Las nuevas reglas de las ventas: 7 formas de ganar a lo grande

Nuevas reglas de las ventas: 7 pasos (sintonizar, hacer el pitch, liberar y más) ¡para ganar a lo grande en las ventas!

Empecemos con una pregunta…

¿Qué es lo primero que piensas cuando escuchas la palabra ventas?

Para la mayoría, la connotación no es muy buena.

Tal vez estés pensando en el estereotipo del “vendedor de autos usados” que vemos en las películas, o en el “gigante de los infomerciales” de la televisión nocturna.

De hecho, los vendedores son aquellos que están vendiendo algo activamente: casas con el agente de bienes raíces, laptops en Best Buy, acciones con un corredor, perfumes en Macy’s, ¿verdad?

Error.

La mayoría de las personas se sienten incómodas con las ventas porque sienten que implican ser engañadas o embaucadas para comprar algo que realmente no quieren por parte de charlatanes elocuentes.

El problema es que tenemos el concepto de “ventas” encerrado en una sensación de la vieja escuela; la era en la que los hombres iban de puerta en puerta y las mujeres organizaban fiestas de Tupperware. Todo eso ha cambiado ahora.

Psst… Tú estás en ventas

“Todos estamos en ventas ahora”.

Esa es la frase inicial de Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo conmover a los demás de Daniel Pink, la selección de este mes del club de lectura de Science of People.

Para obtener una visión general muy buena del libro, echa un vistazo a este video rápido.

Y aunque las “estadísticas” confirman los números (según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU.) de que solo alrededor del 11% de los trabajadores estadounidenses están empleados en ventas, la verdad es que las ventas tocan tu vida a diario… porque tú eres quien vende.

Espera un momento, ¿qué?

Así es.

Piénsalo. Nos vendemos a nosotros mismos, nuestros pensamientos y nuestras ideas todos los días.

• Cuando creas tu perfil de citas en Match.com
• Cuando le pides un aumento a tu jefe
• Cuando convences a tu pareja de ver una película en lugar de otra
• Cuando tienes esa entrevista de podcast

Si lo piensas así, como Daniel Pink considera las ventas, entonces es muy fácil ver cuánta venta hacemos realmente en nuestra vida diaria.

La cuestión es que simplemente categorizamos el “vender” de forma un poco diferente cuando se trata de ventas que no son comerciales. Es “persuadir, influir y convencer a otros de formas que no implican que nadie realice una compra”. Y Pink descubrió que las personas que encuestó pasaban el 40% de su tiempo en el trabajo haciendo precisamente eso.

Esto resalta cuán importantes son la conexión humana y las relaciones cuando se trata de ventas, especialmente hoy en día.

Entonces, ¿qué deben hacer los vendedores para tener éxito? Seguir el ABC (pero no el que crees).

El nuevo ABC de las ventas

Hay una escena muy famosa de la película Glengarry Glen Ross (Éxito a cualquier precio) donde Alec Baldwin enseña a los vendedores en la sala: ABC, “Always, Be, Closing” (Siempre Estar Cerrando). Esa frase ha sido el mantra tradicional de los vendedores y vendedoras durante mucho tiempo; también es algo que ha contribuido a la visión no tan positiva de los vendedores por parte de los demás.

Pink argumenta que debería haber un nuevo ABC de las ventas que coincida con los cambios actuales. Este video corto explica el ABC un poco más a fondo, échale un vistazo:

Podemos desglosar estas tres cualidades un poco más y ver qué conforma algunas de las habilidades que alguien en esta nueva era de las ventas podría poseer.

1. Sintonía (Attunement)

La sintonía es la capacidad de comprender la perspectiva del comprador. Se trata de estar en sintonía con sus esperanzas, necesidades y temores. Los estudios han demostrado que en realidad son los ambivertidos quienes tienen mejores habilidades de sintonía, porque tienen la capacidad de escucha de los introvertidos combinada con la capacidad de comunicación de los extrovertidos, todo envuelto en un solo paquete.

Pink destaca una prueba rápida llamada la Prueba de la E para ver cuál podría ser tu propia “toma de perspectiva”.

¿Listo para intentarlo?

