As Novas Regras de Vendas: 7 Maneiras de Ganhar Muito

Novas regras de vendas: 7 passos — sintonizar, fazer o pitch, libertar e mais — para ganhar muito em vendas!

Vamos começar com uma pergunta…

Qual é a primeira coisa que você pensa quando ouve a palavra vendas?

Para a maioria, a conotação não é muito boa.

Você pode estar pensando no estereotipado “vendedor de carros usados” que vemos nos filmes, ou no “gigante dos infomerciais” da TV tarde da noite.

Na verdade, vendedores são aqueles que estão ativamente vendendo algo: casas com o corretor de imóveis, laptops na Best Buy, ações com um corretor, perfume na Macy’s, certo?

Errado.

A maioria das pessoas se sente desconfortável com vendas porque sente que isso envolve ser enganado ou ludibriado a comprar algo que não quer realmente por pessoas com muita “lábia”.

O problema é que temos o conceito de “vendas” travado em uma sensação de velha guarda; a era em que os homens iam de porta em porta e as mulheres organizavam festas de Tupperware. Tudo isso mudou agora.

Psst… Você está em Vendas

“Agora, todos estamos em vendas.”

Essa é a frase de abertura de Vender é Humano: A Surpreendente Verdade Sobre Como Convencer os Outros, de Daniel Pink, a seleção deste mês do clube do livro Science of People.

Para uma visão geral muito boa do livro, dê uma olhada neste vídeo rápido.

E embora as “estatísticas” confirmem os números (de acordo com o U.S. Bureau of Labor Statistics) de que apenas cerca de 11% dos trabalhadores americanos estão empregados em vendas, a verdade é que as vendas tocam sua vida diariamente… porque você está fazendo a venda.

Espere aí, o quê?

Isso mesmo.

Pense nisso. Vendemos a nós mesmos, nossos pensamentos e nossas ideias todos os dias.

• Quando você cria seu perfil de namoro no Match.com
• Quando você pede um aumento ao seu chefe
• Quando você convence seu parceiro a ver um filme em vez de outro
• Quando você faz aquela entrevista de podcast

Se você pensar assim, como Daniel Pink considera as vendas, então é muito fácil ver quanto de venda realmente fazemos em nossas vidas diárias.

A questão é que apenas categorizamos “vender” de forma um pouco diferente quando se trata de vendas não comerciais. É “persuadir, influenciar e convencer os outros de formas que não envolvem ninguém fazendo uma compra”. E Pink descobriu que as pessoas que ele pesquisou passavam 40% do tempo no trabalho fazendo exatamente isso.

Isso destaca o quão importante são a conexão humana e os relacionamentos quando se trata de vendas, especialmente hoje.

Então, o que os vendedores devem fazer para ter sucesso? Seguir o ABC (mas não aquele que você está pensando).

O Novo ABC das Vendas

Há uma cena muito famosa do filme Sucesso a Qualquer Preço (Glengarry Glen Ross) onde Alec Baldwin ensina os vendedores na sala: ABC, “Always, Be, Closing” (Sempre Esteja Fechando). Essa frase tem sido o mantra tradicional de vendedores e vendedoras por muito tempo; é também algo que ajudou a contribuir para a visão não tão positiva dos vendedores por parte dos outros.

Pink argumenta que deveria haver um novo ABC das vendas que corresponda às mudanças de hoje. Este pequeno vídeo explica o ABC um pouco mais a fundo, dê uma olhada:

Podemos detalhar essas três qualidades um pouco mais e ver o que compõe algumas das habilidades que alguém nesta nova era de vendas pode possuir.

1. Sintonia (Attunement)

Sintonia é a capacidade de entender a perspectiva do comprador. Trata-se de estar sintonizado com suas esperanças, necessidades e medos. Estudos mostraram que são, na verdade, os ambivertidos os mais habilidosos em sintonia, porque possuem a capacidade de escuta dos introvertidos combinada com a capacidade de comunicação dos extrovertidos, tudo em um único pacote.

Pink destaca um teste rápido chamado Teste do E para ver qual pode ser a sua própria “tomada de perspectiva”.

