セールスの新ルール：大きく勝つための7つの方法

セールスの新ルール：同調、ピッチ、解放など、セールスで大きな成果を上げるための7つのステップ！

まずは質問から始めましょう…

「セールス」という言葉を聞いて、最初に何を思い浮かべますか？

ほとんどの人にとって、その響きはあまり良いものではありません。

映画に登場する典型的な「中古車販売員」や、深夜テレビの「通販番組の巨人」を思い浮かべるかもしれません。

実際、セールスパーソンとは、不動産業者なら家を、ベスト・バイならノートパソコンを、ブローカーなら株を、メイシーズなら香水を、といった具合に、積極的に何かを売っている人たちのことですよね？

いいえ、違います。

多くの人がセールスに対して不快感を抱くのは、口の達手な人たちに、本当は欲しくもないものを買わされるよう、騙されたり丸め込まれたりするように感じるからです。

問題は、私たちが「セールス」という概念を古い時代の感覚に閉じ込めてしまっていることです。男性が戸別訪問をし、女性がタッパーウェア・パーティーを開いていた時代です。今や、そのすべてが変わりました。

シッ…あなたもセールスをしています

「今や、私たちは皆セールスをしているのだ」

これは、今月のScience of Peopleブッククラブの選定図書であるダニエル・ピンク著『人を動かす、新たな3つの原則（原題：To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others）』の冒頭の一文です。

この本の素晴らしい概要については、こちらの短い動画をご覧ください。

（米国労働統計局によると）アメリカの労働者の約11％しかセールス職に従事していないという「統計」が出ていますが、実のところ、セールスは日常的にあなたの生活に関わっています。なぜなら、あなた自身が「売る」行為をしているからです。

ちょっと待ってください、どういうことでしょう？

その通りです。

考えてみてください。私たちは毎日、自分自身や自分の考え、アイデアを売り込んでいます。

• Match.comでデートのプロフィールを作成するとき
• 上司に昇給を求めるとき
• パートナーを説得して、別の映画ではなく特定の映画を観に行くとき
• ポッドキャストのインタビューを受けているとき

ダニエル・ピンクが考えるセールスのように捉えれば、私たちが日常生活でどれほど多くの「販売」を行っているかが見えてくるはずです。

ただ、それが「非販売のセールス（売らないセールス）」である場合、私たちは「売る」ことを少し違うカテゴリーに分類しているだけなのです。それは「誰も購入を伴わない方法で、他者を説得し、影響を与え、納得させること」です。ピンクの調査によると、人々は仕事時間の40％をまさにそのことに費やしていることがわかりました。

このことは、特に今日において、セールスにおける人間的なつながりや人間関係がいかに重要であるかを浮き彫りにしています。

では、売り手は成功するために何をすべきでしょうか？「ABC」に従ってください（ただし、あなたが考えているものとは違います）。

セールスの新しいABC

映画『摩天楼を夢みて（Glengarry Glen Ross）』には、アレック・ボールドウィンが部屋にいるセールスマンたちに「ABC、Always, Be, Closing（常に成約させろ）」と教える非常に有名なシーンがあります。このフレーズは長い間、セールスに関わる男女の伝統的なマントラ（合言葉）となってきましたが、同時に、他人がセールスパーソンに対して抱くあまりポジティブではない印象の一因にもなってきました。

ピンクは、今日の変化に合わせた「新しいセールスのABC」が必要だと主張しています。この短い動画では、そのABCについてもう少し詳しく説明しています。ご覧ください：

これら3つの資質をさらに分解して、この新しい時代のセールスにおいて、どのようなスキルが必要とされるのかを見ていきましょう。

1. Attunement（同調）

同調とは、買い手の視点を理解する能力のことです。相手の希望、ニーズ、不安に波長を合わせることが重要です。研究によると、実は両向型（アンビバート）の人が同調に最も長けていることが示されています。なぜなら、彼らは内向型の傾聴力と外向型のコミュニケーション能力を併せ持っているからです。