Con tu mano dominante, chasquea los dedos rápidamente cinco veces. Tan pronto como termines de chasquear, toma el dedo índice de esa mano dominante, llévalo a tu frente y dibuja una “E” mayúscula. (¡Te ahorraré el tener que buscar un marcador para hacer esto!)

Aquí tienes un ejemplo visual:

¿En qué dirección dibujaste tu “E”, para que pudieras leerla tú, o para que otros pudieran hacerlo?

Si la dibujaste como el ejemplo de la derecha, entonces tiendes a tener “la capacidad de salir de [nuestra] propia experiencia e imaginar las emociones, percepciones y motivaciones de otro”.

Pink lleva la sintonía un paso más allá y la desglosa en tres principios.

• Aumenta tu poder reduciéndolo: El poder distorsiona nuestra capacidad de sintonizar con los demás; en lugar de luchar por tener más, comprende que tienes más éxito cuando estás sintonizado con la perspectiva de la otra persona.
• Usa tu cabeza tanto como tu corazón: El pensamiento y el sentimiento funcionan mejor cuando se usan juntos; tienes que ser capaz de relacionarte con los demás no solo en el sentido cognitivo, sino también emocionalmente para encontrar una conexión común.
• Imita estratégicamente: Los humanos somos naturales imitando o reflejando, se llama el “efecto camaleón”. Nuestros cerebros están programados para buscar señales de los demás para ver en quién podemos confiar. Ser capaz de hacer esto hábilmente en conversaciones y negociaciones te pone por delante.

Considera estos principios como pasos de acción para mejorar tu propia sintonía con los demás tanto en situaciones de ventas comerciales como no comerciales.

Ve un paso más allá y trabaja en entrar en “sintonía” con las personas que conoces. Practica iniciadores de conversación, observa cuidadosamente a los demás e imita lentamente sus movimientos, o repite frases específicas para ellos más tarde en la conversación y observa cómo responden.

2. Flotabilidad (Buoyancy)

La flotabilidad es la capacidad de resistir la negatividad y los “no”. Tienes que ser capaz de tener una perspectiva positiva, pero aun así recibir los golpes sin caerte.

Para el mejor ejemplo de flotabilidad, Pink ofrece el ejemplo del vendedor de cepillos Fuller, Norman Hall. Respondió a un anuncio para ser vendedor de cepillos Fuller y renunció rápidamente cuatro veces en los primeros siete días.

¿El problema? El rechazo. Encontró que “vender de puerta en puerta era especialmente brutal”. Pero Hall aprendió y se adaptó.

El rechazo es algo que cada uno de nosotros ha experimentado de diversas formas en nuestras vidas: que alguien que te gusta diga que no a una cita, que te digan que no eras el adecuado para ese nuevo trabajo, escuchar que ese manuscrito en el que trabajaste no estaba listo para el horario estelar.

La clave es cómo resistirlo, y ahí es donde entra en juego la flotabilidad. Pink destaca tres componentes de la misma para antes, durante y después de cualquier intento de venta:

• Antes: Autoconversación interrogativa: La clave aquí no es declarar “Voy a bordar esta presentación”, sino más bien preguntar como una cuestión: “¿Voy a bordar esta presentación?”. Preguntar realmente te ayuda a “convocar los recursos y estrategias para lograr realmente la tarea”.
• Durante: Proporciones de positividad: El objetivo aquí es el equilibrio. Así como muy poca positividad puede ser un problema, también puede serlo demasiada, especialmente si no es realista. Comprende que las emociones negativas también pueden ayudar a resolver problemas que quizás no habías visto.
• Después: Estilo explicativo: Un buen ejemplo de esto es observar tu autoconversación; cuando sucede algo malo, ¿cómo lo ves? Para la flotabilidad, es mejor entender las razones detrás del rechazo como un problema temporal y ser optimista.

Quiero que pienses en cómo puedes aplicar los tres principios de flotabilidad anteriores en tu propia vida.