Pronto para tentar?

Com sua mão dominante, estale os dedos rapidamente cinco vezes. Assim que terminar de estalar, pegue o dedo indicador dessa mão dominante, coloque-o na testa e desenhe uma letra “E” maiúscula. (Vou poupar você de pegar um marcador para fazer isso!)

Aqui está um exemplo visual:

Em que direção você desenhou o seu “E”, para que você pudesse ler, ou para que os outros pudessem?

Se você o desenhou como no exemplo à direita, então você tende a ter “a capacidade de sair da [nossa] própria experiência e imaginar as emoções, percepções e motivações de outra pessoa”.

Pink leva a sintonia um passo adiante e a divide em três princípios.

• Aumente seu poder reduzindo-o: O poder distorce nossa capacidade de sintonizar com os outros; em vez de lutar por mais poder, entenda que você terá mais sucesso quando estiver sintonizado com a perspectiva da outra pessoa.
• Use a cabeça tanto quanto o coração: Pensar e sentir funcionam melhor quando usados juntos; você deve ser capaz de se relacionar com os outros não apenas no sentido cognitivo, mas também emocionalmente para encontrar uma conexão comum.
• Mimetize estrategicamente: Os seres humanos são naturais em mimetizar ou espelhar, é o chamado “efeito camaleão”. Nossos cérebros estão programados para buscar pistas nos outros para ver em quem podemos confiar. Ser capaz de fazer isso habilmente em conversas e negociações coloca você à frente.

Considere esses princípios como etapas de ação para melhorar sua própria sintonia com os outros, tanto em situações de vendas comerciais quanto não comerciais.

Dê um passo adiante e trabalhe para entrar em “sintonia” com as pessoas que você conhece. Pratique quebra-gelos em conversas, observe cuidadosamente os outros e mimetize lentamente seus movimentos, ou repita frases específicas para eles mais tarde na conversa e observe como eles respondem.

2. Flutuabilidade (Buoyancy)

Flutuabilidade é a capacidade de resistir à negatividade e aos “nãos”. Você precisa ser capaz de ter uma perspectiva positiva, mas ainda assim aguentar os golpes sem cair.

Para o melhor exemplo de flutuabilidade, Pink oferece o exemplo do vendedor da Fuller Brush, Norman Hall. Ele respondeu a um anúncio para ser vendedor da Fuller Brush e pediu demissão prontamente quatro vezes nos primeiros sete dias.

O problema? Rejeição. Ele “achou a venda de porta em porta especialmente brutal”. Mas Hall aprendeu e se adaptou.

A rejeição é algo que cada um de nós já experimentou de várias formas em nossas vidas: ter um “crush” dizendo não para um encontro, ouvir que você não era o perfil ideal para aquele novo emprego, ouvir que aquele manuscrito no qual você trabalhou não estava pronto para o horário nobre.

A chave é como resistir a isso, e é aí que entra a flutuabilidade. Pink destaca três componentes para antes, durante e depois de qualquer tentativa de venda:

• Antes: Conversa Interna Interrogativa: A chave aqui não é declarar “Eu vou arrasar nesta apresentação”, mas sim perguntar: “Eu vou arrasar nesta apresentação?”. Perguntar realmente ajuda você a “convocar os recursos e estratégias para realmente realizar a tarefa”.
• Durante: Proporções de Positividade: O objetivo aqui é o equilíbrio. Assim como pouca positividade pode ser um problema, o excesso também pode, especialmente se não for realista. Entenda que as emoções negativas também podem ajudar a resolver problemas que você talvez não tenha visto.
• Depois: Estilo Explicativo: Um bom exemplo disso é observar sua conversa interna; quando algo ruim acontece, como você vê isso? Para a flutuabilidade, é melhor entender os motivos por trás da rejeição como um problema temporário e ser otimista.

Quero que você pense em como pode aplicar os três princípios de flutuabilidade acima em sua própria vida.