ピンクは、自分自身の「視点取得」能力がどの程度かを確認するための「Eテスト」という簡単なテストを紹介しています。

やってみる準備はいいですか？

利き手で、指を素早く5回鳴らしてください。鳴らし終わったらすぐに、その利き手の人差し指を額に当てて、大文字の「E」を書いてください。（マーカーを用意する必要はありません！）

こちらが視覚的な例です：

あなたは「E」をどちらの向きに書きましたか？自分が読めるように書きましたか、それとも他人が読めるように書きましたか？

もし右側の例のように書いたなら、あなたは「自分自身の経験の外に出て、他人の感情、認識、動機を想像する能力」を持っている傾向があります。

ピンクは同調をさらに一歩進め、3つの原則に分解しています。

• 権力を減らすことで影響力を高める: 権力を持つと、他人に波長を合わせる能力が歪んでしまいます。権力を求めて戦うのではなく、相手の視点に同調したときの方が成功しやすいことを理解しましょう。
• 心と同じくらい頭を使う: 思考と感情は、組み合わせて使うのが最も効果的です。認知的な意味だけでなく、感情的にも他者と関わり、共通のつながりを見つける必要があります。
• 戦略的に模倣する: 人間は自然に模倣やミラーリングを行います。これは「カメレオン効果」と呼ばれます。私たちの脳は、誰を信頼できるか判断するために、他者からの合図を探すようにできています。会話や交渉の中でこれを巧みに行うことで、一歩先を行くことができます。

これらの原則を、セールスや非販売のセールスの場面で、他者との同調を深めるためのアクションステップとして考えてみてください。

さらに一歩進んで、出会う人々と「調和」することに取り組んでみましょう。会話のきっかけ（会話スターター）を練習したり、相手を注意深く観察してその動きをゆっくり模倣したり、会話の後半で相手が使った特定のフレーズを繰り返したりして、相手がどう反応するか注目してみてください。

2. Buoyancy（浮揚力）

浮揚力とは、否定的な反応や「ノー」に耐える能力のことです。前向きな見通しを持ちつつ、打撃を受けても倒れない強さが必要です。

浮揚力の最良の例として、ピンクはフラー・ブラシのセールスマン、ノーマン・ホールの例を挙げています。彼はフラー・ブラシの求人に応募しましたが、最初の7日間で4回も辞めようとしました。

問題は何だったのでしょうか？それは「拒絶」です。彼は「戸別訪問販売は特に残酷だ」と感じていました。しかし、ホールは学び、適応しました。

拒絶は、私たちの誰もが人生の中でさまざまな形で経験してきたものです。好きな人にデートを断られたり、新しい仕事に不採用だと言われたり、心血を注いだ原稿がまだ出版レベルではないと言われたりすることです。

鍵となるのは、それにどう耐えるかであり、そこで浮揚力が重要になります。ピンクは、セールスを試みる前、最中、後の3つの構成要素を挙げています。

• 前：自問型のセルフトーク: ここでのポイントは「私はこのプレゼンを完璧にこなす」と宣言することではなく、「私はこのプレゼンを完璧にこなせるだろうか？」と問いかけることです。問いかけることで、実際にタスクを達成するための「リソースと戦略を呼び起こす」助けになります。
• 最中：ポジティブ比率: ここでの目標はバランスです。ポジティブさが少なすぎるのも問題ですが、多すぎるのも（特に現実的でない場合）問題です。ネガティブな感情も、見落としていた問題を解決する助けになることを理解しましょう。
• 後：説明スタイル: 良い例は、自分のセルフトークを見直すことです。悪いことが起きたとき、それをどう捉えますか？浮揚力を高めるには、拒絶の理由を一時的な問題として理解し、楽観的であることが最善です。

上記の浮揚力の3つの原則を、自分の人生にどう適用できるか考えてみてください。

目標を宣言するのではなく、達成できるかどうか自分に問いかけてみてください。自分のポジティブ比率をチェックしましょう。科学者は、3:1の比率が最も良い結果をもたらすと考えています。自分がどこに当てはまるか知るために、バーバラ・フレドリクソンのポジティブ度自己診断テストを受けてみてください。そして最後に、自分のセルフトークを微調整し、ほとんどの拒絶は永続的なものでも個人的なものでもないことを理解しましょう。