Intenta preguntarte si puedes lograr una meta en lugar de declararla. Observa tus propias proporciones de positividad. Los científicos encuentran que los mejores resultados se obtienen cuando es 3:1. Para ver dónde te encuentras, intenta realizar la Prueba de Autoevaluación de Positividad de Barbara Fredrickson. Y finalmente, ajusta tu propia autoconversación, comprende que la mayoría de los rechazos no son permanentes ni personales.

3. Claridad

La claridad se enfoca más en comprender la “detección de problemas” en lugar de la resolución de problemas: ser capaz de entender lo que los clientes realmente están buscando. Es la capacidad de encontrar un poco de luz en una situación que de otro modo sería turbia.

Piensa en ahorrar para la jubilación. Demasiadas personas o no están ahorrando nada o no están ahorrando lo suficiente. Ha habido numerosos estudios para tratar de entender por qué, lo que ha llevado a una serie de sugerencias que aún no han podido resolver el problema.

En cambio, Pink destaca a un grupo de científicos que adoptaron un enfoque fresco. Se enfocaron en la detección de problemas en lugar de asumir que sabían cuál era el problema. Lo que descubrieron fue que las personas piensan en sí mismas ahora y en el futuro como personas diferentes. Eso les dio una forma diferente de abordar el problema “real” con mejor éxito.

Cuando los científicos pudieron identificar el problema “real”, pudieron idear soluciones nuevas y mejores para intentar resolverlo.

La claridad se trata de “ayudar a otros a ver sus situaciones de formas frescas y más reveladoras e identificar los problemas que no se daban cuenta de que tenían”.

Has visto esto en acción. Si alguna vez has querido comenzar tu propio negocio, el consejo es encontrar un problema y resolverlo. Las personas que vemos como vendedores súper exitosos son aquellas que pueden resaltar a otros problemas que ni siquiera sabían que tenían y brindar una solución.

La clave aquí es tener una comprensión más profunda de cuál es el problema correcto, lo cual puede ser un problema hoy en día debido a la tecnología. Cuando todas las respuestas están al alcance de nuestra mano, pensamos que es mucho más fácil encontrar una solución, pero ¿qué pasa si estamos resolviendo los problemas equivocados?

Aquí, Pink ofrece la solución como el encuadre (framing). Identifica cinco marcos diferentes que pueden ayudar a proporcionar claridad:

• El marco de lo menos (The Less Frame): Restringir las opciones puede ayudar a las personas a ver lo que está disponible con más claridad y con menos agobio.
• El marco de la experiencia (The Experience Frame): Las personas obtienen más satisfacción de las experiencias que de las cosas, así que encuadra la venta en términos de la experiencia que puede proporcionar.
• El marco de la etiqueta (The Label Frame): Asignar etiquetas puede ayudar a poner las cosas en contexto, dando así a las personas la capacidad de comparar.
• El marco de la imperfección (The Blemished Frame): En muchos casos, ser honesto sobre un aspecto negativo o defecto puede mejorar el impacto positivo general.
• El marco del potencial (The Potential Frame): Piensa no solo en los logros pasados y actuales, sino también resalta el potencial futuro, las cosas que se pueden lograr a largo plazo.

La pieza final del rompecabezas cuando se trata de claridad es proporcionar una rampa de salida, es decir, una forma clara de hacerlo.

Ahora, quiero que pienses en la claridad en tu propia vida. Hay un par de formas en las que puedes hacer esto, pero primero intenta enfocarte en la detección de problemas en lugar de la resolución de problemas. Asegúrate de tener identificado el problema real antes de seguir adelante.

Una gran parte de eso puede ser aprender a hacer mejores preguntas. Estas te ayudarán a llegar a la raíz del problema real, que a menudo no es el primero que se identifica.

Cómo aplicar el nuevo ABC de las ventas

Está muy bien aprender sobre el Nuevo ABC de las ventas. Pero esa es solo la primera parte de la ecuación. La segunda parte tiene que ser el “cómo”. En la tercera sección de Vender es humano, Pink ofrece tres habilidades distintas: presentar (pitch), improvisar y servir.

4. Pitch (Presentación)

Sin duda has oído hablar del “elevator pitch” (presentación de ascensor), es una de las frases más comunes en las que pensarás cuando escuches sobre ventas. Se refiere a la capacidad de presentarte a ti mismo, a alguien más o a algo en unos 30 segundos o menos (el tiempo que pasarías en un ascensor) destilando la información más importante de una manera persuasiva.