Tente perguntar a si mesmo se você pode atingir uma meta em vez de apenas declará-la. Observe suas próprias proporções de positividade. Cientistas descobriram que os melhores resultados vêm quando a proporção é de 3:1. Para ver onde você se encaixa, tente fazer o Teste de Autopercepção de Positividade de Barbara Fredrickson. E, finalmente, ajuste sua própria conversa interna, entenda que a maioria das rejeições não é permanente nem pessoal.

3. Clareza (Clarity)

A clareza foca mais em entender a “descoberta do problema” do que na resolução do problema — ser capaz de entender o que os clientes estão realmente procurando. É a capacidade de encontrar um pouco de luz em uma situação que, de outra forma, seria obscura.

Pense em economizar para a aposentadoria. Muitas pessoas ou não estão economizando nada ou não estão economizando o suficiente. Houve inúmeros estudos para tentar entender o porquê, o que levou a uma série de sugestões que ainda não conseguiram resolver o problema.

Em vez disso, Pink destaca um grupo de cientistas que adotou uma abordagem nova. Eles buscaram a descoberta do problema em vez de presumir que sabiam qual era o problema. O que descobriram foi que as pessoas pensam em si mesmas agora e no futuro como pessoas diferentes. Isso deu a eles uma maneira diferente de abordar o problema “real” com melhor sucesso.

Quando os cientistas conseguiram identificar o problema “real”, puderam criar soluções novas e melhores para tentar resolvê-lo.

Clareza trata de “ajudar os outros a ver suas situações de formas novas e mais reveladoras e a identificar os problemas que eles não percebiam que tinham”.

Você já viu isso em ação. Se você já quis começar seu próprio negócio, o conselho é encontrar um problema e resolvê-lo. As pessoas que vemos como vendedores super bem-sucedidos são aquelas que conseguem destacar para os outros problemas que eles nem sabiam que tinham e fornecer uma solução.

A chave aqui é ter uma compreensão mais profunda de qual é o problema certo, o que pode ser uma questão hoje por causa da tecnologia. Quando todas as respostas estão ao alcance de nossos dedos, achamos que é muito mais fácil encontrar uma solução, mas e se estivermos resolvendo os problemas errados?

Aqui, Pink oferece a solução como enquadramento (framing). Ele identifica cinco enquadramentos diferentes que podem ajudar a fornecer clareza:

• O Enquadramento do Menos: Restringir a escolha pode ajudar as pessoas a ver o que está disponível com mais clareza e com menos sobrecarga.
• O Enquadramento da Experiência: As pessoas obtêm mais satisfação com experiências do que com coisas, então enquadre a venda em termos da experiência que ela pode proporcionar.
• O Enquadramento do Rótulo: Atribuir rótulos pode ajudar a colocar as coisas em contexto, dando às pessoas a capacidade de comparar.
• O Enquadramento com Defeito: Em muitos casos, ser honesto sobre um ponto negativo ou defeito pode, na verdade, melhorar o impacto positivo geral.
• O Enquadramento do Potencial: Pense não apenas nas conquistas passadas e atuais, mas também destaque o potencial futuro, as coisas que podem ser alcançadas a longo prazo.

A peça final do quebra-cabeça quando se trata de clareza é fornecer uma “rampa de saída”, ou seja, uma maneira clara de realizar a tarefa.

Agora, quero que você pense sobre a clareza em sua própria vida. Existem algumas maneiras de fazer isso, mas primeiro tente focar na descoberta do problema em vez da resolução do problema. Certifique-se de ter identificado o problema real antes de prosseguir.

Uma grande parte disso pode ser aprender a fazer perguntas melhores. Elas ajudarão você a chegar à raiz do problema real, que muitas vezes não é o primeiro identificado.

Como Aplicar o Novo ABC das Vendas

É muito bom aprender sobre o Novo ABC das Vendas. Mas essa é apenas a primeira parte da equação. A segunda parte tem que ser o “como”. Na terceira seção de Vender é Humano, Pink oferece três habilidades distintas: fazer o pitch, improvisar e servir.

4. Pitch

Sem dúvida você já ouviu falar do “elevator pitch” (pitch de elevador), é uma das frases mais comuns que você pensará quando ouvir sobre vendas. Refere-se à capacidade de apresentar a si mesmo, a outra pessoa ou algo em cerca de 30 segundos ou menos (o tempo que você passaria em um elevador), destilando as informações mais importantes de forma persuasiva.

