簡素化し、パッケージやプレゼンテーションを使って、なぜあなたの製品やサービスが検討に値するのかを示すことに集中してください。

私生活において

この手法は、私生活や社会生活の問題を解決するためにも使えます！ 大切に扱われたいなら、きちんとした服装をし、尊敬する人々が集まるイベントに顔を出しましょう。

人々に、あなたをどのように扱うべきかを示してください。

昇進したいなら、すでに昇進している人のような服装をしましょう。レベルアップしてください。

私生活で真剣な交際を望むなら、バーやナイトクラブはやめて、美術館、教室、会議などの場所に行きましょう。

ここでの主な利点は、あなたをどのように扱うべきかを人々に伝えているということです。自分自身を尊重すれば、見返りとしてその尊重を勝ち取ることができます。

ケーススタディ #2：アーモンド・ブリーズ vs. カリフィア・ファームズ

これら2種類のアーモンドミルクを見てください。かなり違って見えますよね？ パッケージも、色も、形も違います……でも、中身はほぼ同じ製品です！

これら2つの製品がこれほど違って見える理由は、2つの異なるタイプの顧客を追いかけているからです。彼らはそれぞれ、巧妙なパッケージデザインを使用して、異なる市場セグメントをターゲットにしています。それぞれを詳しく見て、どのようにこれを達成しているかを確認しましょう。

アーモンド・ブリーズ（Almond Breeze）

一見すると、アーモンド・ブリーズは伝統的な牛乳パックのように見えます。アーモンドが牛乳の中に「飛び散っている」写真まで載っています。これは計算された選択でした。

アーモンド・ブリーズがこの伝統的な牛乳スタイルを模倣しているのは、あなたにこの連想をさせてほしいからです。彼らは牛乳の代替品を探している顧客を追いかけています。彼らは、潜在的な顧客が普通の牛乳を使うのと同じようにアーモンドミルクを使うことを知っています。したがって、アーモンド・ブリーズは、簡単に見分けられるパッケージで牛乳の代替品を素早く提供することで、彼らの決定を簡素化したいと考えています。

カリフィア・ファームズ（Califia Farms）

カリフィア・ファームズは、アーモンド・ブリーズとは大きく異なって見えます。最初に気づくのは、そのユニークな形でしょう。私には、それは特に馴染みのあるものに見えます。女性の形のように見えます！

これは、カリフィア・ファームズが女性市場をターゲットにしているからです。アーモンドミルクを飲む女性の大部分は、牛乳に代わる低カロリーの選択肢として、スリムになるために飲んでいます。

カリフィア・ファームズは、文字通りパッケージを女性の形に見せることで、このメッセージをかなり直接的な方法で伝えています。その上、純粋で清潔な白を基調とし、「自然な感じ」の女性の写真を大きく載せています。カロリーさえも一番上に記載されています。なぜなら、それがターゲット市場が最初に探すものであることを彼らは知っているからです。

ご覧の通り、カリフィア・ファームズは、ブランドに彼らが探しているものがすべて含まれていることを潜在的な顧客にかなり明確に伝えています。

2つの比較

アーモンド・ブリーズは、パッケージに至るまで、牛乳がそうであったようにあなたの生活に収まるようになっています。牛乳がそうであったように冷蔵庫に収まり、違いにほとんど気づかないほどです。一方、カリフィアは異なる目的を意図しており、スリムになるための自然な方法であるという異なるメッセージを送るユニークなパッケージでそれを伝えています。

さて、違いを理解したところで、これが実際にあなたにとって何を意味するのでしょうか？ 次のセクションでは、これら2つの製品が、理想的な顧客を惹きつけるためにあなた自身のマーケティング戦略で使用できる、実行可能なメッセージをどのように表しているかを説明します。

まとめ：探している人々に呼びかける

マーケターとして、これら2つのアーモンドミルクのブランドから学べる大きな教訓が1つあります。それは、あなたが探している人々に呼びかける必要があるということです。

「呼びかける」とは、あなたが彼らの探しているものであることを明確に伝える必要があるという意味です。もちろん、彼らが店で一瞬のうちに購入を決定することを考えると、これは簡単なことではありません。

したがって、彼らがどのようにその決定を下すのか、そして彼らの決定において何が最も重要なのかを考える必要があります。まずターゲット顧客を徹底的に知り、それからどのように効果的に彼らに呼びかけることができるかを決定する必要があります。

アーモンド・ブリーズは牛乳の代替品として呼びかけ、顧客にそれが牛乳と同じであることを示しています。カリフィア・ファームズは、スリムになるためのオールナチュラルの方法として呼びかけています。両方のブランドは、消費者がショッピング中に製品を一瞥するわずかな時間でメッセージを明確にする、巧妙にデザインされたパッケージを作成しました。