3. Clarity（明確性）

明確性とは、問題解決よりも「問題発見」に重点を置くことです。顧客が本当に求めているものを理解する能力です。不透明な状況の中に、一筋の光を見出す能力とも言えます。

退職後の貯蓄について考えてみましょう。あまりにも多くの人が、全く貯蓄をしていないか、十分な貯蓄をしていません。その理由を理解するために数多くの研究が行われ、多くの提案がなされてきましたが、依然として問題は解決されていません。

代わりに、ピンクはある新鮮なアプローチをとった科学者グループを紹介しています。彼らは、問題が何であるかを知っていると思い込むのではなく、問題発見に目を向けました。彼らが見つけたのは、人々が「現在の自分」と「未来の自分」を別人と考えているということでした。これにより、彼らは「本当の」問題に対して、より成功率の高い異なるアプローチをとることができました。

科学者たちが「本当の」問題を特定できたとき、それを解決するための新しくより良い解決策を考案することができたのです。

明確性とは、「他人が自分の状況を新鮮でより示唆に富む方法で見られるように助け、自分では気づいていなかった問題を特定すること」に他なりません。

あなたもこれを目にしたことがあるはずです。自分のビジネスを始めたいと思ったときのアドバイスは、「問題を見つけて解決すること」です。私たちが非常に成功していると見なすセールスパーソンは、他人が気づきもしなかった問題を指摘し、解決策を提示できる人たちです。

ここでの鍵は、何が正しい問題であるかを深く理解することですが、テクノロジーのせいで今日ではそれが難しくなっている場合があります。すべての答えが指先一つで手に入るようになると、解決策を見つけるのは簡単だと思いがちですが、もし間違った問題を解決していたらどうなるでしょうか？

ここでピンクは、解決策として「フレーミング（枠組み作り）」を提案しています。彼は明確性を提供するための5つの異なるフレームを特定しています。

• 少なさのフレーム（The Less Frame）: 選択肢を制限することで、人々は何が利用可能かをより明確に、圧倒されることなく理解できるようになります。
• 経験のフレーム（The Experience Frame）: 人々はモノよりも経験からより多くの満足を得るため、その販売が提供できる経験という観点で構成します。
• ラベルのフレーム（The Label Frame）: ラベルを付けることで、物事を文脈の中に位置づけ、比較する能力を人々に与えることができます。
• 欠点のフレーム（The Blemished Frame）: 多くの場合、ネガティブな点や欠陥について正直であることは、実際には全体的なポジティブなインパクトを高めることができます。
• 可能性のフレーム（The Potential Frame）: 過去や現在の実績だけでなく、将来の可能性、つまり長期的に達成できることにも焦点を当てます。

明確性に関するパズルの最後のピースは、「オフランプ（出口）」、つまりそれを実行するための明確な方法を提供することです。

さて、あなた自身の人生における明確性について考えてみてください。いくつかの方法がありますが、まずは問題解決ではなく問題発見に集中してみてください。次に進む前に、本当の問題が特定されていることを確認してください。

そのための大きな部分は、より良い質問の仕方を学ぶことです。これにより、最初に特定されたものではないことが多い、実際の問題の根源にたどり着くことができます。

新しいセールスのABCを適用する方法

新しいセールスのABCについて学ぶことは素晴らしいことです。しかし、それは方程式の最初の部分にすぎません。第二の部分は「いかにして（How）」でなければなりません。『人を動かす、新たな3つの原則』の第3セクションで、ピンクは3つの明確な能力を提案しています。「ピッチする（Pitch）」「即興する（Improvise）」「奉仕する（Serve）」です。

4. Pitch（ピッチ）

「エレベーター・ピッチ」という言葉を聞いたことがあるでしょう。セールスと聞いて思い浮かべる最も一般的なフレーズの一つです。これは、自分自身や誰か、あるいは何かを、最も重要な情報を説得力のある方法で凝縮し、約30秒以内（エレベーターに乗っている時間）で売り込む能力を指します。