Tenha em mente que este é um pitch onde tanto as vendas comerciais quanto as não comerciais entram em jogo. A maioria das pessoas pensa em pitch como estar no Shark Tank, tentando fazer com que investidores lhe deem dinheiro. Pink usa o exemplo de aspirantes a cineastas elaborando seus pitches para executivos.

Mas você se lembra daquelas perguntas que fiz no início? Se você pediu um aumento ao seu chefe ou criou um perfil de namoro online? Esses também são pitches.

Com as mudanças na tecnologia e na informação, o antigo pitch de elevador não é tão eficaz quanto era no passado. Em vez disso, Pink oferece seis novos pitches que estão mais alinhados com o mundo de hoje e que são muito mais eficazes se você os praticar:

1. O Pitch de Uma Palavra: Destile sua mensagem em uma única palavra que “exija disciplina e force a clareza”. Quando você faz isso, seu pitch pode ser muito poderoso.
2. O Pitch de Pergunta: Você viu como as perguntas ajudam na flutuabilidade, então use o mesmo conceito em seu pitch — isso força as pessoas a apresentarem seus próprios motivos para concordar.
3. O Pitch com Rima: Rimar algumas palavras no final de um pitch pode ajudar a fixá-lo em nossos cérebros, já que é muito fácil de processar.
4. O Pitch da Linha de Assunto: Em um mundo de caixas de entrada sobrecarregadas, você pode aproveitar a “utilidade, curiosidade e especificidade” para fazer com que seus e-mails sejam abertos.
5. O Pitch do Twitter: O mundo se move 140 caracteres por vez. Pense em como você pode criar algo que seja claro, direto ao ponto, envolvente e que incentive a ação.
6. O Pitch da Pixar: A marca de filmes Pixar usa um modelo de pitch de seis frases estruturado em torno do storytelling para transmitir sua mensagem.

O que eu quero que você faça é praticar seus pitches o tempo todo, tendo em mente que você deseja ser capaz de comunicar informações, emoção e ação de forma eficaz.

Dan Pink oferece mais dicas práticas para praticar seus pitches aqui.

5. Improvisar

Não importa quanta prática e planejamento sejam dedicados ao seu pitch, chegará um momento em que as coisas simplesmente não sairão de acordo com aquele plano mental que você tinha. Isso é a vida!

Mas em vez de desistir, dar o dia por encerrado ou passar para o próximo, tente abraçar a ideia de improvisação.

Pink compartilha como participou de uma sessão chamada Performance of a Lifetime, dirigida por uma mulher que toma emprestado conceitos do teatro de improvisação para ensinar pessoas de negócios a serem mais eficazes na escuta, que está no cerne de ser capaz de improvisar. Assim como na atuação, ser capaz de romper com o roteiro em situações de vendas e vendas não comerciais é algo bom.

Acontece que vendas e teatro têm muito mais em comum do que você imagina!

Pink destaca três regras do teatro de improvisação que qualquer pessoa pode aplicar a pitches e vendas para obter sucesso:

• Ouça as Ofertas: Isso volta à sintonia; você quer entender a perspectiva dos outros, realmente ouvi-los e absorver a informação.
• Diga “Sim, e…”: Esta regra se conecta com a flutuabilidade; ao dizer “sim, e…”, você destaca possibilidades, positividade e opções — ajuda a oferecer uma solução.
• Faça seu parceiro parecer bem: Aqui você quer focar em aprender, não em vencer — trata-se de encontrar clareza, aquelas soluções em que ninguém mais pensou.

Você vê como, embora a improvisação não faça parte de um roteiro, ela ainda se conecta muito bem com o Novo ABC das vendas?

Aqui está o que eu quero que você faça.

Pratique improvisar desacelerando. Ouça verdadeiramente o que os outros estão lhe dizendo, construa sobre a conversa ou ideias oferecendo declarações “sim, e…” e torne-se muito bom em fazer perguntas.