Ten en cuenta que esto es presentar donde entran en juego tanto las ventas comerciales como las no comerciales. La mayoría de la gente piensa en el pitch como estar en Shark Tank, tratando de que los inversores te den dinero. Pink usa el ejemplo de aspirantes a cineastas elaborando sus presentaciones para ejecutivos.

¿Pero recuerdas esas preguntas que hice al principio? ¿Si le has pedido un aumento a tu jefe o has hecho un perfil de citas en línea? Esos también son pitches.

Con los cambios en la tecnología y la información, el viejo elevator pitch no es tan efectivo como lo era en el pasado. En su lugar, Pink ofrece seis nuevos pitches que están más en línea con el mundo de hoy y que son mucho más efectivos si los practicas:

1. El pitch de una palabra: Destila tu mensaje en una sola palabra que “exija disciplina y fuerce la claridad”. Cuando haces eso, tu pitch puede ser muy poderoso.
2. El pitch de pregunta: Viste cómo las preguntas ayudan en la flotabilidad, así que usa el mismo concepto en tu pitch: obliga a las personas a presentar sus propias razones para estar de acuerdo.
3. El pitch con rima: Rimar unas pocas palabras al final de un pitch puede ayudar a que se quede grabado en nuestros cerebros, ya que es muy fácil de procesar.
4. El pitch de línea de asunto: En un mundo de bandejas de entrada saturadas, puedes aprovechar la “utilidad, curiosidad y especificidad” para que abran tus correos electrónicos.
5. El pitch de Twitter: El mundo se mueve de 140 caracteres en 140 caracteres. Piensa en cómo puedes crear algo que sea claro, directo al grano, atractivo y que fomente la acción.
6. El pitch de Pixar: La marca de películas Pixar utiliza una plantilla de pitch de seis oraciones estructurada en torno a la narración de historias para transmitir su punto.

Lo que quiero que hagas es practicar tus pitches todo el tiempo, teniendo en cuenta que quieres ser capaz de comunicar eficazmente información, emoción y acción.

Dan Pink ofrece más consejos prácticos para practicar tus pitches aquí.

5. Improvisar

No importa cuánta práctica y planificación se dedique a tu pitch, llegará un momento en que las cosas simplemente no saldrán de acuerdo con ese plan mental que tenías. ¡Así es la vida!

Pero en lugar de rendirte, dar el día por terminado o pasar al siguiente, intenta adoptar la idea de la improvisación.

Pink comparte cómo participó en una sesión llamada Performance of a Lifetime, dirigida por una mujer que toma prestados conceptos del teatro de improvisación para enseñar a la gente de negocios cómo ser más efectiva al escuchar, lo cual es la base para poder improvisar. Al igual que en la actuación, ser capaz de romper con el guion en situaciones de ventas y de no ventas es algo bueno.

¡Resulta que las ventas y el teatro tienen mucho más en común de lo que podrías pensar!

Pink destaca tres reglas del teatro de improvisación que cualquiera puede aplicar a los pitches y las ventas para tener éxito:

• Escuchar ofertas: Esto vuelve a la sintonía, quieres entender la perspectiva de los demás, escucharlos realmente y asimilarlo.
• Decir “Sí, y…”: Esto se relaciona con la flotabilidad; al decir “sí, y…” se resaltan las posibilidades, la positividad y las opciones; ayuda a ofrecer una solución.
• Haz que tu compañero quede bien: Aquí quieres enfocarte en aprender, no en ganar; se trata de encontrar claridad, esas soluciones en las que nadie más ha pensado.

¿Ves cómo, aunque la improvisación no es parte de un guion, todavía se vincula muy bien con el Nuevo ABC de las ventas?

Esto es lo que quiero que hagas.

Practica la improvisación disminuyendo la velocidad. Escucha verdaderamente lo que otros te dicen, construye sobre la conversación o las ideas ofreciendo declaraciones de “sí, y…” y vuélvete realmente bueno haciendo preguntas.