これは、販売と非販売のセールスの両方が関わるピッチであることを覚えておいてください。多くの人はピッチというと、『マネーの虎（Shark Tank）』のように投資家にお金を出してもらう場面を想像します。ピンクは、映画製作者志望者がエグゼクティブに対してピッチを行う例を挙げています。

しかし、私が最初に尋ねた質問を覚えていますか？上司に昇給を頼んだり、オンラインデートのプロフィールを作成したりしましたか？それらもピッチなのです。

テクノロジーと情報の変化により、古いエレベーター・ピッチはかつてほど効果的ではなくなりました。代わりに、ピンクは今日の社会に即した、練習すればはるかに効果的な6つの新しいピッチを提案しています。

1. ワンワード・ピッチ（The One Word Pitch）: メッセージを「規律を要求し、明確さを強制する」一言に凝縮します。そうすることで、ピッチは非常に強力なものになります。
2. 質問ピッチ（The Question Pitch）: 浮揚力において質問がどのように役立つかを見ましたが、ピッチでも同じコンセプトを使います。相手に同意するための自分なりの理由を考えさせることができます。
3. 韻踏みピッチ（The Rhyming Pitch）: ピッチの最後にいくつかの言葉で韻を踏むと、処理が非常に簡単になるため、脳に残りやすくなります。
4. 件名ピッチ（The Subject Line Pitch）: 受信トレイが溢れかえっている世界では、「有用性、好奇心、具体性」を活用してメールを開かせることができます。
5. Twitterピッチ（The Twitter Pitch）: 世界は一度に140文字（※現在は280文字）で動いています。明確で、的を射ていて、魅力的で、行動を促すものをどう作るか考えてみてください。
6. ピクサー・ピッチ（The Pixar Pitch）: 映画ブランドのピクサーは、ストーリーテリングに基づいた6文のピッチテンプレートを使用して、要点を伝えています。

私があなたにやってほしいのは、情報、感情、行動を効果的に伝えられるよう、常にピッチを練習することです。

ダン・ピンクによるピッチ練習のより実践的なヒントはこちらにあります。

5. Improvise（即興する）

ピッチのためにどれほど練習し、計画を立てても、頭の中の計画通りに進まない瞬間が必ず訪れます。それが人生です！

しかし、諦めたり、その日を終わりにしたり、次に進んだりするのではなく、即興（インプロ）のアイデアを受け入れてみてください。

ピンクは、即興演劇のコンセプトを借りて、ビジネスパーソンに「聴く」ことの効果を高める方法を教えている女性が運営する「Performance of a Lifetime」というセッションに参加した経験を共有しています。即興の核心は聴くことにあります。演技と同じように、セールスや非販売のセールスの場面で台本から外れることができるのは良いことです。

結局のところ、セールスと演劇には、あなたが思う以上に多くの共通点があるのです！

ピンクは、誰でもピッチやセールスに適用して成功を収めることができる、即興演劇の3つのルールを挙げています。

• オファーを聴く（Hear Offers）: これは同調に戻ります。他人の視点を理解し、実際に彼らの言うことを聴き、それを受け入れたいと思うことです。
• 「イエス、アンド…（Yes and…）」と言う: これは浮揚力と結びついています。「イエス、アンド…」と言うことで、可能性、ポジティブさ、選択肢を強調し、解決策を提示する助けになります。
• パートナーを引き立てる（Make your partner look good）: ここでは、勝つことではなく学ぶことに集中します。それは明確性を見つけること、つまり他の誰も思いつかなかった解決策を見つけることです。

即興は台本の一部ではありませんが、新しいセールスのABCと非常によく結びついているのがわかりますか？

あなたにやってほしいことはこれです。

ペースを落とすことで即興を練習してください。他人が言っていることを真に聴き、「イエス、アンド…」という言葉を使って会話やアイデアを膨らませ、質問をすることに習熟してください。

6. Serve（奉仕する）

最後に、セールスの新しいルールの最後は、顧客に本当に奉仕する方法を理解することです。ここで言う奉仕とは、単に最低限のことや期待されている基本をこなすことではありません。