6. Servir

Finalmente, a última das novas regras de vendas é entender como realmente servir seus clientes. E quando digo servir, não se trata apenas de fazer o mínimo necessário ou o básico que se espera de você.

Em vez disso, o serviço deve ser sobre duas coisas:

• Torná-lo pessoal
• Torná-lo proposital

Pink nos conta a história de um médico, um radiologista que conduziu seu próprio experimento. Ele reuniu um grupo de outros radiologistas e mostrou a eles fotos dos pacientes com suas tomografias computadorizadas antes de fazerem as avaliações. Ele então produziu outro grupo de tomografias, desta vez sem as fotos.

Os resultados foram bastante convincentes. Nas tomografias que incluíam uma foto do paciente, o radiologista descobriu muito mais achados incidentais do que aqueles que não tinham uma foto nas mesmas tomografias.

Isso mostra que quando as tomografias foram tornadas pessoais para os médicos, quando eles puderam olhar para os rostos de seus pacientes, eles tiveram muito mais sucesso em descobrir problemas potenciais do que quando não o fizeram.

Muitas vezes acabamos negligenciando o elemento humano quando se trata de vendas, negócios, pitches e até mesmo apenas para transmitir nosso ponto de vista. Quando fazemos isso, perdemos nossa capacidade de nos conectar e, assim, mover as pessoas de uma posição para outra.

De mãos dadas com tornar as coisas pessoais está torná-las propositais, porque isso toca no desejo que a maioria de nós tem de servir e fazer coisas boas. Para fazer isso, pense no “porquê” por trás das coisas; destacar esse “porquê” de fazer algo pode levar as pessoas a ficarem mais interessadas, engajadas e motivadas, tudo para resultados ainda melhores.

Quando se trata de servir, quero que você pense em como pode fazer mais e ir além para superar as expectativas de alguém. Em segundo lugar, relacione-se com os outros como pessoas, não apenas números — pense em alguém como se fosse seu pai ou avô; isso pode ajudar a motivá-lo a servir de uma forma que seja pessoal e proposital.

#7 Libere a Jogada que Muda o Jogo

Alguém pode dominar as novas regras de vendas dominando uma única jogada matadora: o “giro da espiadinha” (sneak peek flip). Veja como executá-lo: no meio da conversa com um cliente em potencial — como ao apresentar uma nova ferramenta — solte um comentário casual: “Imagine isso resolvendo o seu caos de segunda-feira — legal, né?”. Então, faça uma pausa, sinta a vibração e gire rápido. Se os olhos do cliente brilharem, aproxime-se com: “Vamos testar ao vivo — seus dados, minha demonstração, na próxima semana”. Se eles hesitarem, mude o foco: “Não está convencido? Diga-me o que está faltando — eu ajusto agora mesmo”.

A improvisação entra em cena quando você cria a partir da resposta — talvez esboçando uma solução rápida em um guardanapo ou lançando uma ideia de “E se nós…”. Também é pessoal: você pode finalizar com: “Eu sei que você está sobrecarregado — vamos transformar isso na sua vitória”.

Próximo passo? Pratique isso diariamente — tente primeiro com um colega de trabalho, como ao sugerir um lugar para almoçar: “Imagine a gente devorando tacos — você escolhe, eu pago?”. Ajuste com base no aceno de cabeça ou no encolher de ombros. Logo, será memória muscular. Você se destacará como o vendedor que não apenas fala, mas entrega, transformando “talvez” em momentos de “com certeza” que marcam.

Considerações Finais

Não é difícil aceitar o argumento de Daniel Pink de que todos somos vendedores agora, e é provável que essa tendência continue no futuro previsível.

O que é importante perceber é como você pode expandir e melhorar seus próprios poderes de persuasão e influência. Hoje, trata-se de explorar a psicologia e as emoções das pessoas que você está tentando “vender”, ser capaz de fazer conexões reais e fornecer valor, educação e serviço incríveis.

Se você for capaz de combinar esses fatores, estará no caminho certo para uma combinação vencedora. Não se surpreenda ao encontrar mais sucessos ao influenciar e persuadir os outros em sua própria vida.

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