どのように呼びかけるべきか？

呼びかけたいグループが決まったとして、実際にどのように適切なメッセージで呼びかければよいでしょうか？

答えは、誰に呼びかけようとしているかによりますが、覚えておくべき重要な考慮事項が1つあります。

その考慮事項とは、見つけやすければ見つけやすいほど、より多くの人を惹きつけるということです。これは常識的なことですが、しばしば見落とされます。棚の上や、製品を販売している場所で目立っていれば、より多くの人を惹きつけることになります。

ですから、大胆になり、独特のデザインや色を使い、本当に棚から飛び出してくるように見えるように努めてください。もちろん、これらの機能がターゲットとなる人物に呼びかけるものであることを確認したいのですが、目立つ方法を見つけることで、さらに多くの人に見つけてもらえるようになります。

視点を変える

完璧な顧客に呼びかけるための役立つ思考実験は、彼らの頭の中に入ってみることです。彼らが探しているものは何ですか？ 彼らが製品に最も見たいものは何ですか？ あなたが好きなブランディングではなく、あなたの完璧な顧客が好きなブランディングについて考えてください。

包括的なオーディエンス分析を行い、完璧な顧客を表すカスタマーアバターを作成することがしばしば役立ちます。彼らがどのように買い物をするかを知ることで、何が彼らに購買決定を下させる可能性が高いかがわかります。

ケーススタディ #3：ワイルドファング（Wildfang）

ワイルドファングは、ファッション界を席巻したブランドです！ 彼らはメッセージをシンプルに保っています。「かっこいい女性たちのためのホーム」です。彼らの目標は、女性を縛り付けているすべてのジェンダーロール（性役割）を打破することです。

製品の観点から見ると、ワイルドファングは自分たちを「女性版ロビン・フッド」と呼んでいます。彼らは伝統的に男性のものだったファッション・トレンドを盗み、何かを「着ることができない」と言った勢力を拒絶します。女性たちは、ワイルドファングのアイテム（例えばカバーオールなど）を着ることで、単にファッショナブルであるだけでなく、ステレオタイプを打破していることを知っているため、力を与えられたと感じます。

しかし、なぜ私たちはこれほどまでにワイルドファングを好むのでしょうか？ ワイルドファングが私たちの注意を引くために使用している、さまざまなブランドシグナルを見ていきたいと思います。

自分のスペースを所有する

ワイルドファングは、製品スペースが「所有可能（ownable）」かどうかという観点で考えることを好みます。「所有可能」とは、消費者がその製品を考えたときにそのブランドを思い浮かべるほど、ブランドを定義できる製品のことです。例えば、彼らのワークウェアは非常に成功し、今では彼らのシグネチャールックの一つになっています。

ワイルドファングはそのスペースにある単なる小売ブランドの一つになりたいのではありません。消費者の心の中でそのスペースそのものになりたいのです。

強力なブランドシグナル

ワイルドファングのオーナーは、ブランドシグナルの達人です。ブランドシグナルとは、ブランドがその完璧な人物やターゲット消費者に自分たちのアイデンティティを伝えるための小さな方法のことです。彼らがこれをできるのは、自分たちの完璧な人物を徹底的に知っており、自分たちのブランドが何を表すべきかを正確に知っているからです。これは理想的なカスタマーペルソナと呼ばれます。

あなたの理想的なカスタマーペルソナとは、あなたが本当に助けたいと思っている人物のことです。

ワイルドファングは、ファッションの排他性にうんざりしている人々に語りかけるファッション体験を作り上げました。彼らの理想的なカスタマーペルソナは、自分自身をあまり深刻に捉えず、本当にすべての人のための製品を作ります。

彼らの完璧な顧客は、メインストリームのファッションに必ずしも含まれていると感じていない人、あるいは単に古いファッション業界に対する新しい解釈を探している人です。

ワイルドファングを特別なものにしているのは、このメッセージを伝えるためのさまざまな方法です。彼らはマーケティングの至る所で見られる多くのブランドシグナルを使ってそれを行っています。

単なるショッピングではなく、体験

ワイルドファングでは単に買い物をするだけではありません。それを体験するのです。店舗体験におけるさまざまなブランドシグナルを見てみましょう。ワイルドファングは、店舗でのカスタマー体験全体を通じて、完璧な消費者にブランドメッセージを伝えるための、創造的で効果的な方法を数多く使用しています。

• 生意気な（Cheeky）ディスプレイ： ワイルドファングの核となるブランド価値の一つは「生意気（cheeky）」であることです。生意気であることは、ファッション界がいかに深刻で、気取っていて、排他的になり得るかに対抗する方法です。彼らは消費者に、ファッションは楽しく、すべての人のためのものであることを示したいと考えています。彼らは店内のあちこちに小さな小物や楽しい装飾を施し、自分たちがそれほど深刻ではないことを示しています。小売製品ののんびりとした楽しい性質と相まって、それは本当にすべての人を受け入れる環境になります。
• 彫刻の壁（Carving Wall）： ワイルドファングの旗艦店のもう一つのクールな特徴は、大きな彫刻の壁です。店舗の壁の一つに沿って設置されており、誰でも自由にメッセージを刻むことができます。彼らは、自分たちの完璧な人々の多くがかつておてんば娘（tomboy）だったことを知っており、そのような層の間で彫刻の木が人気だったことを知っています。これはノスタルジーを利用し、ワイルドファングが本当に自分たちを理解してくれていると認識させながら、顧客が本当に楽しい方法で共通点を見つけるための素晴らしい方法です。