6. Servir

Finalmente, la última de las nuevas reglas de las ventas es entender cómo servir realmente a tus clientes. Y cuando digo servir, no se trata solo de hacer lo mínimo o lo básico que se espera de ti.

En cambio, el servicio debe tratarse de dos cosas:

• Hacerlo personal
• Hacerlo con propósito

Pink nos cuenta la historia de un médico, un radiólogo que realizó su propio experimento. Reunió a un grupo de otros radiólogos y les mostró fotos de los pacientes con sus tomografías computarizadas antes de que realizaran las evaluaciones. Luego produjo otro grupo de tomografías, esta vez sin las fotos.

Los resultados fueron bastante convincentes. En las tomografías que incluían una foto del paciente, el radiólogo descubrió muchos más hallazgos incidentales que aquellos que no tenían una foto en las mismas tomografías.

Esto demuestra que cuando las tomografías se hicieron personales para los médicos, cuando pudieron mirar los rostros de sus pacientes, tuvieron mucho más éxito en descubrir problemas potenciales que cuando no fue así.

Con demasiada frecuencia terminamos descuidando el elemento humano cuando se trata de ventas, negocios, presentaciones, incluso simplemente para transmitir nuestro punto de vista. Cuando hacemos eso, perdemos nuestra capacidad de conectar y, por lo tanto, de mover a las personas de una posición a otra.

De la mano con hacer las cosas personales está el hacerlas con propósito, porque apela al deseo que la mayoría de nosotros tenemos de servir y hacer cosas buenas. Para hacer eso, piensa en el “por qué” detrás de las cosas; resaltar ese “por qué” de hacer algo puede impulsar a las personas a interesarse, comprometerse y motivarse más, todo para obtener resultados aún mejores.

Cuando se trata de servir, quiero que pienses en cómo puedes hacer más y dar ese paso extra para ir más allá de las expectativas de alguien. En segundo lugar, relaciónate con los demás como personas, no solo como números; piensa en alguien como si fuera tu padre o abuelo, eso puede ayudarte a motivarte a servir de una manera que sea tanto personal como con propósito.

#7 Desata el movimiento que cambia las reglas del juego

Alguien puede dominar las nuevas reglas de las ventas dominando un solo movimiento decisivo: el “giro del vistazo previo”. Así es como se implementa: a mitad de una conversación con un prospecto —como al presentar una nueva herramienta a un cliente— lanzan un comentario casual: “Imagina que esto resuelve tu caos de los lunes, genial, ¿verdad?”. Luego, hacen una pausa, leen la vibra y giran rápido. Si los ojos del cliente se iluminan, se acercan con un: “Probémoslo en vivo: tus datos, mi demostración, la próxima semana”. Si dudan, pivotan: “¿No te convence? Dime qué falta, lo ajustaré en el acto”.

La improvisación entra en juego cuando improvisan a partir de la respuesta; tal vez dibujan una solución rápida en una servilleta o lanzan una idea de “¿Qué pasaría si…?”. También es personal: podrían rematar con un: “Sé que estás a tope, hagamos que esto sea un triunfo para ti”.

¿Siguiente paso? Lo practican a diario; pruébalo primero con un compañero de trabajo, como al proponer un lugar para almorzar: “Imagínanos devorando tacos: tú eliges, yo invito”. Ajústalo según el asentimiento o el encogimiento de hombros. Pronto, será memoria muscular. Destacarás como el vendedor que no solo habla sino que cumple, convirtiendo los “tal vez” en momentos de “claro que sí” que perduran.

Reflexiones finales

No es muy difícil aceptar el argumento de Daniel Pink de que todos somos vendedores ahora, y es probable que la tendencia continúe en el futuro previsible.

Lo que es importante darse cuenta es cómo puedes expandir y mejorar tus propios poderes de persuasión e influencia. Hoy en día, se trata de aprovechar la psicología y las emociones de las personas a las que intentas “vender”, ser capaz de establecer conexiones reales y brindar un valor, educación y servicio increíbles.

Si eres capaz de combinar esos factores, estarás en camino a una combinación ganadora. No te sorprendas al encontrar más éxitos al influir y persuadir a otros en tu propia vida.

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