代わりに、サービス（奉仕）は次の2つのことであるべきです。

• 個人的なものにする（Make it personal）
• 目的を持ったものにする（Make it purposeful）

ピンクは、ある実験を行った放射線科医の話をしてくれました。彼は他の放射線科医のグループを集め、診断を下す前に、CTスキャンと一緒に患者の写真を彼らに見せました。その後、今度は写真なしで別のCTスキャンのグループを提示しました。

結果は非常に説得力のあるものでした。患者の写真が含まれていたスキャンでは、同じスキャンで写真がなかった場合よりも、放射線科医ははるかに多くの偶発的な所見を発見したのです。

このことは、CTスキャンが医師にとって個人的なものになったとき、つまり患者の顔を見ることができたとき、潜在的な問題を発見することにおいて、そうでないときよりもはるかに成功したことを示しています。

セールス、ビジネス、ピッチ、あるいは単に自分の意見を伝える際、私たちはあまりにも頻繁に人間的な要素を軽視してしまいます。そうすると、つながりを持ち、人々をある立場から別の立場へと動かす能力を失ってしまいます。

物事を個人的なものにすることと、目的を持ったものにすることは密接に関連しています。なぜなら、それは私たちの多くが持っている「奉仕し、良いことをしたい」という欲求を刺激するからです。そのためには、物事の背後にある「なぜ（Why）」を考えてみてください。何かをする「なぜ」を強調することで、人々の興味、関与、意欲を高め、さらに良い結果につなげることができます。

奉仕に関しては、誰かの期待を超えるために、どうすればもっと多くのことができ、一歩先へ進めるかを考えてみてください。第二に、他人を単なる数字ではなく人間として接してください。相手が自分の親や祖父母であるかのように考えることで、個人的かつ目的を持った方法で奉仕する意欲が湧いてくるはずです。

#7 ゲームチェンジャーな動きを解き放つ

「スニーク・ピーク・フリップ（チラ見せ反転）」という、たった一つの強力な動きをマスターすることで、新しいセールスのルールを支配することができます。その展開方法はこうです。見込み客との会話の途中で（例えばクライアントに新しいツールを提案しているときなど）、「これが月曜日の混乱を解決すると想像してみてください。いいでしょう？」とさりげなく投げかけます。そして、間を置き、反応を読み、素早く反転させます。もしクライアントの目が輝いたら、「来週、あなたのデータを使ってライブでテストしてみましょう。私のデモをお見せします」と踏み込みます。もし躊躇しているようなら、方向転換します。「ピンときませんか？何が足りないか教えてください。その場で調整しますから」

相手の反応に合わせて即興で対応します。ナプキンに簡単な修正案をスケッチしたり、「もしこうしたら…」というアイデアを矢継ぎ早に出したりします。個人的な要素も加えます。「お忙しいのは承知しています。これをあなたの成功にしましょう」といった具合です。

次のステップは？これを毎日練習することです。まずは同僚に、ランチの場所を提案するときなどに試してみてください。「タコスを食べて元気を出しているところを想像してみて。お店は任せるよ、僕の奢りだ」といった具合です。相手の頷きや肩をすくめる動作に基づいて微調整してください。すぐに、それは筋肉の記憶（無意識の習慣）になります。あなたは単に話すだけでなく、実行し、曖昧な返事を「ぜひお願いします」という瞬間に変えて定着させるセールスパーソンとして際立つでしょう。

最後に

私たちは皆、今やセールスパーソンであるというダニエル・ピンクの主張を受け入れることは、それほど難しいことではありません。そして、この傾向は近い将来も続いていくでしょう。

重要なのは、自分自身の説得力と影響力をいかに拡大し、向上させることができるかを認識することです。今日、それは「売ろう」としている人々の心理や感情に触れ、真のつながりを築き、素晴らしい価値、教育、そして奉仕を提供することに他なりません。

これらの要素を組み合わせることができれば、勝利の方程式を手に入れたも同然です。自分の人生において、他人に影響を与え、説得することにさらなる成功を見出しても驚かないでください。

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