共有しやすい

ワイルドファングの店舗デザインの非常に重要な部分は「共有可能な瞬間（shareable moments）」です。彼らは店内に、ソーシャルメディアで非常に共有しやすい楽しい体験を詰め込んでいます。絶えず変化する話題のマーキーサイン（電光掲示板）からカスタマイズされたショッピングバッグまで、常に共有すべき新しいメッセージがあります。

そしてもちろん、これによりワイルドファングの顧客は、他の潜在的な顧客に自分たちのメッセージを宣伝することができます。無料のソーシャルマーケティングです！

単なるウェブサイトではない

ワイルドファングは、非常に優れたウェブおよびソーシャルメディアのプレゼンスを持っています。同社は、特にInstagramを通じて、多くのシグナルを持つ強力なブランドを築いています。上のビデオで、この分野のブランドシグナルをさらにいくつか見てみました。まとめは以下の通りです。

• Instagram： ワイルドファングのInstagramのプレゼンスは、完璧な人物にリーチするために非常に注意深く練られた戦略を持っています。彼らは、ブランドの生意気な性質や包括性に訴えかける人々やメッセージを大々的に取り上げています。そして、15万人以上のフォロワーを持つ彼らのソーシャルメディアマーケティングの成功がそれを物語っています！
• オンラインストア： 彼らはまた、非常にクリーンで整理されたオンラインストアを通じて、包括的なショッピング体験を伝えています。さまざまな人種のモデルが表示されているため、人々は目にするものすべてに共感することができます。彼らは、このオンライン体験を通じて、すべての人が代表され、含まれていると感じてほしいと考えています。また、彼らの「ベストセラー」タブも非常に気に入っています。人々は常に他の人が何を買っているかに興味を持っており、それは社会的証明の素晴らしい形です。
• メールマーケティング： ワイルドファングは優れたメールマーケティングキャンペーンを行っています。私がワイルドファングから受け取ったメールは「ミステリー割引」を宣伝しており、どの割引を受けられるかを知るにはクリックして進む必要があります。テーマは「国際猫の日」を中心に据えていました。それは顧客に気づいてもらうための楽しく魅力的な方法であり、将来的に彼らのメールをチェックすることを私に思い出させてくれました。そのメールは、ブランドと同様にユニークで、ユニークな人々に語りかけるものでした。

私たちはワイルドファングから多くのことを学ぶことができます。起業家であれ、営業職であれ、デート相手を探している人であれ、彼らの精神を取り入れることができます。

• すべての人にアピールしようとせず、自分の人々にアピールする。
• 完璧な人物を知り、その人を探し出す。
• 誰を探しているのかを明白にする。

覚えておいてください。すべての人にアピールしようとすれば、誰にもアピールできなくなります。

広告はどのように機能するのか？

広告が機能するのは、エンゲージメント（関与）とパースエージョン（説得）という2つの重要な目標を達成するからです。最も成功した広告は、意見を左右する感情的な訴えを利用することでこれを達成します。これは行動に影響を与え、しばしば無意識のうちに機能します。例えば、赤いドレスを着たモデルを見れば、後で店でそれを見かけたときに買うことに決めるかもしれません。

一言で言えば、最高の広告は、心理学と非言語的な手がかりを活用して、エンゲージメントと説得を最大化するのです。

この記事のヒントの中で、あなたのお気に入りはどれですか？ 下のコメント欄で教えてください！

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補足： このマスターボディランゲージガイドでは、可能な限り学術研究や専門家の意見を使用するように努めました。研究が見つからなかった場合には、役立つ逸話を含めています。非言語行動に関するさらなる研究が発表され次第、必ず追加していきます！

参考文献

Footnotes (22)

1. tandfonline.com ↩

2. lunio.ai ↩

3. fastcompany.com ↩

4. amazon.com ↩

5. amazon.com ↩

6. researchgate.net ↩

7. news.mst.edu ↩

8. surveymonkey.com ↩

9. scholarsmine.mst.edu ↩

10. storify.com ↩

11. eecs.harvard.edu ↩

12. theworldsworstwebsiteever.com ↩

13. craile.com ↩

14. investor.vanguard.com ↩

15. tdameritrade.com ↩

16. nytimes.com ↩

17. onlinelibrary.wiley.com ↩

18. audible.com ↩

19. acrwebsite.org ↩

20. amazon.com ↩

21. amazon.com ↩

22. amazon.com ↩